疫情之下 如何渡“劫”？汽车经销商的“焦虑”与“理性”

本报记者 高沛通 赵毅 深圳报道

在说到下一步的运营决策时，身为深圳一名汽车经销商负责人的谢光华接连谈及了几个问题：疫情对于汽车经销商销售环节的冲击、市场上汽车购买力的变化、公司现金流与每月固定开支、线上卖车对于经销商的逻辑合理性。或许深知每个决策都在现实层面直接关系着公司的发展乃至存亡，谢光华用了约60分钟的时间和其约10年的经验来解释其决策背后的逻辑链条。

近期，《中国经营报》记者致电90余名汽车经销商负责人，其中10余名经销商负责人接受了记者采访，而在沟通中，与谢光华有类似表现的经销商并不鲜见，言语中他们透露着生意人的“理性”与“谨慎”，亦表达了对于市场的“焦虑”和“担忧”。

从更大的样本数据上看，2月21日，中国汽车流通协会发布消息，其收集了1327 家经销商的问卷反馈，显示“经销商对3～5月的盈利信心最为担忧”。而在此之前，车市已经连续两年下行，“存量市场”“产能过剩”“洗牌”在行业内频频被提起，此次叠加新冠病毒疫情冲击，汽车经销商们如何渡“劫”?成为市场共同关注的话题。

“冲击”

“不算还贷款，一个月得50万元。”深圳一名汽车经销商负责人向记者计算，其店内有约50名员工，每月的固定支出中店面租金和员工工资占“大头”，这一说法被多名经销商负责人认同。不过，经销商的规模影响着其成本，有部分经销商负责人表示，其店规模较小，约20人，每月的固定支出在20万元左右，租金和员工工资占比约60%～70%，其中员工五险一金占比5%～10%。

疫情带来的影响，直接体现在客流方面。

从事汽车行业约10年的一汽-大众品牌经销商负责人刘贝称，汽车经销商当前采用的主要卖车方式为，通过汽车之家、易车等汽车资讯服务平台购买意向客户信息，通过电销方式邀约消费者到店看车、试驾，再进一步促成成交。

乘联会秘书长崔东树分析，疫情影响下客流骤减，也就意味着销售流程中到店环节的缺失，传导至电销环节，致使电销效果不佳，客户短期内无法转化。在这种情况下，线下销售环节是断裂的，经销商们能做的更多是维护原有意向客户。

客流的减少直接影响经销商的复工效率。2月21日，中国汽车流通协会发布调研报告，显示其调研的包含全国各地的4661家4S店中，截至当天员工复工率为29.8%，销售效率7.4%。其中，员工复工率为已开工店数占调研总店数的比例(开工店需在岗员工超过半数)，销售效率为当期整车销量能够达到往年的程度。

从成交量来看，近日乘联会发布的数据显示，2月份第一周乘用车市场零售处于冰封状态，第一周日均零售同比增速下降96%，第二周同比增速下降89%。总体看，2月份一至二周的日均零售同比增速下降92%。

而复工效率的低下亦反过来抑制了经销商的复工热情。

“挺好复工的”，当记者问及复工的手续是否比较复杂阻碍了复工的进程时，汽车经销商负责人王佳称，不过她表示打算3月份再复工。

谢光华则表示，其计划3月份的时候员工继续放假，他先观望一下市场的表现，看车市是否回暖、日常运营的营收是否能支撑开业后增加的开支以及开业需要承担的疫情风险。

相比而言，从业10余年的经销商负责人郑轩要“乐观”一些，其公司2月17日已复工，得益于以往的积淀，公司客户的转介绍率较高，沟通中他坦承店里正在尝试的线上售车到目前并无太多头绪。

“省钱”

那么经销商能撑几个月?在与经销商负责人沟通中，记者得到的答案不一。

经营一汽-大众品牌的经销商负责人刘贝在沟通中称，由于2019年意识到车市表现的不佳，他在公司内部一直强调保持“省钱”，保证现金流，目前“能撑一年”，语气中不无庆幸。

在刘贝的眼中，疫情对于汽车经销商的冲击是“雪上加霜”，现在大家的注意力被“霜”吸引，而忽略了“雪”，在他看来，由于经济形势的放缓和实体经济的表现不佳，汽车购买力下降的原因是消费者“兜里没钱”，他认同疫情对于私家车的消费有刺激作用的观点，但对于疫情过后的“购车潮”持审慎态度，基于这个判断，他称公司会延缓至3月份开工，且会继续秉持“省钱”的态势，“不折腾”。