咖啡下游战事正酣，他却在上游产地默默布局了一条全产业链。

在普洱，种咖啡的远比种茶的多。普洱是我国最主要的咖啡生产种植贸易地区，出口咖啡豆4.45万吨，价值12.7亿元，占全国咖啡豆出口额的57.6%。而李冠霆的家族企业，咖啡出口额能排普洱前五。

“老一辈就是卖家思维，我怎么生产，消费者就得怎么买。”李冠霆对新芽NewSeed感叹道。由于产能占比有限，中国咖啡在国际贸易上没有议价权。“如果哪年全球期货大跌，精品豆也只能卖一般商业豆的价格。”

这让已取得CQIQ-Grander国际咖啡品鉴师资格的李冠霆倍感可惜。按照全球精品咖啡打分，80分是精品咖啡和商业咖啡的分界线，云南普洱的部分咖啡能打到85分。

李冠霆一直想改变这一现状，为家乡争取更多话语权。直到近几年精品咖啡在中国市场火爆，来自C端的利好，让他决定放手一搏。

2015年，艾哲咖啡在普洱成立，致力于为成为中国最大的精品咖啡原材料提供商。

普洱咖啡IP大年，上下游亟待优化

“我觉得2018年算是普洱咖啡开始IP化的一个年份。”

今年8月底，星巴克终于在普洱开店，而此前，星巴克采购普洱咖啡豆已接近有十年，却从未在店内宣传普洱咖啡豆;在成都太古里的MUJI咖啡，也能看到海报上写着“来自于普洱1500米海拔的咖啡豆”。

除了原产地品牌的打响，精品咖啡产业链下游也频传利好。从咖啡消费角度，中国是一个新兴消费国，消费者乐于接受所有关于咖啡的新东西。李冠霆发现“精品咖啡”这个概念，炒得最火的就是中国人。

中国咖啡市场从未像今年一般热闹：星巴克零售业务被雀巢收购，可口可乐收购英国连锁咖啡COSTA，日本咖啡第一大连锁店DoutorCoffee在上海开店，韩国Caffe Bene在华公司破产，更有瑞幸咖啡“携10亿入场”，与连咖啡等本土品牌掀起咖啡外卖风潮。

“中国应该是全世界唯一一个多种流派并存的国家，北欧、德国、法式、意式、美式、日韩……消费者不知道哪个流派好，中国也还未形成自己的流派。”李冠霆表示，在一个远未成熟的新兴市场，“精品咖啡”便成了各大商家标榜的概念。

然而，这场自下游至上游倒逼的产业链升级却并不十分顺畅。“云南咖啡在出口，中国咖啡在进口，各走各的路。”

对于遍布大街小巷的精品咖啡馆和连锁咖啡，咖啡豆主要靠进口，这一成本远比国产豆高。一方面由于国产豆的批次、供应量和品质稳定性比不过进口豆，另一方面一些小咖啡馆希望直接采购熟豆，而国内许多咖啡产地连烘焙都没有。

对于李冠霆家族这样的咖啡大宗外贸交易商来说，出口利润太低，生豆能守得住5%的利润，熟豆可能都不到30%。然而，受限于产量、品质的参差不齐，只能走大宗贸易，做成速溶咖啡，使得多年以来，产地无法品牌化。

“我们要做的事，就是上下游优化。上游提供更大批量更优质的原料，价格就有更好的上升空间;下游能以更低的成本获得优质货源，也可以优化出更好的利润。”李冠霆希望，当有一天中国人的咖啡消费达到一个可观的程度，云南咖啡可以完全不用出口，而是供不应求的状态。

布局全产业链，重点改造中上游

在咖啡这条漫长而复杂的产业链上，上游种植户传统而缺乏品控标准，中游设备老化单一、缺乏专业人才，下游尚在混战、蕴育能够对抗雀巢等巨头尚需时间。在李冠霆眼里，整个产业链上遍布改造空间。于是，这支年轻的团队决定打造全产业链的咖啡品牌。

在上游原料上，艾哲咖啡拥有占地1300亩的咖啡庄园，集原料种植、收购于一体;在中游加工上，拥有1500平米的咖啡初加工厂，集生熟豆加工于一体;在人才培养上，自建咖啡培训学校，提供咖啡品质鉴定师培训和SCA咖啡技能培训;在大宗贸易上，布局国内外生熟豆贸易;在自有品牌终端，拥有两家艾哲咖啡门店和淘宝等线上渠道，作为普洱咖啡品牌和文化的输出口。

1.产区基地 2.鲜果采摘 3. 鲜果冲洗浸泡 4. 咖啡豆脱壳 5. 烘焙 6. 烘焙出豆 7.包装

对于一家初创公司，做全产业链近乎天方夜谭，但李冠霆认为早期布局十分必要。“目前全世界都在进行咖啡精品化。”这是在巴西考察期间，李冠霆的直观感受：首先，从种植、采摘到原料加工，巴西都在进行精品化，人员也趋于年轻化;第二，生产设备的优化带来成本和质量的优化，咖啡的质量已经上行，足以称之为“精品咖啡”;第三，无论是中国还是全球，年轻的消费者成为主流，他们更看重品质和品牌。

不过，要实现产业链的整体提升，需要一代年轻的普洱咖啡布道者努力。在目前一两年内，艾哲咖啡会在中上游布局更多力量，将这部分优势扩大。

尽管咖啡新零售目前被资本热捧，李冠霆却认为目前冒然进行线下店扩张有风险。由于精品咖啡利润高、市场透明，开店门槛很低，同质化严重，这意味着竞争到最后，拼的是成本核算。李冠霆不愿烧钱。不过，这样热闹的下游市场反而为中上游带来利好。

此外，中上游的传统和落后已经无法满足下游的需求。比如，普洱产业化种植咖啡至今已有30多年，但许多咖农并没有喝过咖啡，对品质的认识仅来自于按部就班的种植方式;再比如，国内出于成本考虑全部采取国产大米加工设备来处理咖啡豆，在加工咖啡豆过程中脱壳破碎率高，脱壳的高温导致咖啡风味流失。

为此，在升级种植方法和引进先进处理设备上，艾哲咖啡花了更多功夫。除了身为品鉴师的李冠霆进行质量把控，艾哲还建立了基于全产业链的数据中心，提高种植产量、品质和生产效能。今年公司还从巴西引进了一条咖啡豆加工生产线，将单人生产效率提升了20倍。

“如果我们优化了田间管理，生产出的好豆做成最好的咖啡，在终端可以卖很高的价格;不够好的豆，我们就通过加工进入B端，而B端也分高端和低端，这样才能让一棵咖啡树的价值得到100%释放。”

“咖啡原乡”的国际化实践

目前艾哲咖啡的营收中，2B的大宗贸易依然占据绝对主导，约为90%。未来，出口量下降、国内销量上升，2B数据下降、2C数据上升，是艾哲咖啡努力的方向。至于切入下游这块利润更丰厚的蛋糕，取决于整个产业链的成长速度。

布局全产业链的另一个重要目的，是带动区域咖啡产业的整体提升。这对于李冠霆来说，或许比个体的成功更重要。

由于艾哲咖啡是全产业链运转，试错成本可以在内部消耗，在创新上能够保持较快步伐。而经过验证的模型，艾哲咖啡也不吝分享，为普洱的政府部门、行业协会提供智囊参考。生产模型、人员管理模型、成本模型、跨界融合，甚至产品包装，我们都会尽量分享，大家共同进步。

除了分享升级经验，艾哲还经常把客户“往外推”。由于在供应链上已具有一定知名度，艾哲经常遇到较大的采购商，李冠霆会向他们灌输普洱咖啡的概念。“云南的咖啡企业这么多，可以不需要把我当做唯一供应商。”这样的协同合作，能够最大限度优化货源，为“普洱咖啡”塑造整体口碑。

今年10月初，艾哲咖啡的产品被评为普洱最佳旅游伴手礼，李冠霆个人也当选了普洱旅游推广先锋人物。他希望，在产业升级之路上，艾哲能一直走在前面。

目前，艾哲咖啡正在寻求千万元级别天使轮融资，用于技术研发、生产设备采购、人才和市场。

“中国的一带一路，大家都在想怎么销出去，而我觉得咖啡的一带一路是怎么把内销做好。”普洱拥有国内最大的咖啡交易中心，独特的区位优势连接着世界第一大消费国，同时也连通越南、泰国、缅甸等东南亚国家组成的世界咖啡第二大主产区。李冠霆希望，除了普洱茶，普洱咖啡也能成为在全球叫得响的“绿色名片”。