与如今大部分的创业者相似，年轻的途虎养车创始人、CEO陈敏的每天都在快马加鞭中度过，吃饭间隙、乘坐大巴或飞行出差时他才会补充下睡眠。与客户、供应商和同事的沟通花去了他更多时间与精力。

混乱的渠道、激烈的行业竞争、不透明的零部件产品价格，恰恰给了途虎养车更大的发挥空间。这家已诞生5年的公司从一单单网上轮胎订购、线下配送小单子起步，发展成了年销售额20亿元、国内最大的线上车用零配件服务公司。

国内市场巨大

国内汽车这一巨大的市场、互联网浪潮加之电商崛起等三大因素与风口，让途虎养车得以出生且快速长大。

截至2016年6月，国内汽车的保有量为1.84亿辆，汽车千人保有量100~200辆，美日欧等地的千人保有量则超过500辆。2015年，中国汽车后市场的规模是8000亿元，2020年中国汽车后市场预估为1.5万亿元，预计2020年将成为全球第一大汽车后市场，可见这一产业潜力之巨大。

然而剧烈的市场争夺、混乱不堪的销售渠道、众多贴牌产品的涌入等一系列问题也致使行业发展长期处于不规范、无规律的境地。

在客户端，毫无透明可言的零配件价格饱受诟病，售后服务也没有统一的、国家认证的标准，水平参差不齐，特别是零配件质量的检测依然要依靠厂家来实施且用户体验不佳，海外进口的零配件也无法得到管控。

销售终端上，目前国内分为4S店、路边店和传统渠道等三大类型。其中4S店价格高昂，整车厂商人为排挤干预，车主缺乏汽车维修知识。路边店的服务质量不能保证，恶性竞争交织。传统线下渠道效率低下，车后市场渠道层级也相对臃肿。

2016年，全国各类汽配经销商有30多万家，3级以上资质的维修厂有40多万家，如果算上没有资质的个体维修店有80万家。技术及资金门槛不高、资源错配、经销商繁多等导致了产品加价率极高，而畸高的加价率又不停地吸引行业外资金的涌入，竞争日趋激烈。

这一切给了020平台更多的生存机遇，只要进行适当的资源优化整合，理顺产业和客户需求，自然会有更多人认可。因此陈敏等人从轮胎的线上订货、线下配送切入，逐步将途虎养车带上了正轨：100%正品保障、价格透明公开、总计近11000件SKU、超过10000家门店合作、售前500人专业客服团队，如今途虎养车这一“独角兽”渐成气候。

陈敏告诉第一财经记者，途虎养车的线上模式有几类：一是线上网站和移动APP，其可保障产品的品质、价格优惠，且全车型种类的产品信息齐全，已购买产品的用户评价也值得参考。二是一对一的人工咨询及订购服务，有定期回访和提醒。

线下端，途虎养车则有物流配送、安装等两个环节。一些轮胎或者其他美容装饰、养护产品都可实现快速送达，有的当天就能送到用户手里。途虎养车也有领先的防伪技术、虎码专属标识，从而杜绝仿冒。产品安装上，用户可就近找到便捷的加盟点，进行专业安装、调试服务。

2015年，途虎养车的销售额已达10亿元，业务覆盖400多个城市，合作门店数1万个以上，轮胎的月销售额最高，为1.8亿元以上，而保养订单也高达3000个/日，月增长率20%以上。今年上半年，途虎养车用户也覆盖了8%的私家车主，下半年这一比率仍不断上升，注册用户1200万个。

从轮胎到全产业链

2011年并非是融资的春天，陈敏和另一创始人拿出了几十万元，再从各个同学那儿七拼八凑了点钱，就这么开干了。途虎养车的天使轮融了100万元人民币，估值1000万，总计不超过200万元的资金撑了2年时间。“那时我们不仅要打广告、做网站、租服务器，还要买电脑。从一个月租3500元的平房再换到更大一点儿的仓库，用钢材和彩钢板搭建了一个简陋的办公室。几个人跑门店、开车、送货、接电话当客服、写网站代码。合伙人光配送轮胎就送了1年多时间，创业虽然辛苦，但也让我们更了解了轮胎批发商的苦衷和市场行情。”

在不断的摸索中，陈敏及伙伴们逐渐发现了售后电商的优势：既可解决上下游信息的不对称问题、渠道也更清晰、物流更快速，“客户不用到处找人销售产品，用户也可以逐渐演变为行业专家，同时也能迅速获得产品。”陈敏说，建立仓储物流，是途虎养车在融资进入到第三轮、资金已相对充足时做的重要战略部署，现在看来这一步赌对了。

很多汽车配件都需送到门店，不过大小规则各异的这类商品，并不属于快递的标配。此前渠道商拿轮胎都是大卡车一车车装的，这种没什么包装、样子各异的产品，假设被送到快递那里就被定义为“泡货”，显然很不划算，因为轮胎中间是空的，总的分量并不高。而机油及其他产品又属化学品的范畴，运输过程中安全是第一位的，一不小心就产生破损，甚至会污染其他商品。

通过建立专业仓库、专业配送的方式，途虎养车会拥有相比同行更快速的服务能力。其已布局20座大城市、建有28个仓库，从上海、北京、沈阳和成都、武汉等城市仓库出发，可覆盖周边大部分销售区域。虽然初期的仓储设施投入大，但销量的增加使得成本可以合理控制、服务质量也得以保障。

自有车队闪电行动的方式可使途虎养车的物流“护城河”更高。此外现在途虎也拥有10000家以上的合作门店，覆盖31个省、直辖市，405个城市。这些门店的资质主要是大配件厂商的授权点，服务水平有保障。用户买来一个零件，就能到最近的门店去安装。

“其实我们可以很轻松地开5万家安装门店，现在待加盟的列表就有8万家。但我们依然认为，给每个门店合适的安装和订单量，才能与这些门店长期合作。所以我们才控制在1万家。对于这些门店的质量把控是一个很大的课题，因为他们不是直营店。即便是直营店，在中国目前的体系下也很难控制，否则中国早就应该有大型连锁直营店了。”陈敏表示，在过去一年途虎其实做了很多事情，我们在上海设立了自己的技术中心，开设了自己的技师培训，同时大家会看到在未来的一两年中会有越来越多的经过途虎认证、甚至是控制的门店逐渐被分级出来。这些门店会给用户提供非常好的体验，甚至有时会超过4S店。