2020年，是共享电单车疯狂发展的一年。这“疯狂”在长沙被无限放大，巨头疯狂投车，“当地政府叫停都叫不住”，一年疯投4.6倍，猛增36万辆，大规模的“电单车坟场”第一次出现……随着长沙政府对共享电单车强监管措施出台，一夜之间46万辆共享电单车被清退仅剩6万余辆。

一二线城市禁入，五环外的城市蓬勃，冰火两重天让玩家必争的西南县域市场增添了新的热闹，共享电单车在这里正在迎来新变局，巨头下沉、竞争加剧了、政府监管进一步加强、运营支出增加了……

当前，行业格局正在向着“理性且有序”的方向演变，更多声音是“监管提前介入，不走共享单车老路”，“企业重投入，精耕细作”……不过，这其中也有“不变”之处，如早在三四年前年就进入西南县域市场的松果出行，因为率先布局精细化管理，先发优势反而愈发凸显。

那么，未来共享电单车在西南将如何发展?

空间广阔 县域共享电单车迎来巨头

2020年以来，滴滴的青桔单车、美团、哈啰等都围绕县域市场做大手笔的“跑马圈地”。据媒体相关报道，整个行业去年共享电单车的总投放量达到了过去两年投放总和的2-3倍。这样的高投放量2021年还在继续。

三家企业为何对西南情有独钟?其实是看中了下沉市场共享电单车的广阔空间。

根据易观咨询发布的研究报告显示，随着供给侧持续优化服务、需求侧认知度与使用意愿不断提高，县域共享电单车行业的商业价值巨大，未来市场规模超过600亿元，但目前每年交易额尚不足100亿元，距离顶峰水平仍有较大差距，玩家们仍有较大的发挥空间。

最早看到这一市场空间的，正是松果出行。早在2018年6月，松果电单车率先布局云南县域市场，如今落地城市数量已经占云南县城的“半壁江山”，远超同行。类似情况不只是在云南有，在四川、西藏、贵州等西南省份县域市场也先后出现。因为气候、地理等条件适宜骑行，以及当地公共出行系统不完善，西南历来都是共享两轮车行业的兵家必争之地。

翟光龙在松果出行创立初期时发现，相比交通体系供给充分的一线城市，县城对于共享电单车的需求会更加旺盛，对于很多公共交通体系不够完善的县城来说，共享电单车可以替代公共交通工具。“一线城市则具有明显的潮汐效应，运营效率并不高。”此外，县域城市运营面积较小，也更容易实现精细化运营。

公开数据显示，2019年以来松果出行已经连续两年实现规模化盈利，正好验证了其对县域市场的判断。

反观滴滴美团哈啰的共享单车“三巨头”，过去几年在一二线市场的共享单车业务上并不顺利，于是把目光转向了营利性更好的共享电单车。这时，巨头进入下沉市场，“小而美”的县域共享电单车还是一个好生意么?

政策趋严 “唯快不破”策略难以奏效

巨头进入下沉市场，用的就是五六年前共享单车的那一套“快开城、猛投放”，然而，县域市场的市场环境正在不断改变，巨头们过去时常奏效的“互联网流量思维”，在交通出行领域并不奏效。

2020年可谓共享电单车野蛮生长和激烈竞争的“元年”，“无序”状态从共享单车领域蔓延到了共享电单车。在成都、昆明等西南城市，超量停放、占用盲道、堵塞交通常家发生，政府不得不为其“苦果”买单。最终，相关部门纷纷采取专项清理整治，在一些集中堆放点，甚至出现了新的“共享电单车坟场”。

很多西南县城也向成都昆明学习，纷纷执行高压监管政策，越来越多的城市开始实行招投标和配额管理。然而，共享电单车巨头们，谁也不愿意主动让出市场，为了抢夺市场，“天价竞标”亦有出现，甚至西藏的一些高海拔城市也成了必争之地。

当前，政府管理的抓手之一，就是严格的配额制，比如最近正在推进共享电单车落地运营的丽江市华坪县，通过严格地比选，从12个玩家中选出松果出行和哈啰出行，每个玩家给出的配额明确规定为600辆。

政府管理的抓手之二，就是强力监管，严格清退违规投放。在西南一些县份上，当前就常出现共享电单车被清退的情况，其中也不乏巨头投放的车辆，运营无序是其中很重要的原因。巨头们为了尽快完成占领市场的目的，广泛引入代理商和加盟商，在利益最大化面前他们的运营投入相对有限，运营秩序无法保证。

政策趋严的情况下，巨头想以重金入局抢占市场，却发现自己有劲使不上。

近期，易观咨询发布的《中国大县域共享电单车市场洞察》报告中显示，当前在全国县域市场上，松果出行已经进入700多个县城，而哈啰、美团、滴滴三家巨头经过一年的大力投入，各自进入100-200个县城，成效有限。

相反，松果电单车这样的先入局者先发优势愈发明显。在多个省份多个县城招标引入共享电单车时，松果电单车实现了头名入驻，这充分说明其精细化运营理念及标准得到了广泛认可。

以去年年底举行的贵州省兴义市共享电单车引入公开优化选择为例，当时包括上述4家在内的13家项目企业参与，经过车辆样品演示和讲解，以及合作方案汇报后，联合评审团进行主客观评价打分，公示结果显示：松果出行高居第一。因此，松果出行获得最多的市场配额，如今这些车辆已经投放运营。

同样的情况在云南多个城市出现，比如最近新开城的红河县城，在和哈啰出行同时得到准入的情况下，松果出行以政府评估总分第一名的身份实现进入;再比如，距离昆明五六十公里的嵩明县城，一直被多个玩家觊觎，但始终没有得到准入，就在4月份时松果出行成为了第一个被政府引进的共享电单车品牌……

精耕细作 做“重”链条的松果出行样本

早在两年前，松果出行对于随时可能发生的巨头入场进行了大量的预判和推演。翟光龙认为，如果用一线城市“铺市场”“抢流量”的思路来争夺下沉市场，一定无法奏效。

翟光龙表示，很多玩家发现交通行业的需求非常旺盛，就想着怎么增大投放，匹配供给，认为海量投放是唯一出路，这是互联网流量逻辑。但是共享出行行业并非纯流量驱动的行业，应该站在交通行业的顶层设计角度去看问题。交通行业与互联网行业不同，交通资源比如道路资源、停放资源都是有限的，不能超量投放，更不能抱着与监管博弈的思维方式开展业务。

从县域的实际情况看，县城管理半径很小，政府管理能力很强，必须获得合规准入，否则动辄就会被清退。然而，“合规准入”不是短时间就能解决的事，松果出行一直主张面向政府“主动纳管”，建立匹配监管要求的运营体系。但这一能力体系的建立，不仅花费金钱成本，也消耗时间成本。

明晰这些痛点之后，松果出行持续加大资源投入，积极配合监管部门的精细化管理要求。今年以来，松果出行无论是对车辆摆放，还是对仓库的管理，都提了更为严格的要求。这也就意味着更多的人力投入、房租支出等。松果出行西南省份多位城市主管表示，尽管这些支出增加了，但从行业健康可持续性发展的角度来看，其投入意义重大。

与此同时，伴随着巨头以及其他玩家相继入场，用户体验的博弈谁也不敢马虎，包括松果出行在内的共享电单车玩家纷纷通过车辆升级换代、保养等方式改善车况，以持续保持用户的良好体验。

在这方面，松果出行甚至为坡度大的城市量身定制共享山地电单车“风火轮”，这是行业首创。6月16日，国内首批共享山地电单车投放云南“山城”红河县城，其在动力、安全性、舒适性等方面明显优于市场现有的共享电单车。

“猛投放、轻运营”的模式正在瓦解。为确保效益最大化，在监管越来越严格的背景下，松果出行等玩家加大了精耕细作的力度。这也是行业发展的必经阶段。

松果的做法越来越“重”，成本支出剧增，这无疑引发不少争议。翟光龙却认为应该坚持“做重”，有些业务是拼长板的，有些业务拼有没有短板，共享电单车业务是后者。因此，只有做“重”链条，才能构筑足够的竞争壁垒，真正实现“与时间做朋友”。