来源：银柿财经

在北交所一众排队的医药、电子、能源企业中，珠海伊斯佳科技股份有限公司(以下简称“伊斯佳”)显得鹤立鸡群——这是个做化妆品的公司。而且，与现有主打日化线的A股上市化妆品企业不一样的是，伊斯佳有一部分业务是专供美容院线的产品，也就是“专业线”产品，女性读者们在美容院里被涂在脸上的水乳精华液，可能就来自伊斯佳。

众所周知，再往前数几年，美容院可是暴利产业。那么，美容院推销给你的动辄上千块钱的“护肤套盒”、“原液精华”，进价到底是多少？当在医美与疫情双重冲击下越来越难做的美容院难以再为伊斯佳提供更多的收入时，公司转型又将何去何从？

70%毛利率，但生意不好做了

伊斯佳的主营业务收入，按照产品分类可以分为护肤品与洗护产品，每类下又可以分为自主品牌与大客户定制。大客户定制即ODM，而护肤品的自主品牌就是“专业线”产品，通过经销商销往各地美容院。2018年至2020年，伊斯佳主营业务收入分别为1.49亿元、1.86亿元和16.56亿元，其中自主品牌护肤品收入分别为4421.34万元、3903.21万元与2308.12万元，占主营业务收入比重分别为29.58%、20.97%与13.93%，绝对金额与占比都呈现大幅下滑趋势。

伊斯佳主营业务构成 图源：招股书

但从毛利率来看，供给美容院线的专业线产品，是伊斯佳最赚钱的业务。2018年至2020年，伊斯佳的专业线护肤品毛利率分别为74.69%、70.20%与69.55%，毛利率年年维持在70%上下；自主品牌的洗护产品主要是“甄沐”系列，通过线上直营销售，毛利率同样在70%上下，但占营收比重在10%以下。而同行业主打日化线的珀莱雅(603605.SH)、水羊股份(300740.SZ)、丸美股份(603983.SH)，自主品牌业务毛利率均在50%~60%左右。

伊斯佳自主品牌毛利率与同行业可比公司对比 图源：招股书

公司表示，从产品结构上看，自主品牌产品中专业线产品贡献了大部分收入，其附加值相对较高，营销场景为美容院，终端消费者更注重服务、环境与体验，对价格相对不敏感；其他同行业可比公司主打日化线产品，主要采用媒体手段进行宣传推广，线上渠道销售占比较高，在制定价格策略时通常以走量为主，毛利率低于线下渠道。

也就是说，专业线产品厂商可以先割一茬美容院的韭菜，反正美容院会以服务、环境、体验等附加值高的手段把价格转移给终端消费者。公司在问询函回复中也表示，专业线产品在我国一般为线下销售，难以通过公开信息获取专业线产品的同行同类产品售价——利用的就是这个“信息不对称”。毕竟，日化线产品线上销售，渠道众多，方便消费者货比三家。一位从业多年的美容师也对银柿财经记者表达了类似的看法：“前些年美容院卖产品很好卖的，几十块钱进的洗面奶转手就卖好几百，反正外面不卖的，客户也不知道别家卖多少钱。”

那么，你花了大几百上千元钱从美容院买回来的产品，美容院的进价，到底是多少呢？从伊斯佳给北交所上市委的问询函回复上，可以看到公司的原液/精华类产品，近几年单位售价在70元至90元，单位成本则在13元至16元，毛利率高达80%；最便宜的爽肤水，近几年单位售价约为26元~31元，单位成本则不到10元。各位女性读者可以回忆一下，你或你的家人，上一次从美容师手里买产品，花了多少钱？

伊斯佳专业线产品售价、成本与毛利率 图源：问询函回复

尽管专业线产品赚钱，但从伊斯佳的营收占比上也能看出来，这个生意越来越不好做了——因为美容院的日子越来越不好过了。

“现在很多人都去做医美了，医美多快啊，立竿见影。”上述美容师表示，近些年美容院确实比以前难做了。“以前还想过自己开店，现在给我钱叫我去开我都不去，也就老店靠着熟客还能活得下去。”当银柿财经记者问及“是现在好做还是前几年好做”时，美容师当即表示：“那肯定是前几年好做，客人都排着队来的。”

伊斯佳在问询函回复中提到，专业线产品收入及占比均呈下降状态，主要有两方面原因：一是2020年以来美容院渠道受疫情影响比较严重，美容院客流量大幅下降；二是美容院受到医美及电商的冲击，用户的消费习惯有所改变，行业整体受到影响。

而公司对此的应对是，在对专业线产品采取维持策略的同时，试水线上自有品牌洗护产品“甄沐”，另一方面加大对大客户定制业务的推广和投入，与中小品牌、新兴渠道进行合作。目前，公司ODM业务的客户包括名创优品、御泥坊、娇兰佳人、阿芙、植物医生等。

大客户涉嫌传销？

说到ODM业务，伊斯佳的ODM大客户们也都不太省心。

2021年上半年公司第五大客户南京永之春贸易有限公司(以下简称“永之春”)，被传利用其永春优品APP采用七级分销制度销售一款名为“专植健发滋养套装”的产品，在宣传产品具有“滋养毛囊、健发、生发、防脱、修复、去屑、保湿”等多重功效的同时，还将奖金制度分为七级，299元购买一单可升级为VIP会员，再直推五人或自己复购五单可升为代理，每发展一个“下级”，都会有直推奖、新增业绩奖、见点奖、平级奖等与“拉人头”有关的奖金。

爱企查显示，永之春成立于2020年12月，已于2021年11月注销，母公司为山东永春堂健康产业有限公司，隶属山东永春堂集团。商务部直销行业管理平台显示，山东永春堂集团已于2015年取得直销牌照。但依据相关法律规定，三级及以上层级的“拉人头”，已经有传销嫌疑。2010年最高人民检察院、公安部发布的《关于公安机关管辖的刑事案件立案追诉标准的规定(二)》第78条规定：“组织、领导以推销商品、提供服务等经营活动为名，要求参加者以缴纳费用或者购买商品、服务等方式获得加入资格，并按照一定顺序组成层级，直接或者间接以发展人员的数量作为计酬或者返利依据，引诱、胁迫参加者继续发展他人参加，骗取财物，扰乱经济社会秩序的传销活动，涉嫌组织、领导的传销活动人员在三十人以上且层级在三级以上的，对组织者、领导者，应予立案追诉。”目前，伊斯佳已停止与永之春的合作。

另一家大客户浙江贡盏科技有限公司，同样身陷“传销”疑云。贡盏科技是伊斯佳2020年的第二大客户，销售金额1122.93万元，占当期营收比例为6.74%。爱企查显示，贡盏科技实控人为沈丹萍，同时也是浙江格家网络技术有限公司(以下简称“格家网络”)创始人之一，与合伙人李潇连着创立了环球捕手、斑马会员与希柔等多个“社交电商”平台。第一个火起来的环球捕手微信公众号于2017年7月底被封号，原因是“涉嫌传销”，新用户购买399元的产品后即可成为“捕手会员”与“环球捕手店主”，可以获得下级销售佣金的一定比例分成，并且每发展一名会员，还能直接获得100元奖励；销售金额达到1万元之后，可以升级为经理级会员，可以吃两代下级的分成；达到30万元则升级为优秀服务商，可以获得团队所有人的销售分成。环球捕手被封后，格家网络又推出了“斑马会员”，操作与环球捕手如出一辙。2020年6月，湖南省汉寿县人民法院发布行政裁定书，该裁定书显示汉寿县市场监督管理局在查处格家网络子公司杭州迅兰、杭州酷梨与广州云庭涉嫌传销一案中，为防止上述公司转移或隐匿违法资金，于2020年4月23日向汉寿县人民法院提出申请，请求对上述公司在支付宝公司开立的结算账户内的资金合计3000万元予以冻结。汉寿县人民法院经审查认为，汉寿县市场监督管理局的申请符合法律规定，批准冻结上述公司在支付宝开立的结算账户内的资金3000万元。

从希柔的成立时间2020年5月可以看出，几乎是在斑马会员遭查处的同一时间，格家网络就启动了这个“预案”。从APP上来看，希柔的会员体系分为三级：超级用户(SSV)、高级合伙人(SSP)与联合创始人(SCO)，购买产品分别可获得85折、65折与55折的优惠。新用户购买99元单品，即可升级为超级用户，购物享受85折优惠；而如果想做微商卖货赚钱，需要花3000~5000元购买“直升包”成为第二级的“高级合伙人”，也可以选择购买一定金额的产品。成为“高级合伙人”后再卖货，相当于65折拿货原价卖出，可以赚取35%的利润。

希柔会员体系 图源：希柔APP

表面来看，希柔会员体系是个“打折拿货再卖货赚差价”的三级分销模式微商行当，但综合多方面信息来看，“拉人头”与享受下级业绩分成的情况依然存在，而且内部层级也并不止三级。微博搜索“希柔”，多个关联用户的粉丝数量超过10万，但每条微博的转评赞基本只有个位数。而这几位希柔“大V”的微博中都不约而同地多次提到“管道收益”，即前期开发了多个代理，只要下级代理在持续销售产品，上级的收入就能源源不断。并且，在联合创始人(SCO)之上，还有一个叫做“首席执行官(SEO)”的层级。

希柔“管道收益”与首席执行官(SEO) 图源：微博

伊斯佳为希柔及其背后的格家网络生产代工的洗护产品，包括沐浴露、洗发水、护发素等，分属“ASIA YOUNG”、“AEP”等多个品牌。

美容院线产品难做，代工产品的客户也难拓展到靠谱的。伊斯佳的北交所之旅，怎么这么难？