为什么说斗得你死我活的携程去哪儿都在穷开心

【中国经营网注】本文讲述了旅游行业的业务及各主流公司背后经营的情况是怎么样的，以及旅游行业未来的机会在哪里。为什么说旅游行业其实就是穷开心。文章来自虎嗅。

昨日（2日）去哪儿发布了新一季的财报——亏损仍然是不变的主题，且亏损面再次放大，当然整个行业都是这个主题，颇有一种谁亏得更多谁才是赢家的玩法。同日去哪儿还透露了在上个月，携程曾发出收购要约，但经过了近一个月的“深思熟虑”之后，去哪儿还是拒绝了这一“婚约”——战争还要继续，或是等待下一次更好的收购出价，或是苦熬至对手出局。

上周四（28日）晚，虎嗅“302教室”请来前百度高级咨询顾问周鹏，为我们科普：穷开心的旅游圈的未来在哪里。算是恰如其时地详细注解了OTA行业诡异、残酷的玩法，以及各家之间纠葛往事和如意算盘。颇为“应景”的是，当天刚好遇上携程瘫痪，与周鹏所呈现的紧张、有趣的OTA商战历程形成了某种呼应。以下内容来自周鹏的讲课录音，有删节。

说到旅游行业，大家一点都不陌生。平时经常接触的携程、艺龙叫OTA；去哪儿以前是旅游垂直搜索，现在也是OTA了；蚂蜂窝、穷游叫旅游UGC；另外还有同程、途牛，这些都是市场上提供旅游服务的主流服务商。大家经常能看到一些关于旅游行业的PR文章，但是这种信息其实真正有用的不足1%。今天我稍微深入地给大家讲讲，旅游行业的业务及各主流公司背后经营的情况是怎么样的，然后再给大家讲讲我看到的旅游行业未来的机会在哪里。这样大家就明白我为什么说旅游行业其实就是穷开心。

一、在线旅游的起家史，从携程、艺龙说起

携程起家大概是在1999年，通过呼叫中心订酒店起家。在2000年的时候互联网的发展跟今天没法比，携程还不算主流互联网公司。携程的模式：帮助客人预订酒店，客人入住后酒店给携程返佣，这个叫前台返佣模式。在当时那个年代，这种科技结合传统行业的模式，只能自己埋头苦哈哈地经营，要是放到现在，这O2O的概念早就吸引大量的资本来个高估值了。

这个生意开始做以后发现挺挣钱的，2002年月交易额就破亿，03年就去美国上市了。艺龙也是成立在1999年，但艺龙定位是城市生活资讯，很烧钱，买了好几家公司，其中花了几百万人民币买的百德勤是其中一家。艺龙老板唐越是个资本高手，2000年行情好，以2000万美金卖给了美国人，2001年互联网泡泡破了后他花300万美金又把艺龙买了回来。这个时候发现，不经意买的原办公室边上的订房公司百德勤还能挣点钱，于是就开始专注酒店预订业务，用当时的话说叫旅游电子商务。这么算艺龙只比携程晚1年半，艺龙于04年也在美国上市，当时在线旅游市场，只有2个玩家，携程第一，艺龙第二。那个时候携程的规模还不超过艺龙的两倍。

在线旅游被携程和艺龙由预订酒店起步，到纳斯达克成功上市后，证明是一块含金量很高的领域，迎来了越来越多的玩家。但是携程始终保持着领军优势，并且最近迈入了百亿美金俱乐部。而艺龙一直呈追赶模式，但是越追越掉队，从原来规模差距不到2倍，逐渐越拉越大，到十多倍的差距，现在彻底卖给携程。唏嘘之余，抛去资本层和管理层的因素，我的结论是：旅游行业这样业务成熟的领域，企业的成功拼的是埋头苦干的运营能力，而不是所谓的战略能力。克劳塞维茨的《战争论》说的再牛逼，也敌不过管理层一步一个脚印的实干。

随着经济的发展，在线旅游的生态也越来越成熟，业务也由酒店预订发展到机票预订、自由行预订、跟团线路预订、门票预订、游轮预订、签证办理、地接陪同、租车接送、攻略游记，涵盖旅游价值链的方方面面。大家注意到没有，携程叫旅行网，艺龙叫旅行网，而不是叫旅游网，同程，途牛叫旅游网，为什么不一样？旅行和旅游还是很不一样的，2000年的时候个人出行还是很少的行为，大部分是商务出行，因公出行订酒店，所以他们不能叫旅游，叫旅行。而现在私人出行越来越多，客人来源结构不一样了，现在提供出行服务的网站基本都是针对因私出行的客人为主，所以旅游网多了。现在在线旅游这个概念才名副其实。

二、在线旅游这么多公司，为什么都不挣钱？

回到今天的主题，我说旅游行业就是穷开心，为什么？麻烦各位看看，在线旅游那么多公司，那个热闹啊，有哪一家是赚钱的吗？去哪儿2015年Q1净亏7亿元，20114年亏损了23.64亿元。途牛2015年Q1净亏损2.331亿元，携程2015年Q1净亏损为1.26亿元。原来携程还是唯一一家盈利的，从2014年Q4开始也亏损了。更别提艺龙，亏了那么多年，还有没上市的同程，马蜂窝等，哪个不在赔钱呢？

那在线旅游行业为什么这么容易赔钱呢，因为这跟业务模式相关。旅游的6要素，吃、住、行、游、娱、购。而在线旅游行业并不掌控旅游要素的资源，在线旅游行业本质是一个服务业，轻资产、重运营。而要保障业务顺利进行又必须对旅游要素资源进行掌控。因此整个旅游行业业务模式就有两个很重要的特点，重资源，重运营。导致毛利率极低，赚的都是辛苦钱，稍微一折腾，就赔钱了。拿携程举例，用酒店来说，酒店资源分布在全国各地，星级酒店、经济型酒店、客栈、招待所、家庭旅馆。如果要保证用户体验，让每个用户都能在携程订到酒店，那酒店的城市覆盖率要全、价格区间要大、数量要多。03年的时候携程可以预订全国5千家酒店，现在可以预订国内大概5万家酒店，这些酒店可是一家一家谈下来的，一家一家的要预留房。如果酒店资源谈不好，用户订房没有保障，订不到，用户还会选择携程吗？这就是所谓的重资源。

酒店还好，自由行、线路更复杂。不仅仅要考虑目的地，还有考虑出发地，途牛是卖线路的，他代理了全国各地上千家旅行社的产品，辛苦经营快10年了，才自己控制了很少的上游目的地资源。另外用户的出行需求，特别的零散、要保障用户体验，要能聚沙成塔形成规模经济才能赚到钱，那就对运营提出了很高的要求。还是拿携程举例，用户订酒店，拨打400电话，携程要确保每一通电话都能接通，每一个接线的预订人员要提供无差别服务，提高订单成功率。携程很早就不惜重金布置了全球顶尖的ayaya电话交换机系统，确保电话的业务、服务流通畅，同时还引入了制造业的标准六西格玛来管理预订服务，对“零缺陷”的完美商业追求。携程花了这么多的功夫在服务运营上，你就明白为什么携程能赚钱了。

还有预订过程中，一直会有一个团队“房控”来实时保障预订的成功率。对酒店而言，又不是携程一个渠道分销，携程经常会遇到客户预订了某酒店某房型，但是酒店反馈没房了，携程要么帮你升房型，要么帮你换酒店，这种除了酒店签约团队外的实时和酒店确认房态的团队，人数可不是小数目，一样要和预订中心一样7*24 小时倒班的。为了减少这样的情况，确保房态的准确，携程要研发酒店库存管理中心，对接酒店的系统。有的酒店有系统，有的酒店没系统，有系统的酒店还不一定愿意和你对接，这种谈判对接安装，可不是一天两天能搞定的。