2020年,无疑是艰难的一年,但在面临十分严峻且复杂的外部环境之下,我国保险业依然交出了一份不错的成绩单。近日,新一轮“年报季”来临,头部险企的年度财务数据接连新鲜出炉,备受市场关注。

3月12日,友邦保险公布2020年全年业绩数据。尽管业绩受到疫情影响,但凭借规模庞大并持续增长的有效保单组合所带来的经常性的收入,友邦税后营运溢利仍然实现5%的增长,末期股息增加7.5%至每股100.30港仙。此外,值得注意的是,在内地疫情得到有效控制之后,凭借出众的科技基础、优质的渠道能力以及扎实的产品及服务,中国内地市场业务迅速实现回升,成为友邦保险集团2020年新业务价值最大助力者,同时在总加权保费收入(TWPI)和税后营运利润(OPAT)两项指标上分别获得17%、14%的同比增长,展现出强劲的韧性。

据悉,此前瑞士信贷发表研究报告称,在预见友邦全年新业务价值出现下跌的前提下,维持对友邦的投资评级在“跑赢大市”不变。一般来看,投资机构的预期和评级往往综合了市场整体环境、同业水准以及企业自身的发展潜力。在跌宕起伏的2020年中,友邦(尤其是内地市场)展现了怎样的策略和成果?又蕴藏了其未来怎样的机遇?资本邦透过最新财报数据,回顾和梳理分析友邦人寿过去一年的发展轨迹和谋篇布局,才能真正了解中国内地首家外资独资人身保险公司所面对的现实状况和投资人的逻辑。

1.营销员迎逆势增员,友邦人寿坚定渠道策略

最新数据显示,友邦人寿过去一年全年增员和营销员新主管双位数增长,渠道人力方面迎来逆势增长,背后的布局逻辑与成效值得市场重点关注。

公开信息显示,友邦是首个将营销员制度引入中国内地的国际知名保险公司,“卓越营销员策略”是其长期坚持并引以为傲的重要发展策略,并为客户提供了更大的价值。目前,该策略已从最初的1.0版本不断革新升级至3.0版本,同时友邦倡导的卓越营销员定位也从“保障专家”升级为客户的“健康与财富管理伙伴”。

2020年,在保险行业革新走向深水区、疫情影响业务开展、业内针对营销员渠道的延续性争论日益激烈的多因素交织背景下,友邦人寿相关高层多次表示坚定深化“卓越营销员”策略,并在新人招募、人才培养、团队建设方面加大投入。去年一年,友邦先后推出针对渠道招募的“铂金人才计划”、针对团队管理型人才培育的“卓越主管培训系统”,帮助渠道新人学习和发展,同时扩大后备团队管理者队伍。而去年年底推出的“AIAU”的营销员创新培训体系,友邦人寿通过和知名高校合作的培训课程和认证体系,帮助卓越营销员真正成为专业、可信赖、具有前瞻性和战略眼光的“保险企业家”。

友邦人寿首席执行官张晓宇在内外部的讲话中也曾多次强调,友邦要打造的营销员队伍不是销售工具,而是“专业化、技术型人才”。在友邦这里的理念加持之下,虽然2020年大环境并不够景气,但友邦营销员渠道却能够实现质量并重的增员,同时整体素质出众——新进营销员中大专及以上学历占比达90%。

目前来看,上述多重举措实施之下,效果已显现。据悉2021年前两个月,友邦人寿在新业务价值方面展现了良好的发展势头,原因之一正是友邦对“卓越营销员”策略这一个阶段渠道的稳扎稳打。

2.定位清晰,友邦人寿以科技之力辅助于人

除营销员逆势增长之外,“科技化”也是友邦披露的年报中值得关注的一个关键词。在科技愈加成为险企关注的焦点课题背景下,2020年友邦人寿在科技领域交出了一份定位清晰的答卷。

首先,友邦在营销员渠道的明确定位之下,认为科技对于业务的赋能作用仅为辅助人,而不是利用科技代替人。近期,友邦人寿首席执行官张晓宇在接受相关采访时表示,科技让代理人的经营和管理得以实现从在线化到数据化。前者可以让代理人更为容易地接触客户,让很多工作变得更便捷;后者则可以在前者基础上,将代理人的线上化行为变成数据,找出中间的模式,找出规律,然后去改善行为,实现精细化的运营和管理。

2020年,友邦人寿在早期推出的“智赔宝”(Smart Claim)基础上,启动了“智核宝”(SmartUnderwriting),被视为友邦“业务数据化,数据业务化”的重要落地成果之一。这两款平台充分发挥现代科技在数据搜集、分析和处理方面的优势,提升核保和理赔的精准度与工作效率。

值得注意的是,除企业级数据平台及智能分析能力的稳定建设之外,友邦去年丰富了人工智能技术应用,成果有AI2.0 小邦智能服务一体化平台(callcenter)和AI Role Play营销员培训工具等,集合数据模型的分析,为客户和营销员团队提供更高水平的服务和指引。

可以看出,友邦在思考科技战略之于企业本身意义时,“人”依旧是重点和目的,想对比目前不少保险公司考虑用智能化手段取代“人”的思路,友邦坚守与革新并重的组合拳,其后劲值得市场长期关注。

3.保险保障功能不断强化,友邦人寿打造服务生态圈

从长远角度来看,中国寿险市场的需求是旺盛和潜力巨大的。虽然2020年,疫情之下各家险企业务脚步被迫放缓,但居民对风险管理的关注度却呈现爆发性增长,保障需求上升至新高度。

值得注意的是,近年来政府工作报告屡次提及“保险”,其关键点均在“保障”二字。从2018年的“拓展保险市场的风险保障功能”,到2019年的“增强保险业风险保障功能”,再到2020年的“强化保险保障功能”,保险保障已成为保险业服务国家发展战略的重要方式。随着保险保障功能不断强化,“有风险,买保险”将逐步成为个人、企业面临风险时主首先想到的化解方式。

但是,近年来个人和企业的保险需求同样也在不断改变。消费者买保险已不仅仅要解决风险发生后的经济补偿,如何提供更多方便可及的服务等成为消费者的新需求。日前,最新政府工作报告首次强调保险的服务功能,是顺应人民的新需求。将服务功能提升到与保险保障功能相同的地位,是对保险业独特功能的肯定,更为保险业“十四五”时期发展指明了方向,即保险工作的发力点要根据人民和社会的新需求及时调整。

据悉,友邦在构建“健康生态圈”方面一直稳扎稳打,曾打造出不少“出圈”的创新产品和服务形式。比如,2021年初《重大疾病保险的疾病定义使用规范(2020年修订版)》出台,友邦是行业内首家推出“理赔取优”机制的险企;而在新规落地后,推出的“友如意”重疾险系列,以“核心保障+个性化配置”的组合形式,为客户提供了“量体裁衣”式定制重疾险的新模式,引起市场的广泛关注和热议。除了核心保障产品本身,友邦的“健康生态圈”还借助健康友行APP、“愈从容”重疾专案管理服务等创新平台和服务形式,成功地把保险价值拓展到产品+一站式健康管理服务。

友邦人寿首席执行官张晓宇表示,只有深耕客户,通过产品叠加服务,打造服务生态圈,满足客户的综合服务需求,寿险企业才能获得自己的发展空间。

4.业务地域拓展限制消除,友邦内地市场潜力无限

目前来看,虽然遭受客观环境的冲击,但市场仍旧看好友邦长远的发展趋势和潜力,其中很大的一个原因是去年友邦内地“分改子”顺利完成。

2020年,在中国新一轮金融开放的背景下,友邦于内地市场正式成立友邦人寿,此后四川分公司获批筹建。这些情形都预示着,友邦内地业务地域拓展限制消除,未来友邦将有机会把业务拓展至更多的内地非一线城市,获得更多的业务增长点。由此可见,友邦内地在未来很长一段时间将继续占据集团业务的增长引擎地位,同时友邦人寿的前景更是值得期待。“变中把握不变,不变中蓄变革之势。”

友邦人寿CEO张晓宇曾以这句话来总结友邦的战略定力。友邦从“以客户驱动业务革新”出发,探索出一条以渠道转型、数字化转型、“产品+服务”转型为抓手的高质量发展道路。这样的探索方向毫无疑问是正确的,只是也确实需要足够的耐心和时间去等待收获——这或许正是“长期主义”在友邦的集中体现,也是“跑赢大市”的底气和信心之源。