保监会的“134号”文件(《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》)已于今年10月1日实施。市场一直关注：新规之后的2018年开门红，销售热度和产品吸引力，是否明显降低？

新快报记者多方采访获悉，与往年类似，“分红年金+万能主险”依然是明年开门红的主流产品。但在134号文约束下，以主险形式出现的万能险，保底利率有所下降。而年金险返还时间虽推迟到5年后，但返还额度大为提高，甚至有的首次返额可达年保费的100%。

目前来看，开门红销售没出现明显遇冷现象。市场人士预计，2018年“开门红”的总量会有所下降，但业务规模会保持增长。另外，因消费者对自身需求和保险产品的认识逐步深入，“虽然推迟5年后返还，对长期资金规划而言，并没太大影响。”

提前筹备锁定40岁二孩父母

与以往12月初的开门红筹备期不同，今年各险企从今年10月底就开始筹备2018年开门红。

比如，太平人寿首爆日(产品正式开售日)虽和去年一样为11月23日，但筹备时间提前到10月20日，平安人寿也于10月底开始筹备。“筹备期内一般会锁定意向客户，并将其预订产品录入系统，然后在首爆日集中出单扣款。”某大型险企业务人士对新快报记者表示，为锁定客户，经常用到“要把钱提前备好，要不到时抢都来不及”的类似套路。

据该业务人士透露，在该险企点首爆日11月5日，主打的年金险“××盆”就在浙江地区售出1.6亿元。另外，险企还给出特别奖励方案。“销售提成倒变化不大，但客户签单量达到1万元就有机会去上海迪士尼玩，超过7万元就可以去俄罗斯旅游。”

“险企通过开门红冲业绩，以减轻后期业务压力，所以人员激励力度加大。另外，开门红恰处春节前后，消费者的资金相对充裕，在保险接受度日益增加情况下，这也提升了客户基础。”同方全球人寿相关人士对新快报记者说。

新快报记者从相关渠道获取的某险企“2018年开门红产品研讨汇报资料”显示，开门红的目标定位为40岁左右的二胎父母。资料解释到：当二娃20岁时，父母则60岁，这是孩子用钱高峰期。除了自身养老需求外，为子女准备教育金、创业和婚嫁金，都是巨大需求。

“主要是年金型产品，起售价格约1万元左右，于大部分的中产小康家庭来说，是相当匹配的。”上述业务人士说。

年金险首次返还可达年保费的100%

134号文正式实施后，万能险不得以附加险形式出现，年金险产品的首次返还金要在保单生效满5年后，每年给付比例不得超过已交保费的20%。对此，上述同方全球人寿相关人士表示：“134号文规范之下，行业开门红仍以规模型产品为主，分红年金+万能主险是主要产品形态。”

具体来看，年金险的首次返还虽在5年之后，但给付比例明显提升。

比如，泰康人寿的“鑫福年金险”，在第6、7个保单年度可返还年保费的100%(此前多为10%-30%)。从第八个保单年度至64岁，每年则返还基本保额的30%。65周岁起，返还金额还每年增加上一年给付额度的5%。另外，保单持有人每年还有该险企70%可分配盈余的保单红利支付。

另外，平安人寿的“玺越人生年金保险(分红型)”，将首次返还的“特别生存金”放在第5、6个保单年度末，给付额度为年交保费的50%。从第七个保单年度至64岁，每年返还比例为保额的20%。64岁后，年均返还则上调为基本保额的30%。以30岁的男性为例，年缴5万元缴5年，基本保额为7245元。则在其35岁和36岁时，分别领取2.5万元“特别生存年金”，从37岁至64周岁，每年给付为1449元(20%基本保额)，累计给付40572元。65岁起，每年给付2174元(30%基本保额)直到终身。另外，若中途身故，则按已交保费与现金价值的较大者赔付。

万能险保底利率下降

万能险从附加险变成主险后，依然可以让返还年金转入其中复利滚动，或提供资金提取功能，但保底利率与此前的3.5%相比，则稍有降低。

包括平安人寿的“聚财宝(2017二)年金保险(万能型)”在内，多家险企的万能主险保底利率约在2.5%水平。而太平洋人寿的财富赢家年金保险万能型(2018版)，保底利率只有2%。东北证券分析师葛玉翔表示，“单纯从理财角度向客户推荐，难度或将加大，且对业务员销售能力及产品掌握度，也是很大考验。”

另外，万能账户追加保费需交纳手续费。其中，年金返还转入的手续费多为1%，比如上述的“聚财宝(2017二)年金保险(万能型)”，而缴费追加的费率则为2%。但为避免消费者抵触心理，有险企会在万能险中加入“持续奖励”条款，以抵扣费用支出。比如，上述“财富赢家年金保险”就规定：第五个合同生效日，将奖励你以约定保险合同的保险金、红利累计支付的追加保险费金额的1%。

市场反应

“保险姓保” 消费者更为冷静

返还时间推后，保底利率下降，市场接受度是否会降低？

“险企在前期对新规实施已做好部署，开门红的销售策略将更加强调保险姓保。”珠江人寿相关人士对新快报记者表示，2018年开门红的总量会有所下降，但全年保费占比和销售热度，仍有非常大的期待。

上述同方全球人寿相关人士也认为：“预估整体市场增速可能不如往年，但因宏观经济向好，加上民众保险意识提高等多方面外部有力支撑因素，2018年开门红的业务规模仍会保持一定增长。”

一线销售情况方面，上述业务人士直言：“今年开门红热度和去年相差无几，并没出现明显的遇冷现象。”

消费者的看法也更为细致。“对习惯快速返还的消费者而言，年金险返还推后有可能造成吸引力下降。但每个人的时间偏好不一样，就像长中短线炒股一样。比如一年缴费一万元，都是以年为单位的长期投资，不管5年或3年返还，对我没啥影响。”白领徐先生对新快报记者表示，目前他重疾、意外、医疗、年金险基本都配备齐全。“从家庭资产配置来说，年金险应占一定比例，接下来会考虑提高保额。”

白领韩小姐对新快报记者表示，保险的本质本来就是保障，从保险上获得大收益的思路本来就不太对。所以，“虽然推迟5年后返还，但返还额度也并不低，未来现金流量较为充沛，对长期资金规划而言并没太大影响。”

投保建议

明确了解产品定位

在投保方面，业内人士指出，消费者首先要对产品定位有明确了解。

上述珠江人寿相关人士指出：“年金险更侧重资金的长期规划分配，而万能险更侧重资金的保值增值。”另外，泰康人寿相关人士对新快报记者指出，就开门红的年金险和万能险而言，更重视保障和服务。“消费者应根据个人及家庭的保险需求与理财习惯进行配置。比如，可按照不同阶段，从少儿教育、健康保障与养老需求用年金险做现金流配置。”

但是，由于险企“冲业绩”明显倾向，开门红期间投保相关产品，要对关键信息做到知晓，不可被业务员信口承诺和吹捧所忽悠。

“多数保险营销员都有一个通病，介绍产品时专业术语太多，就像对不懂股票的人说市盈率等东西。”徐先生指出，老百姓更关心赔付额度、赔付时间、赔付方式，以及“什么情况不赔”等关键信息。“但大多数营销员都是含糊其辞，说不具体或不清楚。所以自己要花时间去仔细阅读，理解清楚内容再投保。”