数月之内，作为中部重镇，武汉迎来了十几家网约车平台。这样的变化，正在江西、重庆、四川、安徽等省的城市同时发生。

玩家们正在疯狂角逐牌照，与去年美团和滴滴在一线城市正面交战不同的是，这些玩家们大多数是小平台，他们没有选择以卵击石，直接和滴滴在一线城市开战，而是以省会城市为辐射中心，布局三四线城市市场，主打城际拼车、顺风车等产品模块。

他们正在收割一个新的网约车领地——城际市场。“太疯狂了，仅一周之内，武汉又新增了4家网约车平台。”作为一个在武汉早就布局的网约车平台掌舵者陈章（化名）突然之间就迎来了许多新的对手，对他而言，这并不是一件好事，面对瞬息万变的市场，他只能接受。

变化是从高德、美团等聚合模式兴起而开始的。高德集团副总裁王桂馨在接受记者采访时表示，高德将要聚合更多传统运力。不久之前，高德和约约达成合作，约约作为SaaS服务系统，给网约车平台提供线上能力，完成改造后，这些平台将接入高德，成为高德运力的一部分。“对市场要有敬畏之心，梦想是要有，野蛮生长期，大家在乱战，大小玩家都在一个楼层上面，现在这个楼里面空间越来越小，你是去楼下还是去楼上？楼上住了一堆大佬，地盘早已分完了，对于小平台而言，往地下走，或成为运力供应商，未必不是一条路。”首汽约车CEO魏东接受采访时曾说。

无疑，聚合模式正给小平台往“地下走”提供了新的路径，而城际出行则是一个比较好的切入点。对于城际市场，滴滴、嘀嗒等都采取了谨慎的态度。目前，滴滴只在山东、贵州等几个试点城市测试城际拼车。而嘀嗒顺风车则通过价格机制（调低价格）去保证真顺风。2019年4月起，嘀嗒对城际顺风车订单里程进行了限制，不能超过500公里，今年国庆期间，才将里程限制暂时调整至800公里。

显然，在没有成为平台型选手的可能后，小玩家只能另辟蹊径，去抢占这个巨头尚未完全发力的市场，继续留在牌桌上。对他们而言，这是一个机会。

出行微信群

城市末端的出行是一个尚未被网约车深度改变的场景。

陈斌老家位于湖北和江西的交界处，在这个距离县城一百多公里的小镇上，过去，每天有两趟大巴往返于县城之间，早上六点从镇上出发，中午两点之前从县城返回。近些年，随着“微信群”的增多，大巴客源减少，已收缩至每天一趟，十二点半之前就从县城返回。这就意味着，如没赶上十二点半的大巴，他将滞留在县城。

这是他回家的最后“一公里”，正是这最后“一公里”，让他的回家之路变得艰难。从前年开始，随着网约车的兴起，在这个地缘并不辽阔的城镇上，“老乡出行微信群“开始多了起来。有回家需求的人，在微信群告知时间地点电话号码后，如果有顺路的司机，协商好价格后，就会电话联系，双方依托微信群完成匹配和调度。目前，在这个微信群里，每天都有大量人发放需求，异常活跃。而且已经衍生出了好几个群，每个群都接近500人。

依托微信群，也出现一些专职“司机”。这并不是个例，滴滴顺风车下线之后，这样的组织越来越多。在浙江某四五线城市开“顺风车”的王军就是其中一员。2016年，他从做个体生意转型成为滴滴顺风车司机，彼时滴滴顺风车刚开始在当地市场流行，相比班次固定的机场大巴车，这种可以自己决定来回时间的出行方式，更加便捷。

从王军居住的市区到最近的机场大约一个小时至一个半小时车程，机场大巴每天只有三趟，单程40元每人。如果拼车，滴滴顺风车价格是60多元每人。 2018年8月，滴滴顺风车在全国范围内下架，依靠之前留下的客人联系方式，其客源并没流失。“由于一个司机满足不了所有客人的出行时间，当地的顺风车司机们逐渐分区域地、自发组建了几个拼车微信群，按照机场、火车站等不同路线而划分。有出行需求的老乡只需要在群里发送需求，只要车上有空位、时间合适的司机就会接单。这些群服务范围覆盖机场周边大约170公里的乘客，每天约20个小时有人在线。”王军说。这些依托地缘而建立起来的出行微信群，也有自己的一套的运营逻辑。

微信群接单价格随着市场供需发生变化。2017年开始，王军发现有客人会为了不等人拼车，原意支付100元的价格。后来价格就逐渐变成每人100元，拼到两名乘客时出发，共支付150元，如果是三人就是一共200元。过年过节的时候价格更高。同时，每个司机群都有一些规定。比如司机介绍自己的熟客给另一个司机临时拼车，对方不能留这个客人的联系方式。“有的人是十多万的小车，有的是商务车，那客人觉得，反正花100元，不如挑好一点的车坐，以后就去另一个司机那边下单。”王军说，群里的司机轮流当群管理员，一个人当一个月，对这种挖客人情况进行监督。

在王军所在的“顺风车”司机群里，全职开顺风车的有20多人，不算成本，年收入大约能达到15万左右，成本则包括油费和汽车保养及折旧。对他们而言，这是一笔可观的收入。这是一个需求旺盛，但没有被充分挖掘的市场，对于这个下沉市场，几乎所有商业公司都还停留在起步测试阶段。滴滴在城际客运领域的最新动作，是今年6月份和保定交通运输集团合作开通的保定至涞源/阜平的城际拼车；而今年5月滴滴与四川飞牛汽车运输有限公司在成都试点运营的城际拼车，目前在其APP成都站的页面中已不再显示。而首汽、曹操等玩家在下沉市场的布局则是刚刚开始。

事实上，这种依托地缘通过微信群建立起来出行场景，就是黑车。但在滴滴顺风车下线，长途客运缺乏足够灵活度，其他玩家尚未完全发力城际拼车的情况下，这个市场的需求未得到满足，某种意义而言，这种微信出行群就替代了APP，扮演者调度的角色。而这种缺失，恰好也是机会所在，给无法和滴滴在一二线城市开战的玩家提供了新的可能。

自下而上的车队

一批有运营经验的团队正在杀入这个市场。

“机会来了。”半年前，在经历一些挫折之后，施韶杰加入小马出行，担任副总裁一职，瞄准城际市场，想要通过这块还没有完全被改变的战场去扭转颓势。

作为出行行业的老兵，在加入小马出行之前，他一直作为滴滴的供应链，通过租赁公司的方式为滴滴输入运力，其创立的公司在2016年曾经拿到滴滴的年度十佳服务商。但近些年来，由于滴滴通过推出小桔车服、洪流联盟两个产品，加码布局自有运力，涉足汽车后市场业务，逐步去租赁化，让租赁公司的生意变得异常艰难。不止一位租赁公司老板对记者感叹，租赁公司体系已经到了瓦解的边缘。

这次转型，他多了几分无奈，但也充满挑战。过去一个月，施韶杰频繁来往于四川、重庆、湖北等多个地级市级城市，做市场调研并进行合作谈判。目前，上线运营仅仅半年多时间的小马出行，以安徽合肥为中心，开始向全国范围内铺设，主打顺风车、城际拼车等产品，主打下沉市场，上月中旬，在武汉已经拿到牌照。

目前，小马出行已经在安徽、湖北、重庆、四川等多个城市上马，在湖北武汉已经有500台车，在合肥已经研发出合肥到庐江、合肥到安庆等四条固定城际路线，同时还有六条新的路线即将在安徽省内上线。“过去，在城际这一块，因为客运体系在时间上缺乏灵活度，导致黑车比较多，小马出行希望通过和客运线路运营公司合作改变这种现状。” 施韶杰认为，因为客运集团有客源，但却没有运营的能力。

目前，他们和多个城市公路客运线路单位的谈判已经完成。“客运公司给小马出行客源，小马出行从司机订单中抽取提成，再从这些抽成中去和客运线路运营公司进行分成。”小马出行并不是第一个看到这个市场的玩家。在此一个月之前，武汉已经新增了10几家网约车平台，仅仅是在上一周，就来了4个新玩家。他们大都数都瞄准了下沉市场，和小马出行所推出的产品大同小异。

目前，小马出行已经和高德出行、美团等玩家的谈判已经完成，不久将接入这些平台，成为它们聚合运力的一部分。和施韶杰从客运处着手高举高打的方法不一样，作为武汉市场上的老玩家，2018年开始，风韵出行布局网约车业务，依托车队，主打城际之间点对点的上门接送服务。在此之前，它也是滴滴的主要运力供应商，2016年的巅峰期，其为滴滴供应的车子达到4000多台。“给滴滴做供应链，肯定不长久，必须要转型。”2017年，风韵出行CEO杜玲方带着团队独立研发出APP，截至目前，在全国范围内累计拿到44张牌照。“我老家是湖北咸宁通城的，每次来武汉非常不方便，作为用户痛点非常明显，而市场上却没有相关的产品。”杜玲方说，这是机会。

目前，风韵出行的一共推出了95条固定城际路线，其中湖北省内14条。 “每条路线大概有10台车，提供城际出行服务的司机有900多个 。以县城为节点，在固定路线的县城，风韵出行有大量代理商，负责当地县城的司机招募、管理。”杜玲方说。

“从武汉到通城，大巴车的价格是75元，用我们的城际拼车是100元，司机来回一趟平均载客10.5人，累计收到车费1050元，扣除成本（油费220元、 高速费160元），一天到手能有670元，每月运营22到25天，每天跑一趟，收入在15000元左右。”

目前，风韵出行没有要司机交纳固定的“份子钱”，而是每单抽成10%。

难以企及的用户

但这个市场还存在着大量挑战。“城际网约车，和长途客运集团是直接竞争关系，同时，高速公路上，如果出现交通事故，变量将会被放大。最为关键的是，城市末端，不是所有路段都有摄像头，无从追踪。”对手扑上来之时，陈章选择了克制。不过，杜玲方不这么认为。“每条路线大概是10台车，并配备2个管理员，因城镇的地缘较小，管理员对司机的情况都非常了解，能第一时间联系上司机的亲朋好友。”

同时，每一辆车子都装有三个摄像头，可以看到车内、车外的情况，另外，风韵出行APP的后台可以看到车子的行驶轨迹，一旦出现偏差可以通过线上、线下联动处理。 “这样，能最大限度的保障安全。”杜玲方说。

目前，出行巨头滴滴只在山东、贵州、浙江等几个试点城市测试城际拼车。而嘀嗒顺风车则通过价格机制（调低价格）去保证真顺风。2019年4月起，嘀嗒对城际顺风车订单里程进行了限制，不能超过500公里，今年国庆期间，才将里程限制暂时调整至800公里。嘀嗒联合创始人李金龙则表示，这并不是一个适合用移动互联网去赋能的出行场景，因为对于乘客而言这是一个相对小众且低频的需求，并不是用户每天都有的需求。

同时，对于平台来讲，利用营销手段去寻找有效用户的难度较大，这并不是一个好的生意，无效运营的成本太重。最为关键的是，过去，对于下沉市场的用户而言，出行观念中更多的还是通过客运以及铁路等传统方式来满足自己的这个低频出行需求，平台把用户的习惯由线下教育到到线上的成本也太高。

不过，这种情况正在缓慢地发生变化。据交通部数据，2018年我国公路客运量为136.72亿人次，铁路客运量为33.75亿人次，公路客运量是铁路的四倍。但从发展的角度来看，公路客运市场正在缩小：2014年是全国营业性客运车辆公路运输量（不包括城市内部的公共汽电车）最后一次增长，达190.82亿人次，此后便以每年5%左右的速度一路下滑。

和魏东的判断一样，在陈章看来，城际出行是一个充满变量的市场。“更小平台则无所谓，变量哪怕出现了，代价要少一些，对于它们而言，城际市场的确是一个机会，尤其是在高德、美团等聚合模式兴起之后，有运营经验的玩家，有了上牌桌成为服务商的可能，但仅仅也是一个服务商，想要成为平台型选手，已经没有了可能。”陈章表示，目前这个阶段，城际出行场景的确是小玩家一次上牌桌的机会。