二手车电商如何“推动汽车产业数字文明”？——访大搜车创始人兼CEO姚军红

本报记者 刘媛媛

自2011年起，二手车电商如雨后春笋般涌现，并受到资本竞逐。然而，经过几年的市场鏖战，这个曾经被看作是汽车电商新蓝海的领域，如今却已“步履维艰”：人人车陷入破产、裁员风波；优信遭遇股价暴跌冲击；瓜子也难逃口碑争议。

在整个市场大调整的背景下，定位于汽车产业互联网平台的大搜车却选择走一条不同的道路——做底层数据服务商，即通过搭建SaaS系统，整合资源、赋能商家，在底层之上再构建涵盖新车、二手车、金融科技服务、保险服务、营销服务等在内的产业生态体系。

“推动汽车产业数字文明”是大搜车的企业使命，也是大搜车创始人兼CEO姚军红常常挂在嘴边的一句话。凭借独有的商业模式创新力和深耕汽车产业的价值创造潜力，近期，大搜车上榜“2019全球独角兽企业500强”。但是，在车市“寒冬”的背景下，这个奖项并不能说明大搜车走的道路就没有坎坷，比如不久前，大搜车旗下新车交易平台弹个车就因“先租后买”的模式遭受消费者质疑。大搜车的商业模式还将经受更多考验。

产业互联网平台定位如何理解？发展转型的路径是怎样的？如何打破外界质疑并提升盈利能力？针对这些问题，近期，《中国经营报》记者独家专访了大搜车创始人兼CEO姚军红。

不走寻常路

《中国经营报》：2012年，大搜车以二手车电商“新兵”身份杀入市场，如今您却把大搜车定位为“产业互联网公司”，这一新定位该如何理解？

姚军红：汽车流通领域原来就是个纯线下的体系，约有十七八万家汽车零售店分散在全国各地，还有很多分散在各种场景下的服务商，比如为这些零售店提供金融服务的银行、保险企业；提供流量的平台、提供物流的公司等。我们作为产业互联网平台，就是要把整个流通领域参与各个要素的环节，通过互联网技术，把它们全部连接在一张网上，让它们通过网络提高协作的效率。

在分布实施的过程中，有三层结构，第一层是做产业数字化，数字化是我们主要集中在做的，最关键的是零售店的数字化。我们为全国十七八万家的汽车零售店提供业务系统，把它们原来纯线下的经营活动通过系统数字化、在线化，目前覆盖率达到了全行业的60%以上；第二层结构是产业协作，基于原来纯线下的实体企业，通过虚拟空间进行互联网匹配和协作。在这一领域，大搜车组建了全国范围全网络的新车供应链、二手车供应链以及资金供应链；第三层是智能化，就是用人工智能技术为这个产业进一步提升效率。比如我们的语音机器人，可以为购车者提供专业的咨询解答，提升整个行业的效率，同时也可降低整个行业的成本。

《中国经营报》：二手车市场存在经销商规模小、从业人员素质不等、交易地点大多较偏等问题。那么，大搜车在转型过程中经历了哪些困难？

姚军红：这个业务最难的环节是数字化，比如说二手车商全国有五六万家，如果你只是数字化了几百家，就谈不上产业协作了，必须达到百分之八九十的覆盖率才算是把基础搭好了。但是在搭建这个基础的时候实际上是非常困难的，需要一家一家去交流，一家一家去安装、培训，然后让它们真正用起来，愿意接受我们。

全国的二手车商很分散，还有一个更分散的就是全国新车销售的二级网络，二级网络是下沉到乡镇了，这些网络都要靠双腿跑出来，所以这个活儿是很慢的，做系统覆盖的时候尤其慢。所以从我们大搜车的角度看，最核心的竞争力是靠前面四五年时间培养出来的，慢慢搞开发系统、天天去推广。这个阶段对我们来讲很重要，因为这是我们最核心的护城河的建设阶段。

《中国经营报》：大搜车现在主要的收入是来源于数字化平台而不是车辆交易？

姚军红：我们收入其实有三个部分，当然这三个部分现在体量各不相同。第一个部分是软件的收入，我们现在面向所有的小商户全是免费的，因为小商户本身的资本能力有限。对于一些4S店或者是厂商，我们会收取比较低的费用，有些功能需要定制。第二个部分是产业协作层的交易佣金，如果大搜车撮合了车商和客户之间的交易，撮合了银行和零售店用户之间的交易，或者撮合了线下流量平台和线下门店的交易，我们会选择性地收取佣金。第三个部分是服务层，我们制造一批机器人，这一批机器人在不同的场景下都可以用，包括人工智能服务、大数据服务，我们会收取一些服务费用。

守住经营底线

《中国经营报》：新车方面，大搜车旗下汽车新零售平台弹个车首创融资租赁模式，这种模式的优势是什么？

姚军红：首先，这个模式不是我们发明的，实际上是改良了欧美的一种租赁销售模式。在欧美有一种销售方式叫lease（租赁），核心是签下汽车租约，自由定义租期，在美国此类lease的产品销量占比高达38%以上。但在引入这个产品的时候，我们考虑到中国老百姓还是希望把汽车看成自己的财产，而不是一个消耗品，三年的租期未必一定合适中国老百姓，所以我们就改良创造了“1+3”模式。

“1+3”模式就是首年租赁，满1年以后可以选择1次付费或3年分期。用户也可以每年都租，最后买走，我们把产权过户给你。实际上，租车的价格要比正常的经营性租赁公司低很多，弹个车的这种模式是把租和售打通的一种方式。第一个好处是降低了汽车消费的台阶，用户可以提前消费，提前享受到汽车带来的便利。第二个好处是可以扩大消费人群，拉动产业进一步增长。

《中国经营报》：弹个车的客户大多是什么样的人群？目前弹个车的业绩如何？