回归中国人寿 个险老将苏恒轩再驾“过山车”

近半年来，一直备受关注的中国人寿（601628.SH）总裁人选一事终落定，只剩监管一纸批文。

根据中国人寿最新公告显示，今年3月升任中国人寿保险集团公司副总裁的苏恒轩担任中国人寿总裁一职。

实际上，苏恒轩自1983年起一直在国寿系统内部任职，至今已有35年，是亲眼见证和经历中国人寿成长的重要人物之一。

主管个险12年

业内皆知，得个险者得天下。

在2003年~2014年的12年时间里，苏恒轩一直主管中国人寿个险营销。在个险营销员和银邮渠道商业网点推动之下，中国人寿在前期保费收入、市场份额、人力队伍等指标都远超竞争者。

12年间，其个险渠道发展大致可分为两个阶段，在2009年之前为高速发展期。其间，中国人寿极其重视营销员专业化培训和管理，同时保险营销员队伍也实现了扩容。从2003年65.5万人再到2009年77.7万人，营销队伍的扩大快速拉升了保费收入。尤其是在2008年全球金融危机之时，中国人寿已赚保费增长率仍然达到50.91%。2009年加强了个险渠道的省级集中化管理，已赚保费继续上升，为2750.77亿元,实现同比增长3.7%。

然而，2010年~2013年，其个险渠道却进入“停滞期”。这几年不光营销队伍扩容陷入停滞，还出现人员流失，规模优势不再。其间，其个险营销员人数接连下滑，分别为70.6万人、68.5万人、69.3万人、65.3万人。

在当时市场竞争不断升级情境下，中国人寿一连串数据却遭遇滑坡。不仅首年保费负增长持续，市场份额亦接连下降。

中国人寿年报显示，2011年首年保费较2010年同期下降15.7%，首年期交保费较2010年同期下降7.8%。2012年首年保费较2011年同期下降14.6%，首年期交保费较2011年同期下降5.3%。2013年首年保费较2012年同期下降8.8%，首年期交保费较2012年同期下降11.5%。

同时，2010年~2013年个险渠道保险业务收入中，长险首年业务占个险渠道业务收入比重呈现下滑趋势，分别为21.84%、21.23%、17.91%、16.09%；首年期交占个险渠道业务收入比重也下滑，分别为21.47%、21.04%、17.68%、15.88%。

到了2015年5月，时任中国人寿执行董事及副总裁职务的苏恒轩离职，2015年7月，苏恒轩出任中国人寿养老保险股份有限公司总裁。

新单保费下滑

实际上，在苏恒轩离开中国人寿的三年多时间里，是寿险市场变动最大、中小险企激烈抢占市场份额之时，也是中国人寿结构转型、个险爬坡的重要时期。

2014年4月，林岱仁担任中国人寿总裁一职之后，开始对个险渠道进行大规模调整，加大销售队伍的投入。此后几年，保险营销员队伍在数量上疾速扩大，个险销售队伍规模从2014年的74.3万人，增长至2017年的157.8万人。

值得注意的是，中国人寿曾提出个险渠道“扩量提质”，以个险消化大量银保趸缴的调整策略。但这一目标受到冲规模的影响，尤其是在2015年寿险市场保费抢夺风云乍起之时。这一年，中国人寿银保渠道保险业务收入再次破千亿，趸交达到了735亿元。2017年年底，其保费收入达到5000亿元，各渠道销售总人力202.5万人。

2015年~2017年三年间，退保金与赔付合计支出持续攀升，分别为2411.63亿元、2790.65亿元、2927.17亿元。

进入2018年，受前期趸交业务影响，中国人寿转型压力便从各项数据上显露无遗。

2018年1月，中国人寿原保险保费收入为1268亿元，同比负增长21.33%，是唯一一家同比负增长的A股上市寿险公司。2月份，其原保险保费同比负增长18.59%。而3月单月实现保费高增长，保费收入 888 亿元，同比增长 57.7%。招银国际研报分析称，主要原因是推出了“盛世臻品”分红型年金产品，以稳定首年期交保费增速和销售队伍。2018年一季度保费收入2434.2亿元，同比下降1.1%。虽然控制了降幅，但负增长未改。

数据显示，中国人寿2018年上半年新单保费收入1253.21亿元，同比下降24.26%。其中，10年期及以上首年期交保费为226.69亿元，同比下降38.80%。同期，新业务价值为281.66亿元，同比下滑23.65%。其中，个险渠道新业务价值也同比下滑28.47%。

招银国际研报称，新业务价值下降，主要由于个险首年期交保费同比下降 2.7%，以及基于首年年化保费的新业务价值率同比下降11.9个百分点。而价值率的降低主要是由于长缴费期产品在上半年增量业务中的比例下降，缴费期在10年及以上的首年期交保费同比下降39%。

尽管2018年上半年中国人寿个险渠道销售长期保障型产品的人力规模在大幅提升，同比增长31%，但在个险渠道中，长期保险首年业务同比下滑2.6%，主要为首年期交保费。

对于上述形势，中国人寿方面回应《中国经营报》记者称，导致今年以来公司新单保费出现了一定下滑，一是今年上半年市场利率保持高位，长期储蓄型业务开拓难度加大；二是产品监管新规拉长储蓄型业务返还年期，导致长期储蓄型业务竞争力下降；三是公司大幅压缩趸交业务超过500亿元，趸交规模到2018年不到百亿元。但总体来看，新单下滑主要来自类理财型产品下降，公司风险保障型业务仍保持高速增长。

中国人寿方面进一步表示，截至2018年10月底，公司总保费4919.5亿元，同比增长4.8%，高于行业均值6.6个百分点，市场份额较上年末提高1.7个百分点，公司经营保持稳健。

对于苏恒轩任总裁一职后，公司战略和发展方向上的调整，中国人寿方面表示，公司将推进市场化改革，加强增值服务供给，大力建设科技国寿。进一步加强各渠道融合，发挥渠道协同效应。加强市场对标，持续关注大中城市市场竞争，巩固县域及重乡重镇先发优势。

不过，对于上述战略方向，中国人寿在2015年年报中早已披露过相似内容。未来中国人寿业务发展情况如何，本报将持续关注。