净利同比下滑、“北拓计划”不顺畅、人事频繁震荡、外患不断的天地壹号，更急迫地希望通过强大的增量市场和渠道来提升业绩。

华南发家的饮料品牌“天地壹号”（832898.OC）凭借一起“蛇吞象”的交易成为业界焦点。4月26日，饮料巨头“汇源果汁”（01886.HK）公告称，公司与天地壹号饮料股份有限公司及广州和智投资管理有限公司（下称“广州和智”），签订合作框架协议成立合资公司，天地壹号等持股60%，汇源果汁持股40%。

根据协议，天地壹号等以现金方式向潜在合资公司出资人民币36亿元，占股60%；汇源果汁以资产出资方式出资24亿元，包括汇源果汁商标。合资公司成立后，将以人民币30亿元向汇源集团受让合资公司开展经营活动所需要的资产、股权和渠道，以拓展果汁市场。同时，汇源与天地壹号建立密切合作关系，汇源果汁向合资公司以及天地壹号提供果汁生产所需的原料及代加工生产服务。

名不见经传的天地壹号收购饮料巨头汇源果汁，这是一次“以小搏大”的交易案例，还是双方互补结盟的故事？尽管外界声音不断，但还在细节探讨中的合作，现在下结论还为时尚早。

以小攀大？

翻看汇源果汁的发展史，可发现其27年的历史呈现大起大落之势。在创始人朱新礼的带领下，汇源果汁曾在2007年登陆港交所，募集的24亿元资金创造了当年IPO的最大规模。但自此之后，汇源果汁就走在了下坡路。

2008年，可口可乐曾宣布以24亿美元收购汇源果汁，但收购最终以失败告终。自此以后，汇源果汁的股价一直走跌。

2018年3月29日，汇源果汁又因违规向汇源集团旗下北京汇源借出了42.75亿贷款直接导致被港交所停牌，年报发布一拖再拖，2018年的年报至今还未公布。

汇源果汁公告称，若不能在2020年1月底完成上述复牌条件，港交所将展开取消公司上市地位的程序。可见，2019年是决定汇源是否能保住上市公司地位的关键节点。

同时，汇源果汁债务缠身。2017年上半年财报显示，截至2017年6月30日，公司负债额约为85.78亿元，负债比率为82.5%。其中，需要在一年内偿还的负债为55.79亿元。

面对巨额的债务承压，汇源果汁急需资金输血。本次交易汇源果汁拟以“汇源”品牌等无形资产出资，并且持股比例小于天地壹号，业内纷纷猜测汇源是否卖身？

对此，汇源果汁称，“是合作不是交易，相当于请管理团队带着资金与汇源一起把汇源果汁事业发扬光大。”

天地壹号董事长陈生在接受媒体采访时表示，本次合作是双方的联手，新合资公司走经销商和自营模式，不会存在两个汇源品牌的情况。

中国食品产业分析师朱丹蓬称，如果双方合作成功，合资公司成立后，汇源会提供原料，天地壹号则在下游进行生产与销售，同时汇源也会通过合资公司的生产经营获得资金，缓解资金问题。

可见，双方是互有诉求，结盟意味更浓。而对于合资公司谁来主导，以及未来天地壹号是否将全权负责汇源果汁的下游经营等问题，《投资者网》致电致函天地壹号，但截至6月2日18：00，未收到任何回复。

36亿巨资从何而来

业界传言此次合作汇源放弃了实力较强的中粮等潜在对象，却选择了与名不见经传的天地壹号合作，结果令人震惊。

但事实上，早在多年前，双方就已有过合作，汇源果汁曾向天地壹号提供相关原料的救急。此次合作，从目前来看，天地壹号的受益不少。不仅打了漂亮的公关仗，还成功晋级一流饮料企业阵营。天地壹号2018年公司财报显示，其实现营收21.17亿元，净利润3.4亿元。2019年第一季度营业收入为4.66亿元，同比增长59.8%，归属于挂牌公司股东的净利润0.61亿元，比去年同期提升351%。

而据汇源果汁发布的2017上半年报告，报告期内，集团营业收入为人民币28.02亿元，较2016年同期提升4.3%。同时截止2017年6月30日，负债比率为82.5%，包括可换股债券的负债比率为70.0%，而不包括可换股债券的负债比率为61.0%。

可见，无论从营收还是净利润数据来看，两者之间的差距并不大，双方皆有20多年的发展历史，外界对天地壹号“以小攀大”的说法有失偏颇。

但从合作细节看，还存在很多地方值得探讨。单从合作资金来说，天地壹号将和广州和智以现金形式出资36亿元成立合资公司，这一出资额对于2018年全年净利润3.4亿元的天地壹号来说，是一笔不少的费用支出。

对此，中国食品产业分析师朱丹蓬称，天地壹号虽发展不错，但营收的增长，主要得益于货品销量的增加，且营收增速已经放缓。

数据显示，2017年和2018年上半年，天地壹号在广东省内市场收入同比分别增长14.06%、3.27%。同时，自2018年以来，天地壹号的净利润均处于同比下滑状态。其中，2018年一季度，天地壹号净利润为1361.39万元，同比下滑68.46%。

此次合作对天地壹号来说可能是一次突破的契机，但和巨头合作首先需要的是巨额资金，天地壹号能否拿的出来，或通过什么途径筹集资金，还待时间的答案。

会否助力“北拓”？

总部位于广东江门的天地壹号起家于苹果醋的研发、生产及销售，其创始人是北大才子陈生，其不仅发明了苹果醋产品，还打造了“第五道菜”的概念，让旗下果醋产品一经上市后，就迅速一销而空，三个月就实现了盈利，迅速成为替代酒类的最佳餐桌饮品。

经过22年的发展，如今的天地壹号已经成为中国最大的醋饮料生产商，且还以50%的速度递增，市场份额占比为40%，在广东更是占据了80%的市场。

近年来，由于华南市场趋于饱和，天地壹号于2016年开始了北拓之旅，计划将产品推向华中、华北地区。数据显示，截至2017年，共开发355个县域市场，新增市场营收为2.24亿元，占总营收的13.14%，营收同比仅增加1亿元。

朱丹蓬称，天地壹号的“北拓计划”并不顺畅。在体量未出现明显增长的同时，整体成本、人工、人员等方面支出的增加，这直接拉低了净利润。

伴随着业绩不佳的是频繁的人事调整。公告显示，2017年10月13日，天地壹号财务总监黄水荣辞职；11月14日，董事会秘书蔡术良递交辞职报告；2018年8月，天地壹号董事曹旭光因个人原因辞去公司董事职务。

内困之下，外患也不断。在天地壹号北拓的同时，其它竞争对手也将目光瞄准了这一细分市场。2018年8月，百事上架“醋之语”果醋气泡饮料；3月，汇源在传统苹果醋饮料基础上，添加陈皮、蜂蜜，发布陈皮苹果醋饮料；2017年8月，广药集团旗下潘高寿药业联手广东冠宝饮料有限公司，推出潘高寿苹果醋饮料。

这些竞争对手的入局让销售增速渐缓的天地壹号更急迫地希望强大的增量市场和渠道提升业绩，提高自身产品的市场覆盖率，以占领更多的终端渠道，与对手拉开差距，而汇源果汁的优势无疑将补足天地壹号的短板。但目前来看，合资公司的成立还处于探讨细节阶段，谈这些似乎还为时太早。处在北拓困局中的天地壹号，是坐等救兵，还是自力更生，是挺纠结的问题。