从创业到领跑 弹个车打造汽车新零售创新样本

文/柏源

11月15日，大搜车旗下的汽车新零售平台“弹个车”迎来了三周岁“生日”，在这个特殊的日子，大搜车同时收获了今年“双11”汽车新零售第一的成绩，可谓“双喜临门”。

弹个车的优异表现，归功于其创新的汽车新零售模式。据大搜车创始人兼CEO姚军红介绍，弹个车购车首付为5%~20%，还包含购置税、首年保险等，大大降低了消费者的购车门槛；弹个车超弹分期金融服务方案，让消费者的还款时间延长到4年，还款压力变得越来越小；用车满一年后，用户也可根据自身状态，选择一次性付清余款、分期贷款或者续租，灵活无压力。

“弹个车的发展每年都在发生变化，早期一二线城市占比较高，如今覆盖更多的可能是三四五线城市，下沉趋势明显。”姚军红透露，未来，弹个车还将加速下沉到三四五线城市，进行增量市场的开拓，并且慢慢剥离金融属性，定位于汽车服务便利店。

模式引领

据姚军红介绍，弹个车的模式，实际上是改良了欧美的一种租赁销售模式。“在欧美有一种销售方式叫leasing（租赁），核心是签下汽车租约，自由定义租期，在美国此类leasing的产品销量占比高达38%以上。但在引入这个产品的时候，我们考虑到中国老百姓还是希望把汽车看成自己的财产，而不是一个消耗品，三年的租期未必一定适合中国老百姓，所以我们就改良创造了‘1+3模式’。”

何为“1+3模式”？即首年租赁，满1年以后可以进入3年分期或续租，最后完成过户。“你可以每年都租，最后买走，把产权过户给你，也可以第一年租，一年以后选择3年分期、一次性结清尾款或者续租。”姚军红进一步表示，弹个车首年是租赁期，实际上首年租车的价格要比正常的经营性租赁公司低很多，弹个车的这种模式是把租和售打通的一种方式。第一个好处是降低了汽车消费的台阶，用户可以提前享受到汽车带来的便利。第二个好处是可以扩大消费人群，拉动产业进一步的增长。

可以看出，作为国内汽车新零售和新金融的创新样本，弹个车重新定义了购车方式，同时通过连接汽车厂商、汽车经销商、物流服务商、保险及售后服务等多个主体，实现了多边价值。

不过，姚军红坦言，弹个车要用完全创新的方式去做新的供应链和新的产品，来推动整个市场的速度其实是较慢的。要有链接产业各方进行协作的能力，经历市场培育发展的过程，还需要有较大的渠道网络基础。

在渠道网络上，截至目前，弹个车在全国已经布局了超过5500家社区店，建成国内领先的汽车新零售网络，这样的扩张速度得益于大搜车多年数字化商家打下的基础。

在姚军红的预想里，未来，弹个车将会慢慢剥离金融属性，定位于更多元化的汽车服务便利店，包括提供金融服务的首付弹个车、汽车销售平台、服务平台等。

下沉增势

事实上，弹个车的快速发展也得益于公司深入下沉到三线及以下城市和区县有关。

“弹个车每一年都在发生变化，我们最早在一二三线城市布局比较多，三四线覆盖较少，现在覆盖的更多的是三四五线城市，下沉趋势明显。”姚军红透露，目前弹个车在全国范围内仅剩大概七八百个县没有覆盖，全国2800多个区县，覆盖率已超过70%。

从下沉的具体表现来看，今年“双11”，弹个车平台的销售已经触达西藏日喀则。“‘双11’当天卖了15台，甚至卖到了很偏远的地区，所以我们今年的第一个特点就是越来越下沉；第二个特点是年龄覆盖段越来越丰富了，今年我们发现还有00后加入购车群体，买了一辆十万元左右的科沃兹，意味着客户年龄也越来越下沉。”姚军红说道。

据了解，今年“双11”活动开启以来，截至11月8日，弹个车举办了“百城联合主题路演”207场，“千店同庆团购会”1756场，街头小型车展699场，活动下沉至全国449个县，累计获得百万人关注，其中24万人参与现场互动。线下活动成为弹个车触达下沉市场的重要流量渠道。

在姚军红看来，自去年下半年以来，汽车市场持续低迷，新车销售受到冲击，因此一线二线城市的竞争会更加激烈，相反在三四五线，由于消费者路径少，潜力巨大，另外汽车厂商也希望借助外部平台帮助其触达更远端的、核心经销商没有覆盖到的区域，从结果来验证，弹个车下沉的策略是完全正确的。

乘联会数据显示，在刚刚过去的10月，中国乘用车市场零售184.3万台，同比下降5.7%，今年1～10月狭义乘用车零售同比下降8.3%。延续9月的低迷，10月已经是中国车市零售量同比下滑的第16个月份。

面对当前的市场环境，姚军红表示，未来，弹个车还将一方面加强与厂商的深度合作。另一方面，在营销上更贴近三四五线城市消费者以及年轻消费群体。