数字化转型迫在眉睫 证券行业需要转变重塑 专访国泰君安首席信息官俞枫

本报记者 易妍君 罗辑 上海报道

资本市场的发展背后，不难发现数字化、信息化的技术融合对业态带来的改变。作为资本市场深度参与者，券商经历了数轮数字化、信息化转型，包括PC时代全面来临时，积极迎接交易方式转变；也包括移动互联网时代，券商服务模式的华丽转身。

1987年9月27日,第一家证券公司——深圳经济特区证券公司成立，距今33年。市场跌宕浮沉，券商们由小变大，发展有起有落也有分分合合。唯一不变的，是积极创新拥抱市场和新技术的发展本能。数字化转型中，券商一直走在前面。经过持续的探索实践，头部券商已转向“全面数字化转型”。

国泰君安首席信息官俞枫日前在接受《中国经营报》记者采访时表示，科技手段的应用在潜移默化中改变了券商服务客户的模式，能够提升券商整体的客户运作能力。在他看来，券商数字化转型的核心在于，对客户进行数字化运营，即依靠科技手段获取客户行为的大数据，并进行分析，以真正解决客户的痛点。

数字化转型：以客户为中心

券商的数字化转型已有了多种实践，尤其是头部券商，无论在成本投入方面，还是金融科技应用的落地情况，都走在行业前列。在俞枫看来，科技是为金融服务提供手段的，IT的价值在于就不同场景进行个性化服务，并提升业务开展的效率以及客户体验。

他举例说，国泰君安自主研发的服务终端君弘灵犀，相当于一个机器人，线上客户咨询等95%的工作可以由灵犀完成，已实现了场景化、个性化服务。此外，国泰君安网点VTM（远程视频柜员机）在行业内首创智能双录（购买高风险产品需要双录）功能， VTM将双录的办理时间由20分钟缩短到5分钟左右，既提高了用户体验，又控制了服务质量。

不仅如此，俞枫表示，“VTM还解决了此前投顾经理人才短缺的难题，以前的投顾经理可能需要培训两年才能上岗，但现在智能化终端将业务流程化，从而降低了投顾经理的门槛，也降低了券商的成本。”

“借助VTM，我们也实现了线上线下服务一体化。”据俞枫介绍，早在2018年，国泰君安在全国营业网点共铺设了500台VTM。

整体而言，国泰君安的数字化转型经历了3个阶段。俞枫谈到，第一阶段是数字化转换，将全国各个子公司的数据进行汇总（过去都是分散的），同时，结合并表管理，将全公司所有业务数据汇集在统一视图下，以方便客户经理对客户全景有明晰的认知。第二阶段是数字化升级，比如上文提到的通过AI等科技手段，依托灵犀、VTM来提升用户体验、运营效率。

“第三阶段才是真正的转型，以前我们按照牌照提供服务，现在更看重为客户提供全景式的资产配置。而单一机构只能解决客户某一段或某一部分的财富增值需求，但从客户本身来说，他们想要的资产配置是全域的，他们期待的成长空间是全周期的。在此背景下，科技带来了一种可能性，即通过科技手段，财富管理机构可以共同构筑全域、全生命周期的财富管理价值链。”他强调，这也是国泰君安未来10年的重点布局方向。

俞枫谈到，过去做财富管理，是关注产品、以产品为中心。“但在如今的数字化产品管理理念下，我们着眼于客户，以客户为中心，打造数字化的财富管理价值链。以投研能力等券商专业优势叠加数字化能力，把合适的产品、合适的服务带给客户。”

值得一提的是，科技介入券商业务后带来的效率提升是显而易见的。例如，在经纪业务方面，由于业务同质化程度较高，费率打折成为大多数券商争抢客户的手段。但国泰君安选择的路径是利用科技将经纪业务的服务不断充实，提供更多的增值服务，继而吸引客户。反映在佣金收入方面，其客户保有量虽然不是行业内最大的，但其佣金收入依然能与客户数量靠前的券商匹敌。

共建数字化财富管理生态

科技一方面催化了券商财富管理能力的升级，同时也加剧了行业的竞争。不过，在俞枫看来，财富管理机构之间更多是竞合关系，资产配置只能满足客户的部分需求，最好的服务应该是覆盖包括生活场景在内的所有需求。因此，跨界合作很重要，搭建起数字化财富管理生态才能真正满足客户需求。

所谓数字化财富管理生态圈，俞枫解释，“我们要做的是开放证券，这一概念的核心是市场各方将自身的能力以产品的形式输出，然后彼此融合。”他认为，科技是桥梁，市场各个参与方基于场景融合，整合数据，并以技术互补的方式，形成一个价值共同体。

俞枫认为，依托技术手段，未来，在财富管理领域，券商与许多行业都有合作空间。而数字化财富管理生态圈一旦形成，对行业十分有益。

目前，在与外部机构合作方面，券商不仅与传统征信服务商有合作，与阿里巴巴等互联网平台也有交集。据了解，互联网平台主要是提供技术能力，券商会把其需要的技术整合在自己的IT体系中。“与互联网平台的合作，相当于能力的互补，但互联网不太可能开发出适合证券行业的一整套系统。” 俞枫解释道。

谈及互联网背景下，传统金融机构与“新贵”财富管理机构的竞争，俞枫指出，“在当下这一金融和科技融合的时代，我们利用科技将券商强大的投研能力、产品能力等优势放大，并以客户为中心，打造数字化的财富管理价值链，从而将合适的优质产品、合适的优质服务带给客户。更好地了解客户，带给他们更适合的服务，这就是竞争的‘法宝’。”

当然，将科技手段应用于财富管理业务，也面临一些难点问题。比如，智能投顾的应用，现阶段的技术手段无法完全实现客户分层。同时，最理想的智能投顾是最终不再依靠人力，可自主完成投资，但想要做到这一点难度很大。俞枫提到，算法的可解释性存在一定困难，基于底层数据而来的算法逻辑并不一定都能有恰当的解释。目前，全世界都在攻克这个难题，“技术上有提升空间，但一些情况并不完全是单纯的技术问题。”他总结道。

不过，券商IT人才队伍的建设也并非易事。俞枫提到，比较大的挑战是，IT人才希望有符合其本身成长轨迹的空间，这一点互联网企业的确有更大的想象空间；因此，国泰君安一直在努力调整薪酬体系，以搭建人才队伍。“国泰君安的特色是，自主研发比例比较高，因此IT员工在国泰君安会有相对比较大的成长空间。”