房天下产业网讯：2021年4月22日，由中指研究院、中国房地产TOP10研究组主办，中指控股（CIH）、中指研究院承办的2021中国物业服务百强企业研究成果发布会暨第十四届中国物业服务百强企业家峰会在北京柏悦酒店举办。碧桂园服务副总裁、首席战略官、社区生活服务事业群总经理、城市纵横董事长、文津保险董事长徐彬淮以《携手穿越无人区》为题发表演讲。

2021中国物业服务百强企业研究成果发布会暨第十四届中国物业服务百强企业家峰会

【视频直播】【会议专题】【2021中国物业服务百强企业研究报告】

碧桂园服务副总裁、首席战略官、社区生活服务事业群总经理、城市纵横董事长、文津保险董事长徐彬淮先生

徐彬淮：尊敬的莫总、黄院长，各位同行朋友们，大家早上好。我是碧桂园服务徐彬淮，今天非常有幸在这个行业盛宴里代表碧桂园服务跟大家分享一些碧桂园服务在增值领域方面走过的路。今天跟大家分享的主题是“携手穿越无人区”。

我是五年前加入碧桂园服务，加入到物业行业的。在过去的五年里，我有一些感悟，用一句话来总结就是，物业行业越来越是一个物业服务，物业行业也越来越不像一个物业服务。“物业行业越来越是一个物业服务”是说今天的物业服务以所有的业主为核心，以客户为核心，围绕这些服务不断地通过数字化、智能化、精益化管理来提升服务水平，所以说越来越是一个物业服务了。同时，这个行业不断地在做很多的跨界，从物业行业里面不断地跨越到其他的赛道里面，所以说“越来越不像物业服务”。不管是还是不像，摆在我们面前的，对所有的从业同行来说都是一条前无古人的道路，我把它比喻为“无人区”。面对面前的无人区，碧桂园服务的理解是，如果行业所有伙伴能够一起携手穿越的话，将会增大穿越无人区的成功概率。这是我今天跟大家分享的主题。

去年的11月份，碧桂园服务的品牌焕新发布会上我们和所有的行业朋友们介绍了碧桂园服务的“双飞轮”战略，我们所有业务规划的起点都来自于图上右下角的客户体验，真正把客户体验为中心去指导所有服务。有了更好的客户体验就可以扩大口碑，不断扩大项目的管理规模，有了更大的项目管理规模也可以不断地优化物业管理服务，从而形成更好的客户体验。这是一个飞轮的闭环。随着第一个飞轮逐步的发展，发展社区增值服务给我们带来了很大的想象空间有了更好的物业基础，同时好的社区增值服务又会进一步形成更好的社会体验，所以两个飞轮是相互咬合，闭环发展的。第二个飞轮对第一个飞轮有很好的补充作用，只有越好的社区增值服务，越来越强的增值服务的能力，未来在基础物业管理方面才会更有优势，这是基于对行业未来趋势的理解和洞察，碧桂园服务的“双飞轮”战略。在整个“双飞轮”战略里，增值服务是一块非常关键的业务。

我们的理解，增值服务对于今天所有的物业公司而言，都是处于起跑线上。我用社区里面的传媒业务做一个简单的分析，我们看在北京、上海这样的一线城市，品牌商对于一个单一的框架，品牌商愿意支付的价格大概在200块人民币，广告公司支付给物业公司一个月100块钱，每周25块钱左右，这25块钱随着今天物业行业发展越来越规范，绝大部分的收入应该是所有业主共有，物业公司会收到最多不会超过30%的管理费，所以25块钱里的30%，大概是7块5毛钱。对单一这个框架每周的价值链条上，200块钱里物业公司只有7块5毛钱的收入，我们在价值链条上还是处于劣势地位。原因在于商业模式和核心能力的缺失，这是我们对增值服务今天的理解。

碧桂园服务（增值服务）未来的核心规划用三个字来说叫“试验田”。试验田里通常要解决四个问题：

1.要种什么庄稼？今天物业管理市场上百强企业蓬勃发展，今天的物业行业仍然是长尾市场，每个公司在中国这块土地上都分得一块田地，这块田地要提升它的价值首先问题是要种什么庄稼，对物业公司发展增值业务来讲要选择什么样的业务去发展，是不是所有的业务都能在社区里得到好的发展呢？答案不是的，种什么庄稼是关键，到底是种大豆还是高粱，这是物业公司要面临的选择。

2.自己种还是给人种？对于增值服务而言也有这样一个问题，我们是自己开展增值服务还是和伙伴一起开展？用什么方式？合资开展还是合作的模式、分成的模式来开展？

3.如何提高亩产？对物业公司来说，要做增值服务怎么样提高效益，我们守着1000户的社区，我们能够创造1万元/月的价值还是10万元/月的价值。

4.如何帮助其它田地提高亩产？这是碧桂园服务在增值领域的四个思考，把它总结为试验田战略，我们希望通过试验田的摸索能够自己形成一套方法，并且希望把这些方法跟同行进行分享。

在过去的几年里碧桂园服务做了一些实践，以广告为例。2018年碧桂园服务的广告业务基础刚刚开展，2019年是第一次要对广告服务做一些改变和创新，通过两年的发展，2020年我们的广告业务业绩与2018年相比两年翻了10倍，在2023年我们希望再翻10倍，在五年要实现100倍的增长。背后核心的逻辑，整合营销业务要发展到底产生的核心价值是什么？我们总结为三个字，叫品、效、体。今天大部分的品牌商都需要通过广告的发展让所有消费者更了解自己的业务，同样也存在着痛点，就是把这个钱花出去了，但是不知道这个钱里面哪一部分是真正有效的。对所有品牌商来讲，我们打造品牌效果，效果就是一定的销量，再加上客户的体验，品效体合一的模式是过去两年的摸索下觉得物业公司能够带给品牌商的核心价值。过去两年我们在整合营销、传媒业务方面的布局，首先探讨一下自营的发展思路，我们想建一些自营的灯箱作为一种新的媒体形式更好地展现效果，吸引品牌商在这里投放广告。过程中，我们很快发现销售能力不足，所以在销售端推动了全员销售的模式，通过全员销售带动自营广告媒体的上刊率。这个过程中，我们希望能有更快的发展，所以在2020年8月我们并购了中国在电梯框架媒体排名第二的城市纵横，通过和城市纵横的整合进一步扩大了广告资源，同时增加了广告的销售能力。在整个过程中，发现广告仍然没有给品牌商带来足够的价值，还只是传播的价值。所以在2020年进一步在社区里面推广除了灯箱以外所有的资源，我们推动广告的直营，在全国和部分重点城市的重点区域开始建立KA（大客户销售团队），我们发现只是广告资源不足以打动品牌商，因此在社区里我们用好私域的力量，做好私域营销，通过全员销售对品牌商来讲既能起到好的传播效果，又能起到好的流量转化的效果。这个过程中，我们又进一步建立了资源的管理系统，布局了零售体系，发现针对周边的小微客户也有做广告的需求，所以推动了圆点通的项目。我们做这些事情的时候越来越多的品牌商找到我们，怎么做好选品？我们就做了Panel项目，让身边的业主他们去选哪个是好的商品，而不是碧桂园服务从一家物业公司的角度跟业主说哪一个是好的商品。最后，今年形成了众企连横的项目，我们目前为止联合了3家腰部以上的物业公司，大家一起推广整合营销的项目。在整个摸索过程中，有两点很深的感受：

1.在物业公司社区生活的场景下和立足于我们自己的私域流量下我们发现有了一定的规模体量，确实可以对品牌商形成一个好的价值。

2.在过程中并不容易，需要的是很多核心能力的建设，而不是简单地说社区里有这个资源就一定会转化为好的效果，所以在这个过程中我们把今天所形成的核心能力总结为这六点，分别是广告资源的规划和建设能力、整合营销系统的能力、单点营销模型的能力、大客户销售团队的能力、供应链和选品的能力，以及零售体系建设的能力，有了这六点能力，才能真正把社区这样一块宝藏逐步地挖掘出来，能够形成综合的解决方案。

我们非常高兴和在座的各位同行分享和交流我们的经验，能够一起携手穿越无人区。最后我用最近在长江（商学院）上课的时候，一位战略学教授跟我们的分享作为今天分享的结尾，教授提到说，在接下来的商业环境是非连续性的商业环境，不是以前那样一点一点积累，可能是瞬间的爆发，瞬间的消退，非连续性的商业环境中企业如何应对？教授说了三个字，非常精辟，断、聚、合。“断”是我们要丢掉以前的自认为形成的优势，真正拥抱市场化的环境，用互联网的思维去思考企业未来的发展；“聚”是在今天的商业环境中，可能很多事情的突破不是一家企业，不是一个人能够改变的，这个过程中更需要大家有目标，能够互补的企业大家携起手来一起走一条路；“合”是在这个过程中，合作伙伴的融合非常重要。

以上就是我今天分享的所有内容，在此跟所有朋友一起表达一下，碧桂园服务是一个非常开放性的企业，我们知道在今天的商业环境中，我们自己的力量是渺小的，希望能够把碧桂园服务立足于今天相对的规模优势，以及我们在不同领域所探讨的经验跟所有的伙伴们，开放性地分享和合作，一起携起手来穿越无人区。