备战“开门红” 上市寿险策略各异

本报记者 宋文娟 北京报道

种种迹象显示，保险巨头“开门红”策略开始分化。

与中国平安人寿保险（以下简称“平安人寿”）持续淡化“开门红”不同，中国人寿(601628.SH）仍强化“开门红”概念，今年10月中国人寿即启动了“开门红”，进入到2020年“开门红”的准备阶段。

中国人民人寿保险股份有限公司（以下简称“人保寿险”）在11月12日启动2020年“开门红”启动仪式，其董事长肖建友与总经理傅安平齐上阵，为队伍擂鼓造势鼓劲。2020年“开门红”，其全国36家分公司分为四个战区，两两一组，展开分组对抗。

中国太保（601601.SH）的寿险板块（以下简称“太保寿险”）依旧看淡“开门红”，表示今年下半年仍然聚焦高价值产品，个险发展中除了注重核心人力队伍留存外，将打造以90后为主的年轻化销售队伍，以适应新生代客群的需求。

新华保险（601336.SH）在公司新领导层上任后，采取规模与价值并重的战略，对2020年“开门红”有了新目标。

中国人寿：保质求量

中国人寿三季报显示，中国人寿截至9月末的销售队伍总人力约195万人，较2018年底增加约18万人。其中，个险渠道队伍规模达166.3万人，较2018年底增长15.6%。队伍质态持续向好，个险渠道月均有效销售人力同比增长37.4%；个险渠道月均销售特定保障型产品人力同比提升49.2%。

“开门红”依旧是中国人寿的核心策略。据了解，中国人寿在10月即启动了“开门红”，进入到2020年“开门红”的准备阶段，中国人寿2020年推出“开门红”产品“鑫享至尊”（三年缴费，10年期定期年金，第5~10年返还60%的年缴保费，5.3%的万能账户预期结算利率）。

中国人寿在今年为发展大个险战略，其个险部门由原来一个一级部门升级为包括营销、收展、企划、培训、综合金融、运营的大个险发展中心。

据了解，平安人寿2020年“开门红”的策略是主打保障、价值。与中国人寿继续强化“开门红”概念不同，平安人寿开始淡化“开门红”策略。

平安人寿：求质趋稳

早在今年年中，平安人寿董事长丁当即表示，“保险业开展了很多年的‘开门红’，最早是平安做起来的。但是，2019年我们没有搞‘开门红’，顺应‘保险回归保障’的指导思想。”

“‘开门红’占用了公司非常多的资源与精力，但是价值贡献相对较低。公司从去年开始坚决进行转型，新单规模虽然下降，但是价值保持比较稳健的增长。”今年10月中国平安相关负责人透露。

据中国平安三季报披露，截至2019年9月末，平安人寿代理人数量124.5万人，较年初下降12.1%，较2019年6月末下降3.2%；前三季度代理人人均个险新保单件数为1.39/月，同比增长9.4%。

这是平安人寿首次出现代理人队伍负增长。其三季报表示，未来平安人寿将继续坚持“有质量的人力发展”策略，通过科技赋能，持续推动代理人渠道转型升级。

平安人寿相关负责人向记者表示，代理人队伍出现负增长，主要是平安人寿代理人渠道通过升级业务人员基本管理办法，聚焦选才增优、绩优培养、团队发展。同时严格执行考核清退政策，夯实代理人队伍质量。

其表示，平安人寿代理人转型升级的目标是提升代理人的产能、收入及留存，提升代理人客户经营水平，推动公司实现有价值的业务增长。

平安人寿相关负责人向记者表示，平安人寿将重构东区、西区、南区、北区、中区五大销售区域，渠道管理、运营、产品、共同资源、投资管理五大职能中心。

平安人寿五大销售区域将强化销售支持，落实区域竞争机制，强化以业绩为导向的“竞争、激励、淘汰”机制，以激发业务推动活力。

而其五大职能中心将采用中心大部制，以客户需求为导向，通过AI、BI重构流程，构建端到端销售支持、数据运营、客户服务体系及作业流程，驱动前中后台高效运转。

人保寿险：造势定位