点亮诊灯，信心是金

上海事业部全体同仁在复工通知后提前到达门诊，运营院长组织全体员工和医护进行全面打扫、全面消杀，做好开诊准备，完成这些工作后她坐到了办公室，把桌上的台历一张一张的从4月翻到了今天……

4月，疫情还在继续，很多民营口腔的医生与护士当起了“大白”志愿者，承担社区志愿的工作的同时，不忘给患者远程提供咨询，甚至第一次当起了网络主播。

5月，每一个口腔医生、企业员工都焦躁的数着封控的日子，日复一日的核酸检测，循环往复的14+14……

6月，上海宣布全面有序复工，北京等地社会面基本清零，所有民营口腔机构都长呼一口气，甚至住进了门诊，闭环管理，就等着与患者再次见面。

延续了近三年的新冠疫情，影响着每个人的生活，改变了每个行业。2022年3月，新冠爆发之初，大家都看得见餐饮行业和旅游业的艰难，每一波疫情来袭，率先受到影响的就是餐饮。但鲜有知晓的是，民营口腔医疗机构往往也在一个城市受疫情笼罩之初，几乎与餐饮同时停业。

对于疫情笼罩下的民营口腔机构来说，每一次开业都谨小慎微，全面消杀、全程防控、战战兢兢的停诊、复诊、再停诊……而有些民营口腔诊所，在一次长期停诊后，再也没有撑到再一次开诊……

“平安的度过这段时间，相信会好起来的。”泰康拜博口腔上海地区的沈刚医生坚持到3月10日，最后一个停诊截至日，接待完下班后赶来复诊的正畸患者时这样说。

对于民营口腔机构来说，每一次的停诊都是“伤筋动骨”的，在全面停诊的情况下，民营医疗机构还要承担房租、水电，人员费用等支出，现金流好的企业还能坚持2-3个月，现金流不好的，可能连两个月都坚持不下去。

根据健康界的调研，截止5月，上百家受访民营口腔机构有50%以上重新开业接诊门店未能达到疫情前的接诊量。据艾力彼观察调查显示，99.37%的医院出现门诊量明显下滑，9成医院存在现金流压力，其中近1/3社会办医院表示无短期资金来源。

“大有大的开销和风险，小有小的难处和优势”，长期封控停诊，没有病人，没有收入，但房租成本、物业水电、人工成本、甚至还有设备耗材的贷款与账款，实实在在的支出缺口每天都在累加产生着，口腔行业内大多数的机构不得不考虑生存问题了。

“To be or not to be”，实实在在地摆在了所有民营口腔人的面前。民营口腔借着“黄金十年”的东风“迎风起舞”，但民营口腔机构总会遇到各种风险和危机，疫情的压力有可能是最后一根稻草”。

“举着火把，高歌猛进”

根据公开数据，截至2021年全国口腔机构已经超过13万家，其中口腔诊所和专科医院就超过8.8万家。2015年是民营口腔医院高速发展的元年，各地民营口腔机构如雨后春笋一般在主要一二线城市迅速发展，民营口腔机构进入发展的“黄金十年”。

随之而来的行业天花板也逐渐明显，随之一些大型口腔机构利用数字化、互联网进行转型，寻找新的发展路径。但是民营口腔随着一系列互联网医疗和医药电商的政策的相继推出，互联网及数字化医疗服务的新业态不断涌现，连锁医疗名企相继创立。尽管医疗的特殊属性使其网络革新之路多遇险阻，但随着民营商业化的发展，医疗这一高专业壁垒的封闭行业，最终也不可避免的被拉到了市场的镁光灯下。

就这样，民营口腔与市场开始了相爱相杀的“激情燃烧岁月”。口腔机构连锁之间亦敌亦友，一方面，互相学习借鉴，研究如何提升治疗水平与服务水准，共同推动行业进步；另一方面，市场上不惜成本价格战厮杀，抢占一二线城市的市场份额。随着互联网投放费用的日益增长，大家获客成本都水涨船高。

泰康拜博口腔也是在口腔行业发展的黄金期迎来了新的投资者，正式迈入新的发展方向。2018年中，泰康保险集团战略投资拜博，后拜博口腔正式更名为泰康拜博口腔；其依托泰康的险资协同优势与拜博的全国网络化布局优势，明确“医险结合”的发展战略，开启了口腔行业新的发展模式，也为民营口腔机构提供了新的发展可能。

医者勇者，与子同袍

新冠疫情给民营口腔机构带来了前所未有的困难与冲击。进入后疫情时期，不少线下医疗门店已经恢复开诊，例如泰康拜博口腔在上海、吉林、广州区域的部分门店已经通过卫生部门的检查，达到重新开业的标准。而一些有需求的顾客，也陆续来到门店就诊。

但不可回避的是，多数线下医疗机构的门诊量依旧不大。何况疫情带来的长期影响是难以预估的，不要说消费能力与消费意愿降低，就眼前的数字哨兵、核酸检测、消杀等防疫成本与就诊门槛就是一道坎……

那么，这个行业会垮掉吗？我想不会。千万个民营口腔人也会坚定地回答，不会！因为这个行业聚集着坚持医者情怀的口腔医生，聚集着心怀光荣理想的口腔从业者。

吉林马欣医生：“疫情是天灾，但是医生的责任不能丢。”

面对来势汹汹的疫情，泰康拜博高新门诊全科医生马欣主动站出来请缨出战，“我是一名医生，责任大于一切，哪里需要我，我就去哪里发挥作用！”。十多个小时的检测工作，直到最后一个人采样结束，他累得瘫坐在地。他和伙伴互相帮忙脱下防护服，脸上深深的勒痕，泡得发白的双手，是奋战在抗疫一线的印记。一个多月的抗疫支援期间，凌晨一两点回家是马欣的常态。

仅泰康拜博，就有8000人次医护力量支援抗疫，覆盖核酸检测超90万人次。千千万万民营口腔医护长期在抗疫一线无私奉献，马欣医生只是其中一个缩影。

泰康拜博口腔北京刘琦医生：“我们会线下为您治疗，很快见面！”

“临时通知停诊，复诊无期，我们能等，但是很多口腔患者不能等。”刘琦团队挨个电话告知已预约患者门诊停诊的无奈情况，仔细核对复诊患者病例，询问初诊患者情况针对性给出应急解决办法。疫情期间，泰康拜博启动了“此时齿刻，健康不掉线”系列直播，刘琦便是专场医生之一，利用线上直播的方式，在线解答患者问题，切实满足患者所需的同时，建立了良好医患关系。

大多数口腔医疗服务机构，尤其是中小型诊所，经营业绩开始面临前所未有的压力，大家都在积极想办法，包括泰康拜博口腔在内的几家连锁机构，通过门诊标签化(特色定位)、医生IP化(从线上导入大量的初诊流量，并通过服务产品化(即通过精准定义和设计以线上产品销售代替门诊的现场接诊)、客户长期化来加强与客户的连接并深挖客户的长期价值，实现了收入和利润的双重增长。

泰康拜博口腔上海的魏兵：“疫情后的上海口腔仍然是非常值得期待的，但改变是必须要做的。”

疫情过后，不管是民营口腔的大型连锁还是个体门诊，管理者都应该充分思考自身定位，看清发展和竞争趋势，优化自己的企业发展路径。

常态化疫情已是社会共识，疫情的不确定性和门诊经营有着密切的关系，门诊停摆，收入锐减。“如何提升门诊效率？”转变成了“如何在疫情期间和疫情后自救和经营？”。

由于很多口腔医疗机构的创始人和管理者都是牙医出身，在行业内萌芽期或者企业成长的初级阶段，其技术水平和业务能力往往具有一定优势。但当行业进入整合期、机构自身也进入发展期时，其在运营管理方面的短板就会凸显出来。如果不能及时引入专业运营管理人才或者专业团队来提供咨询、顾问和培训服务，不能有效协同和创新产品模式和渠道发展，民营口腔将难以跑出新的发展。

口腔机构连锁之间也达成了共识，无论大家此前如何为了市场份额“厮杀”，现在需要且必须“抱团取暖”，共同思考民营口腔“黄金十年”后前路何方。

“但我们找到了答案”，泰康拜博口腔CEO朱正宏如是说；“齿科+保险是我们的法宝，超级体验式营销+泰康渠道协同是我们的战略！聚焦市场和客户服务，坚定改变业务结构，实现客户终身经营……”

首先，根据国家卫健委数据，2021年居民健康素养水平达到了25.4%，全民健康意识和素养持续提升，口腔市场尚有巨大的空间。泰康拜博将坚定不移地走医险结合之路，口腔健康险是“唤醒”沉默口腔市场的号角，也是疫情之下泰康拜博唯一的发展出口。

其次，泰康拜博将进一步拥抱泰康，围绕核心战略城市化门店布局，与此同时，发挥连锁机构协同的优势，严控运营成本，提升市场效率，确保现金流稳定。泰康拜博未来将做加法蓄能和减法优化并举的市场逻辑，全力整合服务方与支付方，实现医疗服务和保险支付的无缝对接，销售成本，技术成本、人事成本等也都将在协同之下得到优化，撬动口腔行业沉默市场。

最后，客户一如以往是重中之重，泰康拜博将进一步打造以客户为中心，以医疗水平为竞争力的经营模式。正如泰康保险集团创始人、董事长兼首席执行官陈东升所说，泰康一直坚持的就是用市场经济的方式方法，实现全心全意为人民服务。泰康拜博口腔会持续践行泰康“保险支付+医养服务”的全新商业模式，为客户把口腔健康成本降到最低、把服务做到极致。

“我们希望与同业一起，最大限度地降低疫情对口腔行业的影响。创业维艰，没有哪一路是容易走的。选定了口腔这一条路，我们必将坚挺地一路向前。”

实际上，民营口腔行业经过十多年的发展，已经不在快速成长期，开始进入行业整合期。而新冠疫情的出现更是加速整合，对于像泰康拜博这样技术实力较强且运营管理基础较好的连锁机构可能拥有了更大的市场空间和更好的发展机会，在某种程度上是一种“机会”。

正如泰康保险集团总裁兼首席运营官、泰康拜博口腔董事长刘挺军所说，最危难的时刻就是改革动力最强的时刻，就是变革最容易的时刻，就是提升效率最容易的时刻。发挥连锁优势，用最高的经营效率、最优的管理能力、最强的市场获客能力面对市场竞争。泰康拜博如此，对于整个民营口腔行业亦是如此。

“伟大的将军们，是在茫茫黑暗中，把自己的心拿出来点燃，用微光照亮队伍前行”，泰康拜博口腔CEO朱正宏用《战争论》的一段话来描述自己的对民营口腔未来的乐观与坚定的信心。

“艰难方显勇毅，磨砺始得玉成”，民营口腔机构一路艰辛一路越。每个民营口腔人心中都相信，一切会好的。只要我们共同努力，后疫情时代的民营口腔仍然值得期待！

为了我们的初心、责任、执业理想，我们必须挺住。为了许许多多信任的患者在等着，有那么好的、依赖你并和你一起同甘共苦的医生、同仁在期待着，我们必须坚持。

活着就有希望，挺住就意味着一切。

加油，民营口腔人！加油，民营口腔！