美柚一方面想要维持用户的活跃度，另一方面还要进行充分的商业化，期望在赚到用户钱的同时把用户留住。这个难度相当于在玩走钢丝，稍有不慎就会坠落。

在刚刚过去的2016年，企业的融资数据并不亮眼，但移动经期管理工具美柚却完成了10亿元的E轮融资，着实在整个移动互联网行业放了个大卫星。

提到美柚就不得不提其竞争对手大姨吗，这家公司早在2015年10月就已完成E轮融资，但金额与美柚本轮融资无法相提并论，仅为1.3亿元。是什么让两者在融资额度上有如此差距，两者的竞争状况目前到底如何？未来演变又将往何处呢？

商业套路

女人要不要一款工具来管理自己的经期？这原本是个模棱两可的事情，正如要不要在手机上设置个闹钟提醒自己按时喝水吃饭一样。但在移动互联网时代，经期管理工具的开发者们说需要，而且由男友来使用工具管理女友经期，更能显示出男人对女友的关心。于是，这款近似于无中生有的移动工具，就这么做起来了，而且不仅一家。

经期管理工具在2012年开始出现，大姨吗和美柚几乎不分先后，在这个极度细分领域咬得很紧，难分上下。但所谓的经期管理，从正常视角来看，噱头还是大于实质的。经期管理至多能记录一下女性生理周期，然后根据相应的数据给出相关建议，其中的大多数数据还是需要用户主动上传，还存在较强的用户自主性。意思是说，用户可以上传也可以不上传，给出的建议用户可以接纳并实施，或者不实施。

从行业视角来看，经期管理实质上是切入移动互联网的一个契机，重头在后面而不在经期管理本身。经期管理变身为健康管理是必然的，而健康管理走向社区化，进而走向电商也是必然的。使用经期管理工具的女性，整体消费能力比较高，也有较高的消费意愿，用经期管理工具将她们吸引过来，再用社区将她们凝聚在一起，之后就可以做电商卖东西了。这是所有经期管理工具的发展逻辑，也是固定套路。

美柚和大姨吗这类的经期管理工具，与当下大多数母婴和女性电商不同的是，切入的角度有很大差异。美柚们是从用户的一个兴趣点切入的，而其他电商则是直接瞄准特定人群的消费需求，这里面有个获客成本的差异，也有个转化率的差异。可以发现，直接去女性电商平台的用户，都是对商品有需求的；而去美柚的用户，却不一定完全就是奔着商品去的。

有关美柚和大姨吗的激烈竞争问题，在过去4年中已反复进入人们的视线，其激烈程度令人意外。双方各自都被爆出各种未经证实的数字造假行为，而有关两边经营状况困难、裁员等负面消息也不时可以看到。在一个超细分市场中，能见到如此激烈的竞争场景，也的确是比较罕见的。

2016年8月，美柚获得10亿元E轮融资，创下了行业历史新高，也成为整个移动互联网行业中少见的高融资数字。到了11月，美柚又宣布旗下电商平台柚子街2016年的销售额已突破10亿元，而这距其5月宣布交易额突破1亿元，仅仅过去了半年时间。六个月时间获得10倍增长，美柚是怎么做到的？非常难以想象。

这个行业里不乏虚假的数字，一些因过度粉饰而被轻易识破的事情也常有。根据美柚自己公布的销售数字、利润、成单率等数据，可以计算出美柚的注册用户应有18亿之多，否则支撑不起这么大的交易量和利润。美柚虽然通过晒后台数据的方式对此加以澄清，但仍没有获得广泛认同。事实上，大家对一款经期管理工具能够在电商方面取得如此好的成绩，还是有一些怀疑的。

从工具到电商

从工具到电商这条路看上去很长，远不如直接做电商省事，但其实走这条路也是有内在逻辑的。移动互联网兴起之后，用户获取成本就越来越贵，直接去做移动电商意味着大量的成本消耗，而这是很多公司所耗不起的，即便最终烧钱烧出来了也只能算是惨胜。之所以会有美柚和大姨吗这类从工具切入电商的创业公司，与控制成本有很大关系。

使用美柚工具的那些用户，对美柚来说就相当于低价获取的用户，不需要向别人交钱，只需要自己开发和运营工具，给用户提供好服务即可。当用户规模到达了一定的量级，电商价值就显现出来了。用户因为使用工具而聚集到社区，又因为有了社区而不离开工具，呈现出黏性。而在这些用户每天可见的信息流中加入电商推送，其中又有一定比例的用户会成为电商用户，相当于自办流量电商。

相对来说，那些直接切入电商业务的App，在成本投入上的压力就相当大了。每年获取多少用户，多少用户实现多少销售额，而获取这些用户所需资金是多少，在目前已是相对透明的行业标准了。运营效率上的提升，并不会在成本投入方面出现显著差异。如果说美柚的曲线方式或许最终也并不能节省多少成本，但最起码美柚将需要短时间内投入的成本分解到几年时间，这极大化解了企业的经营风险。

所有的工具都是要商业化的，有的快些，有的则会很慢。对于美柚这类的经期管理工具来说，用户规模和黏性，代表着未来商业化的成效。首先要清楚的一点是，经期管理并不是必备工具，不像微信和携程一样对人们而言不可或缺，这是其天然属性。不过，美柚们可以采取一定的办法增强用户的黏性，降低用户衰减速度，那必须要有相当强的运营能力才行。

工具在向前走的过程中，下一站必然是社区。工具是没有太多感情色彩，起不到成为情感纽带的作用，而情感纽带对于维系用户忠诚度极为重要。用户只是把美柚当成一款工具，想起来就用，想不起就不用，慢慢也就放弃了。但社区不一样，这里面有很多身体健康管理的知识，还可以实现社交的功能，完全能吸引着用户每天一次又一次打开美柚，获取其中的新信息，而这一次又一次的打开，就是美柚商业化的素材。

也就是说，你只有把工具做好了，让用户愿意到社区里玩，社区也做好了，形成很强的黏性，接下来的电商才有可能实现。工具、社区、电商，本质上是三款不同的产品，需要都做到很成功，才有可能最终获得商业上的成功。美柚是不是做到了，是不是真的实现了超过1亿元的月销售额，并不需要看他们自己怎么说，其实通过第三方工具来诊断一下美柚的社区热度和活跃度就行了。

尽管经常会在数字上遭遇质疑，但目前美柚所面临的困难，与未来将要遇到的困难相比还算是小的。当前互联网各行各业都在搞商业化，资本出钱对用户进行大规模补贴的时代已经过去，美柚也不出意外地面临着同样的问题，那就是如何从用户那里赚到更多的钱。而根据美柚目前的发展路径来看，电商已成为唯一一条商业化道路，美柚将面临着诸多专业类电商的竞争。

美柚是曲线进入电商的，适合美柚做的电商有女性类和母婴类，这当然都是高价值市场，有很大的市场潜力。但问题在于，当前市场上有一大批专业的母婴和女性电商选手正在激烈竞争，如贝贝网、蜜芽宝贝、宝宝树、辣妈帮等，在经营上各有特色，有些是自营电商，有些是自营和第三方混合电商，而美柚目前则是纯第三方电商平台。也就是说，美柚并不直接卖货，而是引入商家来卖，其从每一笔交易中抽取10%的佣金作为收入。

美柚不用管库存，也不用管供应链，更不用管售后，就是依仗流量平台优势坐地收钱即可。这看上去很省心，是一种非常轻的经营模式，但实际上还是有一定隐忧存在的。

首先，是第三方商家输出的用户体验很难标准化。虽然美柚上的商家大多来自淘宝，可一旦出现影响用户体验的问题，首当其冲受影响的就会是美柚。其次，商业化之后必然会面临用户流失，需要平台加大投入进行用户维护，不断用好的内容引入新用户，成本与收益之间的平衡不知何时才能来到。第三，美柚走的这条租柜台式的电商之路，对于电商链条的控制力较弱，抗风险能力较低，目前还并没有看到除了淘宝之外其他的成功案例。

点评：

工具型产品遭遇困境

支付宝不死的社交之心；美图迟来的上市；猎豹移动艰难转型做内容；UC也涉足做内容……工具型产品，就是在这座互联网围城中的一只只困兽。变现看不到新途径，转型的坎坷却让他们望而却步。如果大家不亲自跳进工具型产品领域，你很难明白移动互联网时代下，我们工具型产品从业人员的焦虑。

我个人把工具型产品的困境分为三类：

第一类，以豌豆荚、墨迹天气为代表的厂商挤压型。

豌豆荚以前为什么发力移动搜索、内容转型，一方面源于BAT加入应用商店竞争，另一方面源于厂商预装功能压迫。

你也会发现，用户越来越偏向于手机厂商自带的应用商店。应用商店、日历、天气等基本功能，竞争门槛极低，手机厂商捎带手就能解决大众最普遍需求，而且还能符合用户预期的满足，所以这几类互联网创业公司的处境越发艰难，豌豆荚只能投靠阿里寻求庇护。

其他系统预装应用领域的创业公司处境也会越发艰难，被迫转型或者干脆猝死。

第二类，以美图、大姨吗为代表的变现困难型。

面向C端的工具型产品变现都非常困难，一是移动互联网时代还没有像PC时代有成熟的变现模式；二是中国付费环境恶劣，C端用户付费意愿太差。

付费意愿太差导致的结果就是变现能力和用户规模不成正相关：用户规模增大，变现规模不一定随之扩大。更为悲惨的是移动互联网时代增长放缓趋于存量市场，单个用户获取成本直线上升，造成的结果是连对VC鼓吹的用户规模、增长速度等数据都在放缓，进一步加剧工具型产品困境。

第三类，以支付宝、UC浏览器为代表的被趋势碾压型。

支付宝、UC浏览器这类产品其实最惨，前两类还都能清楚知道竞争对手是谁，还都有转型、存活的机会，但是支付宝、UC浏览器是被趋势碾压，面对的是社交支付、用户获取资讯分散的移动时代趋势。他们如果不改变连存活的余地都没有。

所以，你会看到支付宝社区化、UC浏览器资讯化，这其实和产品边界、产品体验没多大关系，他们都懂，但不能不做。

工具型产品是有原罪的，原罪在于“用户认知”：支付宝就是支付工具、墨迹天气就是天气应用。工具型产品在前期相对更低成本的获取用户，但是到用户规模相对恒定的时候，却突然尴尬地发现：变现能力和用户规模根本不成比例。

这个痛苦王小川提出得最早。王小川坚持认为，工具类产品要产生价值，就不能只是工具，而是要提供服务。这个观点他承认是来自于对搜狗输入法的反思——这样一个拥有庞大用户量和不错黏性与活跃度的产品，但在过去创造的商业价值却与之非常不匹配。

确实，你不进来亲自做工具产品，你不亲自想工具变现路径，真的非常难以理解“面对规模巨大的用户却无法变现甚至持续亏损”的痛苦。另外，没服务过C端用户、没做过C端用户变现你也很难真正体会中国付费环境到底有多么艰难。

从优酷、陌陌的财报也能侧面了解中国用户付费环境的恶劣：内容消费性、社交性产品的用户付费意愿要远远超过工具型产品，但是会员收入依然无法支撑财报。有时候免费模式是营销利器，但也可能成为工具型产品的盈利门槛，让多数工具产品难以发展。

如果你浏览一下，就可以发现用户抱怨最多的产品类型就是工具。工具型产品难以突破用户认知，像美图、美柚等聚集特定人群的产品做社区还有一定的用户基础，而后通过电商、广告模式变现，但是印象笔记的商业路途堪称坎坷。尤其是那些与ToB服务没有交集的产品，更是没了一个变现尝试途径。