车易拍：B2B模式更易跨区域流转

崔小粟

二手车限迁政策的取消，让车易拍CEO杨雪剑倍感兴奋。

“伊犁的车商从此无需舟车劳顿赶往北京，只要在平台上学会看车况报告就可出价，平均20分钟就能成交一辆车。”杨雪剑向《中国经营报》记者表示。

2016年3月25日，国务院办公厅印发《关于促进二手车便利交易的若干意见》(简称“国八条”)，其中已经实施限制二手车迁入政策的地方，明确要求在2016年5月底前予以取消。

“万事俱备，只欠东风，限迁政策的取消就是大家等待的东风。”J.D.Power副总裁兼中国区总经理梅松林如是总结取消限迁政策对二手车电商平台发展的意义。

自2008年起，我国新车销售迎来的爆发式增长。目前全球新车的置换周期平均为6年，从理论上讲，2009年销售的新车，2015年达到置换周期。但数据显示，2015年二手车销售与新车销售存在至少400万辆的“缺口”，二手车的“残值”远未发挥出来。

对于车易拍来说，B2B的商业模式决定了平台上超过40%的车辆都是跨区域拍卖。如果限迁政策取消，“二手车行业将向规模化经营方向发展，二手车电商在行业的渗透率将不断提高，到时竞争也会不断加大”。杨雪剑认为。

B2B模式的机会

车易拍作为B2B模式的二手车电商平台的代表，定位为企业(经销商和整车厂商)与二手车商之间的在线交易平台。通过其专有的“268V”车况检测系统和在线竞拍平台实现二手车交易在线化，车易拍充当的是二手车经纪商的角色。易观智库在《中国二手车电子商务研究报告2015》中判断，O2O模式将成为未来二手车交易的主流模式。

二手车市场巨大的发展空间以及新车销售市场的疲软也吸引了越来越多的整车厂和经销商来“分一杯羹”。多家车企推出了经过标准认证的“品牌二手车”，意在寻找新的利润增长点同时拉高新车销售。“这实际上是一种线下B2C的模式，是完全不可或缺的。对于车易拍这样专注于B2B业务的平台，也应该在这方面有所考虑。毕竟像优信等电商平台已经在B2C上有所作为。”中国汽车业流通协会副秘书长沈荣对记者表示。

车易拍曾是今年“3·15”被曝光的企业之一，杨雪剑向记者坦陈，车易拍最初在设计如何公示平台收费规则时，遇到了挑战和纠结。车易拍可以大大方方公示3%的平台服务费，但出于“对合作伙伴商业利益的隐私保护”，她选择了不公开合作网点的收费标准，简单地以渠道服务费概之。

“3·15”之后，杨雪剑迅速召集一脸憔悴的高管们，提出生死存亡的建议：在客户端只收取3%的交易服务费;同时取消车商端中原来车源合作渠道的服务费收费项，如在交易中有其他费用发生，也将同步向买卖双方透明公示。

“这个改变可能极大地冲击我们与4S店车源渠道的合作，”但似乎没有更好的解决途径。痛定思痛后，经过了三十几个小时的头脑风暴，3月19日早9：00，改版后的新产品上线。

在梅松林看来，车易拍问题的暴露，长远看对整个行业发展利好。由于二手车电商平台都在寻找成熟的商业模式，在创新当中不可避免会走入灰色地带。但“游戏规则再怎么制定，还是要维护消费者的利益”，企业只能“在你的边际范围内最做大程度的创新”。

从B端到C端

2010年以来，在二手车行业刚刚进入电商化时代的阶段，众多初创型企业，如车易拍、优信拍涉足这一领域并广泛探索，不论是B2B、C2B还是C2C模式都在这个阶段应运而生。

随后，大家迅速在各自领域卡位。车易拍因为深耕2B业务积累了大量的4S店、交易市场、经销商资源。

易观智库分析认为，车易拍以车况信用和碎片化渗透网络为链接的交易模式，前期建立市场信任和基础交易模型的难度大。一旦建立，具备极强的快速扩张能力和平台效应。

“作为车商的坚定支持者，我们更加重视与合作伙伴的共同进步。”杨雪剑表示，下一步，要在优化车商服务能力的同时，搭建二手车生态圈，在金融、质保、延保等后服务领域帮助车商提高卖车能力。

2B业务模式通过看报告而非看实车的全国一体化交易模式，强调快速扩张更加贴近买卖双方碎片化的线下服务网络，以实现O2O服务闭环下的规模化扩张。沈荣对记者表示，B2B最大的特点是有利于提高效率，这种模式倾向于车的跨区域流转，经销商之间对二手车资源可以及时的互通有无。

但市场的逐渐成熟与融资压力，让车易拍等2B模式的电商平台思考适时推出针对个人车主的服务项目。2015年，车易拍、优信等二手车电商平台相继推出了向上下游延伸的服务项目，车易拍推出了C2B帮卖车，优信则推出了B2C的买车服务。

“现阶段，车易拍依然以2B业务为主。2015年C2B业务占到公司业务的10%，预计2016年达到25%左右。”杨雪剑认为，中国人汽车消费具有低频、高价、重决策的特点，C端买车业务目前还处于培育市场阶段。“在市场成熟时候，车易拍不排除发展C端业务。”