恒安标准人寿突进扩张

本报记者 陈晶晶 北京报道

日前，恒安标准人寿保险有限公司（以下简称“恒安标准人寿”）收购标准人寿保险（亚洲）有限公司（以下简称“标准人寿（亚洲）”）100%股权获得中国银保监会批准。

《中国经营报》记者注意到，作为成立之时国内最大的合资寿险公司，恒安标准人寿成立16年以来，保险业务规模发展较为平缓。业内人士表示，恒安标准人寿多年来主推首创的“员工制”销售模式，由于人力成本较高，长期以来发展规模受限，或对其业务发展有一定影响。

多位分析人士表示，恒安标准人寿有了在中国香港的子公司，再加上获批筹建的养老保险公司，可以进一步开拓养老金市场业务，对扩张版图、改变目前业务境况有积极效果。

双面“员工制”

实际上，作为设立之时国内最大的合资寿险公司，近年来恒安标准人寿发展一直较为平缓，保费收入规模并不大。

银保监会官网统计数据显示，2018年，恒安标准人寿原保险保费收入为32.79亿元，在28家外资寿险公司中排名第16位。

复盘其成长轨迹，上述情况或与其营销模式有一定关系。

恒安标准人寿官网信息显示，自成立以来，其主要推行在业内首创的“职员制”营销模式，即指通过保险公司考核标准的代理人将与保险公司签订劳动雇佣合同，是保险公司正式员工，薪资结构主要构成是“基本工资+销售类奖金+管理类奖金+误餐补助+五险一金”。与普通代理人和保险公司签订的代理合同有本质区别。

在推出之时，时任恒安标准人寿销售总经理菲尔·黑曼认为，此模式能为中国保险市场创建全新的标准，公司将因此稳健而迅速地发展，成为中国保险市场上最好的保险公司之一。

但需要注意的是，近十多年来，代表员工代理人产能的员工直销渠道获得的保费收入一直较小，甚至连续多年持续负增长。

曾担任恒安标准人寿高管的人士对记者表示，理论上，这个模式可能利于保险公司对员工代理人的管理和全面培养，对打造高产能的代理人团队有一定帮助。但实际，“员工制”人力成本非常高，除了每个月要支付几千元不等的基本工资以外，还需要依照天津市政府的规定，对应员工的收入比例缴纳社会保险和住房公积金，仅此两项，恒安标准人寿就比别的公司多支出了福利成本。更重要的是，要对员工代理人和普通代理人的佣金提成、销售业绩标准进行合理设计，得在员工制薪酬体系与代理人佣金制的收益曲线上，寻找一个收入平衡点，避免每笔业务提取的佣金比例下降，导致销售业务量大的营销员收入减少而主动离职；避免底薪和福利转换成“大锅饭”而滋生懒惰。因此造成薪酬设计和基本法设计难度非常大，执行效果并不理想。

某合资寿险公司代理人渠道企划经理对记者指出，员工代理人模式需要根据不同职级设定相对的固定底薪，人力成本支出远高于普通代理人，再加上基本法的成本更高，导致规模难以做大。

“这种员工制模式更多的是给予员工代理人的一种‘安心’和‘归属感’。而且近三四年，在天津，代理人产能高的是另外一家合资寿险公司天津分公司，2019年人均年化保费产能大概达到三万多元。”上述某合资寿险公司代理人渠道企划经理进一步指出。

格局之变

记者研究发现，近两年来，恒安标准人寿明确了“主业扩张”“市场扩张”“领域扩张”“资本扩张”的提速战略，通过改变原有的销售模式意在扩大前端保费规模，发起设立养老保险公司拓展在中国的养老业务，推动发展进程与转变格局。

2018年1月19日，恒安标准人寿对营销模式进行变道，从提高代理人渠道规模和产能两方面切入，由原来的主推“员工制”代理人转换成主推“双千计划”，即在个险代理人渠道计划打造100个千万团队和1000个百万精英。

记者查询各大招聘平台发现，恒安标准人寿仍在扩招“双千计划”合伙人，招聘标准也比普通代理人高，不仅要求大专及以上学历，要求上一年度年收入15万~20万元以上，北京本地两年以上工作经验等。

恒安标准人寿总经理刘振宇曾表示，“双千计划”是公司结合国内外寿险行业竞争态势、公司提速发展战略和核心竞争力定位进行的销售管理模式创新的探索。

前文所述收购标准人寿（亚洲）股权，则被看作是其实现扩张战略的另一个措施。

恒安标准人寿日前公开表示，待收购标准人寿（亚洲）取得香港保险业监管局批准后，公司将稳步完成有关收购，实现香港业务与内地业务及资源的整合，进一步扩大资产规模，丰富业务类型，并积极开拓海外保险市场。

不仅如此，恒安标准人寿在拿养老保险牌照方面也很积极。

2019年3 月18 日，恒安标准人寿独资设立的养老保险公司获得银保监会批准筹建。其是首家获准筹建养老保险公司的合资寿险公司。

此外，记者注意到，在筹建上述养老保险公司之前，恒安标准人寿在养老金方面也有布局。

2018年9月，恒安标准人寿经营个人税收递延型商业养老保险业务获得监管批准。恒安标准人寿同时在北京、天津、山东及江苏等全国多个城市开展养老金保险业务。

多位业内人士对记者表示，中国境内保险公司做海外投资受“境外投资总额不得超过上年末总资产的15%”的投资比例限制的，要突破这种限制的最简单的方式，就是收购一个境外投资平台，恰好，主做投连险擅长海外投资的标准人寿（亚洲）就能充当这样一个角色。同时，有了养老保险牌照，不仅可以有机会管理养老保险金，还可以发挥内部资源整合优势，提高投资盈利能力。

恒安标准养老保险有限责任公司筹建负责人万群表示，中国商业养老保险市场前景非常广阔，未来在配合国家推进养老金市场供给侧结构性改革的进程中，将充分发挥合资保险公司的专业优势，在养老金市场化改革的浪潮中夺得一席之地。

恒安标准人寿方面称，养老保险公司的顺利批筹，对恒安标准人寿完善战略布局、开拓市场、深度参与养老保险体系建设具有重要意义。