“互联网+细分市场” 天津金城银行突围对公红海

作为首批试点的民营银行，天津金城银行股份有限公司(以下简称“天津金城银行”)成立已接近两个月，但一直很低调。定位于“公存公贷”的天津金城银行如何在这一传统业务红海中突围，引起市场关注。

近日，《中国经营报》记者独家专访了天津金城银行主管零售业务的副行长周青松和主管公司业务的负责人张鲲。他们坦言，作为一家新设立的民营银行，天津金城银行不会在传统银行的主战场“硬碰硬”。

不过，张鲲坦言，目前天津金城银行对公业务定位是打造主流的互联网化公司银行。基于互联网、物联网等科技发展，用互联网思维和互联网金融方式发展以公司银行业务为主体的传统银行业务，发展以投行、金融市场业务等为重点的创新金融业务，成为国内主流的互联网化公司银行。

成立事业部深耕细分市场

作为银行界的新进入者，民营银行发展面临着多重考验，首先就是同业竞争，天津金城银行也不例外。

对公业务是传统银行的优势业务，面对传统银行在这一领域深固的地位和激烈的竞争，天津金城银行将怎样吸引客户?

周青松认为，传统商业银行在这一领域的竞争看似激烈，而实际上各家银行并没有在这一业务上形成特色竞争和垄断竞争，未来应该是差异化的竞争。

据了解，天津金城银行将专注于财政金融、汽车金融、医疗卫生、旅游养老、节能环保、航空航天6大细分市场。张鲲直言，之所以选定这6个专业的细分市场，主要是由于这些战略性新兴产业符合国家政策导向，具有高成长性、抗经济周期性、市场前景广阔的特点，有助于银行优化信贷结构，防范风险。

针对上述6个细分市场，天津金城银行专门成立了6个事业部。张鲲介绍，这6个事业部推行“1+1+1+N”营销细分战略。即“一个区域+一个行业细分市场+一款特色产品+高度可复制”。

在这6个行业中，天津金城银行将主要服务于优质的中小企业和民营经济。“面对一些大中型国有客户，就天津金城银行目前的实力而言，不仅难以与传统银行竞争，同时受资本金的约束，天津金城银行在与大客户谈判时，都很难享受平等的待遇。”张鲲坦言，“传统银行资本规模庞大，银行的经营牌照和产品种类较丰富，单笔项目的授信额度大，面对大型企业他们更有优势。天津主流的大集团规模和负债都很庞大，我们可以算一下，天津金城银行现在的资本金只有30亿元，如果按照对单一客户的授信余额不得超过资本净额10%的标准，则授信额度是3亿元，按照单一集团客户授信余额不得超过资本净额15%的标准，额度是4.5亿元，这对大企业来说只是杯水车薪。目前，天津金城银行与这些大中型企业客户合作的方案就是利用这些企业的下属子公司，将他们作为核心企业，并以他们的交易大数据作为保障，为其上下游企业提供供应链金融服务。这些中小微企业符合天津金城银行的目标客户群定位，资源匹配度更高。”

“这样的合作是建立在市场细分和‘互联网+’思维的基础上。”张鲲举例道，该行现在正与天津市一家汽车贸易有限公司展开合作，以该公司为核心企业，开展供应链金融服务。目前该企业享受到的各家银行提供的金融服务集中在一手车交易市场，与二手车相关的金融服务尚有待加强。天津金城银行通过市场调研分析，发现该企业二手车市场的产业链条长、市场需求庞大，且该企业在这一领域经营多年，对行业有深入了解，占有一定的市场地位，依托真实的交易背景，以大量的交易数据和互联网技术作为保障，天津金城银行很快就与该企业达成共识并快速展开合作。

在经济下行的背景下，与零售业务相比，对公业务易受经济周期的影响，风险较大。温州中小企业发展促进会会长周德文推测，与传统银行相比，新开业的民营银行出现不良贷款危机的可能性更大。他担忧道：“民营银行定位于服务中小微企业，风险本来就很大，这要求民营银行在营业初期就树立起强大的风险意识。”

对此，张鲲告诉记者，在风险把控方面，监管层面对民营银行的要求并没有放松，天津金城银行风控部门的把关标准不比传统银行低，只是在依托云端大数据进行价值分析和收益覆盖风险上进行了创新。“我们行将利用供应链提供金融服务，可以利用核心企业的大数据，确保贸易背景和贷款用途的真实性，而传统银行面临风险的主要原因就是授信企业的多元化经营和贷款的挪用，严禁用于民间借贷、炒股、高端消费等。”张鲲表示。

张鲲认为，虽然现在仍处于“三期叠加”的经济增长趋缓背景下，信用风险和市场风险不断积累、集中释放，但天津金城银行的成立恰好与此是轻偶合。

打造互联网化公司银行

“结合天津的八大优势产业，支持天津主流优势的客户，只是天津金城银行发展对公业务的第一阶段。”张鲲告诉记者，“第二阶段是创新业务，即运用投行思维，打造资产驱动型、轻负债的银行，以大资管的理念，建立高效的资产池。先找到好的投资项目，再募集资金，通过创新的业务，增加资产资本周转的速度，增加收益率。第三个阶段是发展‘互联网+’业务。天津金城银行未来是要打造主流的、互联网化的公司银行，而非与传统银行在传统业务上进行市场竞争。在互联网业务方面，天津金城银行正在建立核心系统，之后会先逐步将金融产品移至线上。”

张鲲告诉记者，其实天津金城银行的传统业务、创新业务和“互联网+” 业务是共同发展的，目前看来是传统业务发展得比较快，由于“互联网+”业务想要做出成绩并在全国范围内可复制还要一定的时间，年底，天津金城银行的首个互联网产品——“政购通”将会上线。

周青松表示，天津金城银行立足于“公存公贷”，会优先发展产业金融互联网，之后再发展消费金融互联网。“我们不会将自己打造成一个纯网络银行。跟微众银行、网商银行相比，我们目前缺少数据支持，也没有线上客户，还是会结合实体网点一起服务客户。” 周青松表示。

值得注意的是，天津金城银行虽然以“公存公贷”为主营业务，但并不意味着不做零售业务。周青松告诉记者，天津金城银行的零售业务是公司业务的长尾。“出于对业务结构搭配、补充和稳定的考虑，天津金城银行的零售业务不能不做。如果都是公司业务，银行的各项指标可能会出现大起大落，一定比例的零售业务可以对银行长期的发展起到稳定作用。在零售银行业务方面，我们不会和传统银行竞争，会按照自己的步调发展。现在传统商业银行的零售业务和对公业务一般为‘三七开’。我认为，未来天津金城银行的零售业务大概在10%左右是比较合理的，具体的比例会根据不同时期的战略选择而定。”