以投行思维 引导银行经营转型之道

国内商业银行在经过顺周期的快速发展之后，尤其是最近10年来，伴随货币供应的大尺度扩张之后，面临的经济金融环境已经今非昔比。

新时代背景下，商业银行改革与转型的重心是服务于实体经济，在货币政策、宏观审慎政策(MPA)及有效的金融监管制约下高效稳健运行，守住不发生系统性风险的底线。处于十字路口的商业银行，应当积极响应国家金融战略布局，以投行思维引领市场，将经营转型落地生根。

转型背景与难点

当前，国内经济新常态促使经济政策强调“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板(三去一降一补)”、监管政策强调“三违反、三套利、四不当(三三四)”，预估未来会长期持续坚持适度从严、防范金融风险、资产回表的主基调。同时，随着对外资入股银行比例的放开，银行之间的市场竞争会日趋白热化，民营银行、外资银行、互联网金融、信托、证券、保险、租赁、小贷公司、消费金融公司、资产管理公司等轮番上阵。过去曾经高频操作的“左负债右资产”模式不断走向尽头，无论负债、资产、中收、支付结算还是机构布局，均倒逼商业银行思索转型之路。

客观而言，转型应该理解为一种升级、优化、变通方式，航母转舵、大象起舞并不简单，除了宏观经济形势与政策，在中观、微观领域银行转型面临若干难点。

首先，在产业层面，需要充分研究国家对实体经济振兴的希冀与要求;以政府平台为代表的开发项目的长周期与有限回报;以房地产为代表的开发项目进入调整周期;产业结构进入调整、重组、并购的密集期等。

其次，在股东层面，股东始终追求较高的经济资本回报率及股东价值增加值，这一现象近年来并无变化，或许这也是商业银行被动保持较高利润率的苦衷之一。

最后，在客户层面，商业银行面临着新的问题，金融脱媒、对金融服务产品的创新需求、国有企业体系的较低效率与收益、民营企业的风险管控、中小微企业的集群风险圈等。

上述商业银行实践中面临的硬约束、软约束，自然会将现代商业银行日益推向转型，现实的选择是转换为投资银行思维模式，围绕客户需求为中心，基本满足各类约束条件，将信贷市场与资本市场、货币市场、基金市场、保险市场、外汇市场等有效地对接起来，综合运用银行、信托、证券、基金、租赁、资管等金融媒介，以及贷款、投资、理财等资金渠道，在合理缓释资本和信贷规模等约束的基础上，为客户提供整体解决方案的经营模式。

五大转型路径

未来银行以投行思维转型有多种路径和思路。其一是从客户中心转向场景体验中心。当前银行基本已经确立了以客户为中心的理念，但是单纯地尊重客户是必要但不充分条件。值得注意的是，现代企业更为侧重的不仅仅是尊重而是场景体验。因此，从投行思维出发，关键一招是应当充分了解企业的痛点、焦点、敏感点、盲区，比如，有的企业资产负债率过高，降负债、降杠杆、出表业务格外重要;有的企业对资金成本非常敏感，需求端主要体现为理财、结构化存款;有的企业临时出现临时资金需求、票据支持融资需求、海外融资需求、盈亏平衡点项目;有的企业对于股、债、贷比例缺乏融资结构搭配经验等，诸如此类问题需要改变传统思维，在授信方案中率先解决上述棘手难题，快速增加客户第一体验，然后提供一揽子综合服务方案。

其二是从金融百货超市转向金融管家服务商。商业银行开店经营时，首先需要一份舒适的导购图与菜单表，而且传统的产品品种促销、产品价格战等方式无法建立核心客户群、战略客户群。投行思维引导商业银行经营转型绝不是简单复制或增加投行业务量，而是从企业救急难题入手，通过贸易融资、债券发行、定向增发、并购融资、银团服务、名股实债、企业基金、资产证券化、现金管理、财务顾问等新产品解决融资便利问题，变通其传统赚钱模式，更新商业银行客户体验模式，转向万能金融管家服务商，即固定加浮动、债权加股权、项目加孵化、融资加便利、线上加线下等，并且根据客户的金融需求动态调适。

其三是从网点基站转向平台搭建。客户入口与导流需要高度重视，铺设网点、坐堂待客的传统方式已经无法适应现代企业的复合要求，银行需要通过线上加线下、网点加渠道、直销加中介多方位获客，物理网点贵精不贪多，而且其功能更多地体现为金融服务体验区、电子科技广告区、金融信息交换区、高端客户交流区。在金融向互联网进军过程中，平台搭建极为重要，比如宝宝类平台、理财平台、同业平台、资产交易平台、资金价格平台、项目库平台、信贷信息平台、供应链平台、消费金融平台等，一旦占领了平台主角，按照赢家通吃的原则会将其他银行对手变成会员，自身则可以坐在云端经营大数据并合理收费。

其四是从风险盯防转向主动经营风险。传统银行通常采用较为被动的方式进行风险管理，这是由银行传统出身、经营模式、盈利方式、监管方式等综合影响形成的，尤其是长年以来坚持的固定收益、低风险低收益、放杠杆做流量的理念，需要按照经济新常态的情况运用投行思维进行灵活调整，主动对接日益活跃的资本市场，主动对接处于生长期、开发期、萌芽期的各类客户，比如棚户区改造、拆迁、搬迁、建设、配套基础设施、配套市政等，再比如新三板中创新层企业、主板拟上市公司、一级市场收购、资产项目并购等，转变风险管控理念，主动经营风险，全攻全守，获得风险溢价补偿。

其五是从流程化管理转向精密永动机。无论是从经营角度还是管理角度，现代商业银行竞争日趋白热化，金融服务需要从“因您而变”走向“唯变不变”，而银行管理也逐步走向精密的永动机。首先，要实现管理精密，战略、客户、产品、业务结构、收入、成本、利润、股东回报、资产、负债、流动性、定价等每一项都要真实、准确、完整;其次，要实现永动，每日的经营一日一结，每日的管理亦应一日一思，不间断地从了解你的客户(KYC)到分析你的客户(AYC)，直到掌握你的客户(GYC)。

可以展望，未来五年商业银行将主动融入市场、适应新常态，以投行思维实现经营转型，唯有开启“永动机”模式，“以变应变”“随机应变”，交叉使用各种融资便利、服务便利、理财便利，深耕实体经济，促进绿色信贷、小微企业，回归商业银行服务本质，365天24小时地提供金融管家服务，真正成长为“最佳体验的现代财资管家”。

(作者系渤海银行北京分行副行长)