2月的苏州乍暖还寒，土地市场却已率先升温，14宗地共计收金178亿元。经历了去年的楼市火爆之后，苏州楼市从去年下半年开始逐渐回稳，土地价格也开始平缓，很多开发商也逐渐有了补货需求。

在新年的苏州的第一场土地大战中，不乏有房企依旧创造了100%溢价拿地价格，土地市场竞争依旧凶猛。其中，苏地2016-WG-77号地块由正荣地产以24.27亿元竞得，楼面价14522元/平方米，溢价率46%。伴随着上述土地的获取，正荣已经在苏州获得了8个项目。

“土地投资重要的就是对抗人性和踩对周期，每个人都拿到一定的筹码，但是怎么使用才是打得一手好牌的关键。”正荣副总裁兼上海公司总经理肖春和告诉第一财经记者。

坡道上的周期

时间回到2015年下半年，当时土地价格较2015年上半年已经有所提高，“地王”现象频繁出现。正荣内部对于土地周期都有了不同的看法。有的人认为需要激进一些继而进取，有的人则希望保守稳健对抗风险。

分管土地投资的肖春和经常用手背来比喻土地的周期问题。他用右手指着左手的手背中间，继而对公司其他决策者说，目前土地价格就像在这个山坡的半坡上面，虽然比之前高了一些，但是还没有到顶点。

“只有认识到这个逻辑，我们才敢继续拿地。从2015年11月到现在，我们苏州项目从2个扩展到8个，也正是基于对于周期的判断。”肖春和说。

彼时，肖春和刚刚开始分管土地投资，他开始建立正荣的拿地规则。

“我们拿地通常会有几个步骤，在初步判断阶段主要由我们的子公司进行判断，在拿地前期通过子公司进行客户研究给出一份市场报告和预期价格。之后，我们每周通过一个投资委员会来进行价格、方案、测算、资金拼盘的二次审核，其中营销部门、财务部门、设计部门、成本部门、运营部门都共同参与我们的投资委员会对项目的论证，进一步论证土地的可取性。最后，在拿地的前一天，由投资部上报决策委员会决定授权价格。”正荣投资发展部总经理朱浩告诉记者。“拿到项目很难，因此我们有个原则就是不错不漏。”

不错就是指不拿超过授权价格的土地，因为每块土地每家房企的测算标准不一致，有的房企按照规模进行测算，有的房企按照利润进行测算，还有的房企因为旁边有项目因此测算标准又有变化，导致每家房企的授权价格实际上有很大的差别。在朱浩眼中，一旦超过授权价格就直接放弃，否则会带来潜在的风险。

事实上，在近几年的土地市场，不断有房企爆出超过授权价格拿地的情况，随之而来的是项目的亏损。对于大型企业，可能是单一项目的盈利困难。而对于中小企业，可能就会直接导致项目无法按时周转，继而影响企业发展。

在这个日益竞争激烈的环境下，正荣目前项目所在的城市几乎是国内一、二线核心城市，无论是正荣还是其他房企都对这些城市的土地虎视眈眈，因此不漏成为正荣投资的一个重要原则。第一财经记者不完全梳理发现，正荣在过去一年拿地金额超过200亿元。克而瑞数据显示，2016年正荣全年销售业绩490亿元。

但是，业内也有开发商人士表示，不漏的原则仅仅适用于一定规模的企业，很多体量较小的土地实际上可操作价值并不大，更应该把时间放在研究大项目的拓展上。

“10%”理论

利润率、投资回报率是开发商普遍遵循的土地扩展重要指标，但是单单按照这样的指标算，其实拿地是很困难的。

按照肖春和的说法，正荣要求每个项目利润率在10%，因此很少拿到“地王”。但事实上，如果按照这个10%的测算，正荣很多土地都拿不到。因此，肖春和还有另外一个10%的测算标准。

“我们通常测算未来的销售价格都会考虑到远期的价格上涨和利好兑现，以及周边楼盘的价格，因此进行了一个价格测算。但是实际上一般土地拍卖一结束，周边楼盘都会出现一个5~10%的涨价，因此我们在进行价格测算时还会考虑到某些城市这个5~10%的上涨因素。”肖春和告诉记者。

有了这个5~10%的增幅，使得正荣的授权价格较有优势，这样也给了正荣更多的拿地机会。

朱浩认为，除了自己的授权价格预判外，通过合作、并购等模式的拓展也将助力企业更多地拿地。以苏州为例，其中正荣的8个项目就有合作、并购等类型的项目。

正荣总裁林朝阳认为，在目前的房地产市场上，仅依靠招拍挂获得土地资源对房企而言成本太高了，合作开发不仅可以实现合作双方的优势互补，还可以降低公司的运营风险，缓解资金压力，优化资源配置。

“我们老板经常有一个49%和51%原则，就是在合作的过程中可以适当进行条件让步，正荣可以稍微吃亏一点占49%的利益，大家一起做好蛋糕，一起分享收益。”朱浩解释道。

事实上，合作和并购也是很多开发商未来探索的一种新的项目获取模式。

“苏州市场很多项目都在找合作，并购的项目也会出现，之前有些企业拿地价格过高，现在经营压力较大，这里面不乏好项目。”海亮地产江苏公司总经理黄征告诉记者。

克而瑞分析指出，对于传统房企而言，收购土地或项目，无疑是加速企业规模扩张、增加可售资源最直接、最有效的方式之一。一方面，收购方式获取项目一般而言拿地成本相对较低，可以使企业避开激烈的市场竞争;另一方面，部分收购获取的项目，可以快速推出市场，加速企业资金回流。