逆变器“三国杀”

本报记者 张英英 吴可仲 北京报道

“正是你们（华为）的竞争，才让我们变得如履薄冰，变得更加强大。”两年前，在阳光电源（300274.SZ）20周年庆典上，其“掌舵者”曹仁贤称，要感谢竞争对手华为。

话音未落，另一个“老对手”也渐行渐近。4月10日，上能电气（300827.SZ）敲钟上市。在此之前，其与阳光电源因为专利纠纷而对簿公堂。

如今，昔日阳光电源一家独大的逆变器江湖，已是群雄并起。根据2018年IHS Markit数据，上能电气紧随华为和阳光电源之后，逆变器市场份额位居全球第六，中国第三。

一位逆变器专家告诉《中国经营报》记者，“上能电气的客户群与阳光电源、华为的客户群几乎完全一样，三家企业都与央企客户合作紧密，是其他小公司难以攻克的。”

华为入局

时间回拨到20多年前。

1997年，30岁的曹仁贤弃教从商，成立阳光电源。2010年前后，受益于金太阳示范工程和特许权项目推动，叠加高达200%的逆变器利润刺激，国内外做电力电子产品的企业蜂拥而入。群雄逐鹿市场下，价格厮杀是企业之间竞争的主流。彼时，阳光电源的国内市场份额占比高达42%，可谓一家独大。

然而，这一竞争格局在2012年开始迎来改变。这一年，华为成立华为数字技术（苏州）有限公司成立，业务板块辐射逆变器市场。

那时候，光伏逆变器市场主要包括集中式逆变器和组串式逆变器两类技术路线，前者又是绝对的市场主流。华为则于2013年开始推广集中式逆变器。

“那年，在珠三角某高尔夫五星级酒店，邀请了诸多业内外大佬见证出席，华为发布了首款集中式逆变器产品，其‘高大上’的场面之大，在当时逆变器同行中鲜有比及。”据一位业内人士张磊（化名）回忆，该产品市场出货量并未达到华为预期，与其他家产品相比没有太大优势。

2014年，华为又以差异化打法，专攻组串式逆变器，并推出了智能光伏解决方案。而当时，业内普遍认为，集中式逆变器适合应用于大型地面电站，组串式逆变器更适合应用于分布式电站。

“华为基于集中式逆变器应用中存在的痛点，找到了自己产品的空间定位。为打开市场，华为通过免费试用来推广，像黄河水电等电站投资商都是目标群体。”多位逆变器企业负责人在接受记者采访时表示。

据介绍，华为先后与民营企业中利腾晖、央企黄河水电达成合作，2015年基本上就打开了市场，组串式逆变器受到主流市场重视。“当时，至少五六家大企业达成战略合作，局面一下打开了。”张磊告诉记者，华为作为一家全球化公司，技术不差，渠道遍布全球，营销能力世界一流，引入智能化、数据化思维并概念化，业内企业难以企及。

华为的杀入，夺去不止一家逆变器企业的奶酪。当然，对逆变器龙头阳光电源的冲击必然不小。“如剧毒蜘蛛黑寡妇，所到之处寸草不生。”一位逆变器高管向记者如此形容华为的出现。