区域酒企花式自救 促动销成行业大势

本报记者 许礼清 李向磊 北京报道

3月底，本该是全国糖酒商品交易会（以下简称“春糖”）开幕的时间，但这一白酒行业“晴雨表”的推迟，无疑加速将部分区域酒企和酒商的阴霾暴露在外。

往年，春糖为不少区域酒企提供了招商、展示的平台，但随着春糖推迟，部分区域酒企的招商工作或受到影响，随之而来的则是渠道拓展的受阻。另一方面，受疫情影响，白酒行业春节期间动销乏力已是不争的事实，如何处理堆积的库存，成为了部分酒企的头等大事。

“当前，整个市场的活跃度不高，以及白酒消费场景受限，导致整个白酒市场动销乏力。即使未来疫情好转，消费者信心和消费能力的恢复也至少需要延迟2~3个月。因此，至少在2020年，白酒行业的前景并不乐观。”白酒专家杨承平对《中国经营报》记者表示。

招商仍是重点工作

“从上午开幕截至下午3点，前来签订合作意向的经销商已经写满了两个本子。”这是2019年春糖期间，水井坊（600779.SH）展厅的状况。可以看到，即便春糖影响力在逐渐下滑，对酒企和经销商之间 的“搭线”功能仍不言而喻。

杨承平表示，一线酒企的经销商队伍比较稳定，茅台（600519.SH）、五粮液（000858.SZ）等酒企甚至还在进行削减经销商的动作，春糖的缺席对他们的招商并没有太大的影响。

事实上，招商仍是部分区域酒企在未来一段时间的重点工作，并且寄希望于招商以提升业绩、走出区域。

“省外市场还处于导入期，招商仍然是目前省外市场的主要工作。”今世缘方面曾对外透露出这样的信号。而另一个信号，则是“五年业绩翻两番”的目标。

但作为今世缘大本营市场的江苏地区，如今已然成为群雄逐鹿之地。除了本地龙头企业洋河（002304.SZ）外，茅台、五粮液、郎酒、剑南春、水井坊以及泸州老窖（000568.SZ）等多家酒企将江苏作为重点增长市场。券商调研数据显示，“茅五泸洋”和今世缘共占据江苏白酒市场的份额CR5达到64%，而今世缘的市场份额在10%左右。

杨承平表示：“今世缘实现既定目标的方式，唯有走出江苏，深度挖掘省外市场。最直接有效的方式，就是省外招商。”

但如今春糖“缺席”，招商工作作何计划？今世缘某地区营销总经理并未正面回复记者的问题。

同样正在走向全国市场的还有金徽酒。金徽酒走出西北核心销售区域的决心在近年来表现得淋漓尽致。2019年12月4日，金徽酒曾发布公告称，公司拟设立海南销售公司。而在此前的2019年9月，金徽酒就曾发布公告表示，成都销售公司已经完成工商注册登记手续。

除了积极设立地区销售公司，加大渠道网络布局，根据相关媒体报道，金徽酒的招商方式已经下沉到一个县一个经销商，经销商相对较小，以扁平化的管理贴近终端，贴近消费者，从而建立核心消费群体。