厂、商关系重塑带来的行业变化

近日，关于《汽车品牌销售管理办法》(以下简称《办法》)的修订引起了业内的热议。尽管相关细则还没有公布，但新《办法》是在市场经济模式下建立平等的契约型厂商关系的新底线规则，不仅对实现厂、商关系平等合作发展有很大的积极意义，对消费者也会产生相当程度的积极作用。在笔者看来，新《办法》实施后，汽车产业可能会出现以下几方面的变化。

首先是4S店高成本扩张风险将受控。由于乘用车市场高速发展，建设经销商体系的资金不可能靠利润的积累实现，最低投入的多建店模式成为普遍现象。由于品牌维护的需要，很多厂家对经销店的占地规模、建筑风格、装修档次等都过于严格。很多4S店的建店和运行成本高企，因此经销商大都靠借贷度日，包括土地是租赁的，建店成本是银行贷款来的，汽车进货抵押合格证进车。前期的车市热销时利润高回本快，因此经销商多建店是赚钱最佳模式。而近几年的城市土地价格暴涨，租金也不断上涨，社会融资成本也是居高不小，职工工资也不断上涨，因此经销商4S店的各方面都是高成本的运行。随着新《办法》的实施，厂家也会逐步改变观念，从经销商利益角度按照合同和规范厂家自身行为，不再过度约束经销商建店的指定采购等盘剥行为，4S店的贪大求异也会务实收敛，这对经销商建店成本降低有益。

其次是网购电商冲击将减小。随着网购电商的发展和网络信息透明化，不仅服装、家电、数码等产品的实体店运营压力不断加大，车价促销信息也变得透明起来，使得消费者购车的议价能力大幅增强，经销商销车毛利不断下降。这都导致了经销商的运营日益艰难，这种现象不仅是乘用车品牌4S店的困境，也是大部分实体零售行业的共同困境。

家电等行业的厂家近几年主导渠道变革强力发展电商渠道，有效实现了在电商渠道、国美苏宁卖场渠道、自建渠道间的平衡。汽车厂家是品牌授权销售，这一点保持不变，实际上保护了实体经销商的市场份额。随着新《办法》的实施，厂、商区域网络的稳定性增强。整车企业的电商运作会更多考虑实体4S店的利益，网络销售仍会依托区域经销商的资源，同时电商销售的规模会酌情考虑扣减区域经销商的销售目标和指标，电商对实体经销商的冲击不会持续加剧。

第三点便是经销商进销自主性增强。为追求销量目标，厂家的激励性销售政策给经销商带来很大的竞争压力，而新建店抗风险能力较低，由于没有人脉积累，利润来源单一，常态化的库存就比较高，如果新车稍微有所压库，就会造成金融亏损。现在的经销商年度融资成本动则上百万元，甚至上千万，占经销商运营成本的30%以上。经销商最怕的是厂家压库。这也导致豪车经销商的厂商矛盾加大。因为豪华车的单车价格和资金成本偏高，跌价风险大，因此近期的豪车经销商抱团“造反”的现象较为普遍。而在禁止不合理的强制搭售之后，经销商进车的自主性就会增强。此次新修订的《办法》对经销商的持续经营有保障，厂商年度的授权经营合同期限延长到5年以上，经销商日常经营权利得到更好的保障，在经销商库存压力较大时敢于停止进车，厂家也不能用合同续签等压制经销商进车。这也迫使厂家生产需要按照市场需求调整，前期的生产指挥销售的厂家运行模式也会改变。而未来厂、商合同也会更好的约束退出行为，经销商随意更换品牌的损失也较大。

最后是厂家放松维修利润盘剥。汽车厂家的精品配件考核目标和硬性约束让经销商的运营成本上升，尤其是配件加价率过高导致经销商的售后利润损失较大。未来的平等合同对经销商的自主进货带来更多选择。由于目前经销商盈利较差，厂家对配件的约束实际是逐步放松，经销商集团的多元化维修体系也有发展的新机遇。这也符合厂家提高4S店维修竞争力的需要。

本文作者为全国乘用车信息联席会副秘书长