政策对医药行业的影响比较深远，就像一个生态系统一样，多少降水，多少日照，多少温度会影响整个生态的体系。医药这个东西极其敏感，人的一生生老病死几乎都跟医药相关。所以，国家对这个行业极其重视，一重视，典型的表现就是：管这管那，各种限制。管的多了，政策就显得很重要了。因此医药这个行业是在政策框架底下发展的。

本系列文章分三个部分浅谈医药行业政策，分别从1）医保，2）两票制， 3）美国 87 年的Hatch-Waxman 法案三个方面来阐述。

一、两票制对行业的意义： 透明化、阳光化

我们说流通改革、两票制改革，看上去掐的是流通，其实掐的不是流通。它掐的还是上游的药品跟下游的医疗服务。真正流通的过程没什么，大家都有个 GSP 需要药监局管管而已。实际上，两票制对整个行业来说有个巨大的好处，透明化！

以前没有两票制的时候，流通一层层加级的时候，我们都不知道加在哪儿，中间的过程也不透明。不好监管，因为看不见看不清。现在两票制的改革，就有点像是在我们看不见的厨房后院里面加了个摄像头。

打个比方，药厂出来 100 块钱，终端出来也得 100 块左右，顶多中间加一次，比如说商业公司 7 块钱毛利率，终端 107 块钱。那么假设这期间有带金销售，" 金 " 只能是从哪里出？一个可能是流通的商业公司出，另一个可能是药企。

其实正常的商业公司主要负责流通，没有什么好出的，除非它带了一定的销售功能。这样一来，两票制就是把带金销售的风险又扔回给药企了。这个其实会对社会有一个很大的促进作用。

原来的情况是什么？原来是终端卖 100 块钱，药企 40 块钱开出去，卖给经销商，至于经销商怎么卖，跟我无关。药企并没有承担风险，反正它是 40 块钱卖出去，终端价格是 100 块。这其间怎么弄是他们自负的事情，上游企业是清爽无风险的。而这一层层的卖下来，这里面的腐败就比较多了。

但是两票制后，药企开出去就是 100 块钱，终端就加了一个流通商毛利。如果抓出来腐败，那是药企的责任。这就导致了，风险必然回到药企，但药企是相对透明的。那些个人代理商是不透明的，但药企很透明。一眼看过去，你就知道哪些公司带金销售了。正常的公司，即使是恒瑞这样的公司，搞创新药，销售费用也就 20%。一家公司 60% 多额销售费用率，想都不用想，这肯定是带金销售。或者称之为 " 渠道费用 " 的那种。

所以两票制，起因是想降价，但是它确实是有个好处就是透明了。这个对行业其实会有很大好处。药企下回带金销售的时候就得掂量掂量着点了，风险已经在你自己手上了。 这个影响很大。

现在国家推了这么多的医改政策，跟之前非常不同。这次医改的政策环环相扣，而且有很多落地的节点。现在的政策就不再是喊口号了，很多就是实打实了。之前，比如说在卫计委喊着说要打压腐败代金销售，有用吗？有用，但阶段性有用。当时打压，避一避风头，过一阵子不打了，再出来。因为总不能天天打，打击腐败，一打完了该咋样咋样。但现在，政策是实打实的，两票制，风险回到药企手上了，后厨里安装摄像头了。虽不能杜绝所有问题，但会形成很强震慑，再想带金销售之类，是真得掂量掂量了。

二、两票制对行业的影响：流通 - 加快集中；药企 - 弱化渠道，凸显产品力

两票制对行业的影响得分出来看，一看流通商业，二看上游药企。

首先对于商业行业本身来说的话，短期可能需要一个去库存，小经销商那里肯定是有库存的，得把它们去掉。所以，对分销商九州通、国药控股等，短期会有一个搅动。但也是一个机会，因为小的经销商退出以后，你就可以去接它的市场。当然前提是它们手上的库存得消化掉。

有些企业为了去抢市场，那就狂放现金流。不优先考虑现金流，先抢市场。这就是我们看到的柳药、九州通或者人福湖北的商业公司。现金流都非常难看，原因就是想趁着国控因国企改革，不敢放太多的现金流，然后正好趁这个机会，去抢市场。所以，今年我们可能会看到现金流改善，但是增速会回归，因为总是要回归正常。所以，两票制对流通商业的行业集中还是有点好处的，短期有点搅动，但没有那么差。

其实两票制主要不是针对商业。商业即便没两票制，它其实也一直在集中，只不过快一点，慢一点。它就是在慢慢变的过程中。流通这个行业整体是比较稳的行业。这是流通商业这块。

两票制，主要的影响其实是以代理为主的医疗器械和药品。有些医疗器械单个产品体量还没有那么大，走代理效率更高有些； 除此之外就是一些以代理为主的药品，比如说辅助用药。辅助药走代理主要是基于风险考虑。比如说灰色地带、带金销售这些本身是有政策风险的，代理的话，多给点钱给渠道，药企就可以把主要合规风险留在外面。

两票制这一巴掌打在了代理商这里，弱化了渠道的作用，间接凸显了产品力的作用。 以前，用哪个药品 / 医械是医生说了算的，所以渠道的作用很强，有些很好的产品，如果没有渠道或者所谓的好的关系，很难卖的动。两票制后，大家统一两票，渠道作用会逐渐弱化，产品力会间接凸显。好的产品会慢慢赢得更好的份额，而不是 " 好关系 " 的产品赢得更好的份额。

所以说，实际上国家出这一招，是一招比较厉害的招。不仅把风险逼回给上市公司了，而且药企一开票之后，对出厂价就会知根知底，利于招标。如果我知道你出场价，有时候招标会，知根知底，更狠。我可以压到你的底线，可以用成本加成来招标。举个例子，如果两票制之后，都在明面上了。比如说这个公司步长啊，销售费用率 55-60%。立马就知道，你这个东西 100 块钱的东西，40 块钱就可以搞定，我下次招标价就给你降到 50，直接把 " 销售费用率挤出水分 ". 这种降价对某些高价医械来说，可能会提高渗透率。

两票制，说白了就几个词，规范、凸显产品力、带来集中。