“开门红”下半场：保险文化待重塑

今年的开门红无疑是引发最多关注的一年。

根据四大上市险企公布的今年1月寿险保费数据，中国人寿、太保寿险、平安人寿、新华人寿四公司保费合计负增长0.79%。尽管高于开门红初期的预期，但1月新单保费增长普遍“疲软”，保费增长乏力，不仅令业内关注“开门红”，也促使行业反思和探讨转型发展之路。

近期，人保财险前执行董事、副总裁王和，保监会发改部副主任罗胜分别撰文，表达了因保险行业的特殊发展历史导致的在保险文化、保险理论方面有待完善之处，而保险文化、理论的建立和完善对当下的保险业至关重要。

王和认为，看历史更多是着眼未来，对“开门红”的历史思考，是基于中国寿险业未来发展的思考，甚至作为寿险业经营管理者对自己初心的反思。“当我们对现实的一些问题进行深入思考的时候，你会发现，理论、文化问题不解决的话，这些问题就是必然。”王和对《中国经营报》记者表示。

保费增速放缓 行业反思“开门红”

东北证券近期“开门红”研报分析，“主险年金＋附加万能账户”的快返年金模式遭遇挑战，银保和个险差异化显现，今年1月保费增速出现较大幅度下滑且各险企间差距拉开主要系：1. 保监人身险134号文新规下对产品形态作出较大调整且金融市场长短端利率整体上行，年金类产品对投保人的吸引力下滑超预期；2. 在“保险姓保”+“监管姓监”的背景下，各家险企渠道实力、代理人销售能力、客户储备差距加速放大；3. 续期业务彰显公司底蕴，期交增速决定来年续期动能。

记者统计的近年寿险公司市场份额数据显示，随着市场主体的不断增加及近年的市场新现象，“老七家”（中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华人寿、泰康人寿、人保寿险、太平人寿）市场份额近年逐年下降，2010年至2016年七公司市场份额之和分别为83.8％、83.2％、80.8％、79.4％、71.4％、62.8％、45.6％。随着监管及市场环境的变化，这种趋势至2017年戛然而止。2017年前11个月，“老七家”市场份额回升至54.1%，重拾半壁江山，这种趋势在当下环境中仍将强化。

从个险人力看，2017年整体寿险行业和上市公司均加快人力扩张规模。数据显示，寿险行业保险代理人数达806.94万人，较年初增长22.77%，拉动个人代理人业务渠道保费收入同比提升超过30%，占比50.18%，同比上升4个百分点。而代理人队伍又主要集中于几家大型寿险公司，平安、太保、国寿2017年上半年及新华三季度末人力较年初增长分别为29.1%、37.8%、9.4%和3.7%，个险渠道原保险保费占比分别为8.80%、87.08%、65.72%和78.81%。

根据业内交流数据，保险元月“开门红”个险渠道新单保费整体下滑明显，平安、新华、太保、国寿分别为-10%、-20%、-30%、-40%。根据四大上市险企公布的今年1月寿险保费数据，中国人寿、太保寿险、平安人寿、新华人寿四公司保费合计负增长0.79%，同比分别增长-21.33%、24.44%、21.47%、9.95%。尽管较今年开局追回不少，但除新华去年的低基数外，其他险企增速仍大大低于去年同期，分别为：30.23%、55.96%、39.73%、-21.78%，全行业增长乏力显而易见。而主要依赖银保渠道、数量占比较高的中小寿险公司多数更是一筹莫展。

“开门红”的普遍乏力，也促使行业重新思索“开门红”现象，及其映射出的保险业未来。

“保险需求是自然持续存在的，不是某一段时间突然出来的，‘开门红’没有存在必要性，它更多体现的是商业利益，不是客户需求。”一位中型寿险公司分公司负责人对记者表示。

“做到MDRT（百万圆桌会议，是全球寿险精英的最高盛会）的主要是理财产品，一般保障型产品是客户最后配置的，个人风险并没有随着总保费的增加而规避。”一位保险中介公司资深代理人告诉记者，“现在‘开门红’全线产品统一给奖励，之前不卖‘开门红’产品的合资公司，现在都被卷入。”

“‘开门红’期间市场资源相对有限，公司之间展开大搏杀导致公司恶性竞争。金融最重要、最核心的诉求是经营平稳，但‘开门红’恰恰颠覆了它。保险的核心更当是平稳，不应该追求大起大落、大喜大悲。”对于产寿险的“开门红”，王和对记者表示，“比如财险业，第四季度签短单，憋两头，提前续保，经营数据的真实性被破坏了，更可怕的是伤害了客户。”