由“顺丰海淘”更名为“丰趣海淘”，这是一个命运的转折点。它改变的不仅是名字，更是从标品、爆款到非标品、个性化产品，从自营到平台，整个发展思路和发力方向的重大调整。

据悉，“丰趣海淘”是诞生于顺丰体系内的跨境电商项目，原名“顺丰海淘”，于去年10月正式更名，并做了业务转型。一方面淡化“顺丰”色彩，褪掉顺丰快递的物流形象，更加专注海淘;另一方面则用“章鱼”形象来打造新品牌，用全球供应链体系链接日韩、欧美、澳新等热门市场的消费场景。

丰趣海淘CEO任晓煜向亿邦动力网谈道，丰趣的转型是因为及时认清了一般玩家在标品领域拼不过巨头的事实，并看到另一个亟待开发的市场空白。

“前几年有数据说中国有3000亿的海淘市场，对应3000万海淘用户。去年跨境电商的体量是150亿元左右，而海淘市场变成了4000亿。这说明，海淘市场并没有被跨境电商收割，而且，还在不断放大。”任晓煜指出，但是，海淘仍然很苦，仍然要靠转运，用户需求没有被满足。

这个巨大的市场，有现成的用户、现成的商品，简单地说，丰趣海淘要做的就是与海外商家做系统对接，建立一个巨大的商品池，再想方设法缩短商品到达中国消费者的距离。

以下为亿邦动力网与丰趣海淘CEO任晓煜的对话：

去顺丰化之后的归路在哪儿

亿邦动力网：由“顺丰海淘”更名为“丰趣海淘”，彻底“去顺丰化”之后，你们变化很大。这一路，你对行业及自身的判断是怎样的

任晓煜：去年1月我们刚上线时，大家都在做同样的事情——50块钱以内免税的进口生意，所以商品同质化严重、打价格战。到10月份，我们开始业务转型，主要基于这样的判断：

我相信保税备货模式会继续下去，毫无疑问，它是业务模式的创新。因为随着贸易的便利化、简易化，它在大宗商品流通体系里仍然有很大的空间。问题是这个空间谁来做当巨头都站在一旁时，小朋友们在市场上倒倒货赚点钱，完全没问题。但突然间这个产业合法化、阳光化了，同时有政府背书的情况下，资本、大公司迅速进来，你就痛苦了。大玩家和品牌商、渠道商的关系，以及它的全球供应链能力都是非常强大的，如果它杀入所谓的爆款商品，其他公司就真不用玩了。这一层我们打不过，那就早点退出。

我们现在做的事情是基于互联网的第二个特征，希望把碎片化的东西产业化。随着中产阶级崛起，个性化需求会越来越多，服装、鞋包、家居都要追求个性化、好玩、高性价比，这就意味着碎片化。这也是美国、日本这些发达国家中产阶级崛起时的特性。所以，我们就转型为主打个性化的产品，试图用跨境电商的方式去把它变成产业。

做标品、爆款是极简单的商业模式，但是做个性化产品、长尾产品却极复杂。商品来源和用户来源两端都是碎片化的，中间需要一个稳定的供应链通道。

对我们而言，第一步是建商品池，花大量时间铺海外商家，一个一个做数据对接，把商品SKU丰富起来。第二步是保证所有商品都能够完成交易闭环，这涉及到我们前端订单和后端海外商家的对接，包括商品信息对接、物流对接等等。

亿邦动力网：也就是说，你们从标品扩展到了非标品，从自营转型为平台。

任晓煜：从战略角度讲，我们的定位是“链接”，链接海外的好商品和中国的个性化需求，不是采购。采购不是我们的优势，我相信也不是目前我们看到的行业大部分玩家的优势。

奶粉、尿不湿这些标品我们平台上也有，但我是嫁接在成熟供应链企业身上做2C通道。而非标品、长尾及中长尾商品、个性化商品是我们现在重点挖掘的。这些个性化的东西不适合采买模式，只能是链接模式。比如说日本的潮牌、美国的潮牌，产量就那么一点，你找商家采购1万双鞋放在中国卖，没人搭理你。

当然，我们的平台和天猫、京东的招商模式不一样，他们是拉人来开店，我们是延伸到他家门口和他对接数据。我们有标准的API数据接口，放在任何一个国家基本上都可以用，两三周就可以对接一家进来，一对接就有几万、十几万的SKU。所以，我们现在上新速度非常快，基本每天有两三千个新品上线。

目前，美国、澳洲、日本、韩国都有当地非常出名的公司和我们做了对接。我希望把他们的仓库变成我的仓库，把他们的商品变成我的商品，我做一个大通道把他们连接到中国碎片化的需求上，而不是把他的货从一个仓搬到另外一个仓然后进行销售。

亿邦动力网：你们主要找哪些类型的海外商家合作

任晓煜：跟我们合作的公司，不管是网站、线下商场还是连锁实体店，都是中国人境外游或者海淘族非常喜闻乐见的。我们的要求是：第一，他的商品丰富性足够高;第二，它的品控能力非常强。

我们大部分跨境电商企业对商品的理解是非常浅薄的，在品控和供应链管理上都很弱。我们拿到一个东西怎么判断是真是假供应商给你一张纸，说有品牌授权就妥了你都没有办法确认这张纸是真是假。

但每个国家当地都有做得非常好的企业，它在这个国家的品牌商挖掘、品控、仓库管理等方面都很成熟。比如，我们和韩国最大的团购网站已完成对接，在美国也和不少垂直领域的鼻祖型电商企业合作，包括轻奢类、服装类、宠物类、户外运动类。

如何用“章鱼”模式触达碎片化需求

亿邦动力网：和这些海外商家谈合作难度大吗

任晓煜：难度永远会有。跨境电商跟大部分零售商、批发商合作，背后都涉及品牌商的问题。品牌商对中国跨境电商的态度决定了这些零售商敢不敢和我们合作，他们不想得罪背后的品牌商，因为很多品牌在中国已经有现成的渠道了，不能影响他的渠道利益。但现在越来越好做了。

去年，很多海外商家一听你是做跨境电商的，马上就说不行。有两点：第一，去年他们不是在说政策多变，而是在说我要去天猫、去京东开店，这是一批人。第二，有一批人说我在中国的一般贸易已经做得很好了，也不知道跨境电商到底合法不合法，不好意思，让我想想。

但今年不一样了，尤其是“4·8新政”以后，所有人都发生变化了。一是因为中国政策的多变性，导致他们不敢来中国，不敢直接来开店，但可以间接做;二是政策出台证明跨境电商在中国已被认定为合法产业，那很多品牌商就愿意尝试了。

事实上，跨境电商还是个成本较低的方式，通过它可以快速试水中国市场，如果这个产品证明是有竞争力、有市场的，再转型成一般贸易或品牌官方来做。所以，很明显，我们可以做很多的新兴品牌和新兴商品进入中国的桥梁。

亿邦动力网：这种“链接”模式的盈利点在哪儿

任晓煜：第一，因为是非标品、个性化商品，所以价格不透明，商品价格上是有利润空间的。海外商家给我们提供货源，但商品放在什么类目、怎么展示、怎么定价、怎么销售是我们的权利。简单地说就是赚差价。

第二，我们的物流通道是收费的。当我们接的商家越多、订单增长越快、通道能力越强时，就可以压缩成本，利润空间也就出来了。

亿邦动力网：那你们今年的主要任务和目标是怎么定的

任晓煜：我们今年要先把可动销的SKU做到10万，然后是商品从后端到前端的速度要足够快、足够社会化。你总不能虚拟仓库放一大堆商品，但不能到达消费者。

所以还有两件事必须考虑：一是消费者来你的网站后，你的导购是不是很牛;二是你的数据分析是不是很好，才能够解决商品到消费者距离缩短的问题。我们的选择是放开，把商品开放给更多合适的销售通道，而不是圈在我自己这儿。

亿邦动力网：意思是要做分销

任晓煜：可以理解为分销，但是我们说它是“分享”。

举个例子，宠物用品。我非常看好宠物市场，中国有8000万注册的猫狗，中国新生儿才2000万。养猫养狗的成本和养宝宝的成本差不多是4：1的关系，养4只猫狗相当于养一个宝宝的成本。也就是说，宠物市场和母婴市场一样大，它对海外商品的需求越来越旺盛。我们现在就引进了很多宠物用品，可难道要把全国所有家里有宠物的人拉到我们网站来吗

拉客成本这么高，这显然不可能。所以，我更愿意拿我的商品和有这个用户群的媒体、社区、APP或其他通道合作，包括线下卖宠物粮食的。他们有足够多的用户，有可能还有国内生产的宠物用品，但缺乏打通国际供应链的能力。那我们批量把海外商品接进来，再输送给不同的渠道，大家共同来做这个事。

我们的目标是做“章鱼”，就像我们的logo所展示的，中间部分有很多的商品，是一个柔性机制，通过大量“触角”抵达不同地方。大量做媒体、做社群的，他们有非常好的用户，而且这些用户的需求就摆在那儿，但不是每个企业都要做电商，尤其做跨境电商更不可能，那我就和他们合作，因为我们可以找到互补的地方。

当然，目前我们还是2C为重，当商品池完全超出我们承载能力的时候，我们再去做下一步。

4000亿海淘市场怎么吃

亿邦动力网：你们现在C端用户量有多大客单价大约多少

任晓煜：我们C端用户成长速度非常快，用户量将近200万了，活跃率也非常不错。

商品方面，我们既有保税备货，也有海外直邮，直邮比例已占到80%。保税备货是原来那部分自营、标品，还是基于爆款原则去做，但不是现在和未来的重点。新政之后，高价商品非常有竞争优势，所以我们上了很多大牌化妆品、轻奢、个性化欧美潮牌以及大量家居用品。这些商品拉伸了我们整体的客单价，现在客单价差不多400多块钱吧。

亿邦动力网：你们主要的用户群有哪些特征

任晓煜：和大部分跨境电商平台一样，我们的用户也是女性比例高，大概80%。其他平台女性用户年龄在25岁-35岁，但我们的用户年龄偏大点，28岁-35岁，甚至到40岁，收入更高、对商品价格不太在意，只关心这个东西好不好、购物体验好不好。

比如，和小红书相比，我们的用户没有时间去看社区、种草，那是年轻人、大学刚毕业女孩子的行为，我们大部分用户都是收入稳定、工作成功的女性，她们时间宝贵，而且有自己的主意，已经知道什么东西好，唯一要解决的是我要买的这个东西你这里有没有，买完了以后我舒服不舒服。

亿邦动力网：根据你的判断，丰趣的目标用户市场有多大你们怎么获取用户

任晓煜：前几年有数据说中国海淘市场规模3000亿。去年，跨境电商体量大概是150亿，与此同时，海淘市场变成4000亿。这说明海淘市场并没有被跨境电商收割，跨境电商壮大的同时，海淘市场也不断放大。

这完全是两类人：一是“小白”用户;二是海淘用户。对小白用户来讲，今天买到所谓的牙膏中的爱马仕，很兴奋，但对海淘用户来讲，好多年前他就在用这个东西了。他们的消费心态和对商品的关注点是完全不一样的。但海淘仍然很苦，仍然要靠转运，用户需求没有被满足，还在溢出。

转型后，我们的主要目标用户群是海淘用户，而不是跨境电商的“小白”用户。但也不排除会吸引“小白”用户，因为尖子用户总是会带着整个用户群体往上升。

这是个巨大的市场，现成的用户、现成的商品，你唯一要做的就是让它购物体验更好，就能把这些人拉过来。所以，获取用户不难，你只要让他知道，他要买的那个国外网站的中西，你这儿也有。

目前，我们前端的营销推广主要靠用户传用户。另外，我们会在精准人群里做推广，一是专门找海淘族聚集的地方，二是专门找那些对生活品质要求较高的人群。

亿邦动力网：从后端供应链端的整合，到中间链路的打通，再到前端的推广，哪个环节是最难的

任晓煜：这个行业很难解决的问题依然是和海外品牌商谈合作。文化不一样、战略不一样，我们在他们面前是野蛮人，我们冲入市场，迅速采一堆他们的商品，然后卖到中国，打价格战。他们对中国跨境电商企业是没有什么好感的。

第二，和他们做系统对接是一个非常复杂的过程。我们从去年10月开始到现在，才终于从原来每天上新十几个，到现在几百个、上千个的规模。在这个过程中必须要建立稳定的供应链的柔性能力，我扔订单给他们，他们拣完货、打完包，剩下所有事都是我们来做。同时，我还会分享商品交易信息、用户信息给他们，帮他们了解中国市场。

亿邦动力网：海外品牌商、零售商把你们作为进中国的试水渠道，那如果他做大到一定程度，不跟你玩儿了，怎么办

任晓煜：会有这样的可能性。但没关系，个性化、碎片化的需求会不断放大，现在一说海淘就是欧美、日韩、澳洲，以后说不定马来西亚、泰国兴起了，还有更多新品牌出现。另外，这部分人群在实物需求得到满足的情况下，有可能突然对日本体检感兴趣，对韩国美容感兴趣，即虚拟的服务需求也会越来越旺盛。这个想象空间太大了，我不担心。