汽车经销商谋变

【中国经营网注】现在不少有实力的经销商集团都在尝试转型，他们转型的思路无非两条：一是将业务重点由新车销售转向维修保养、金融延伸服务和二手车经营上，由过去对客户需求的“单点”满足转型为“全方位客户生命周期价值”实现，提升各业务单元的协同优势;二是通过与O2O等互联网营销模式进行整合，提升其销售及销售潜客的集客能力。

在相同的转型思路下，谁的行动快、执行力强，往往会在未来占据主动。“当前经销商运营面临‘危、机’并存的挑战，经销商的运营模式需要从传统的‘产品导向’转变为‘服务导向’，从‘时点利润导向’转变为‘客户价值导向’，强化经销商自身高效的客户需求感知及服务体验优势，才能提升中长期的盈利能力。”德勤中国卓越汽车经销商服务总监张旭东说。

这意味着，传统的4S店模式必须将业务多元化，才能长久发展。而长久汽车投资有限公司副总裁岳鹏现在正带领他的团队彻底改革过去的营销方式，他要解散传统的市场部，用互联网手段集客，然后在汽车后市场领域开拓多个服务板块，增强用户黏性。

“4S店也可以做上门保养，也可以做快修，我们为什么不能做?”在岳鹏的设想中，未来4S店要与快修连锁店联动，客户方便去4S店就去4S店，适合去社区店就去社区店。在他看来，只有将汽车服务网络立体化，4S店的下一个春天才能来临。

据《21世纪经济报道》报道，“有人预判，这次洗牌的周期会在2015年到2017年之间，但现在来看，至少会持续五年左右的时间，毕竟中国汽车市场的销量没有硬着陆，还在增长，只是获利能力在下降，所以对愿意坚守转型的经销商而言，熬过寒冬，春天就会来临。”岳鹏说。

多款车型在天津港因爆炸受损，这个消息并没有让经销商着急。“我当时的第一反应是，库存车的数量会降低，9月份的销售利润终于可以提升一些。”8月25日，长久汽车投资有限公司副总裁岳鹏对21世纪经济报道记者说。

9月是传统汽车的销售旺月，按照以往“金九银十”的说法，主机厂和经销商会开展多种促销活动以求拉动销量。但是，今年在多轮官方降价仍未带来效果的情况下，任何促销手段在车市增长趋缓的情态下，都显得疲软无力。天津港事件戏剧性地帮经销商减轻了库存压力，但生存困境并未因此缓解。

据中华全国工商业联合会汽车经销商商会(以下简称商会)8月21日在京发布的《2015汽车经销商对厂家满意度调查研究报告》显示，在329份经销商调查样本中，有60%的经销商已经无法在新车销售环节盈利，有25个汽车品牌的平均库存量是月销量的1.62倍，经销商库存压力普遍较大。

近期，德勤特别针对国内汽车经销商做过一次风险调研，结果显示，超过80%的经销商认为未来一年将遭遇资金紧张问题，其中库存压力上升是最主要原因。

有人做加法有人做减法

“我们刚刚把兰博基尼品牌剥离了。”岳鹏告诉记者，在当前形势下，管理经销商集团是一种修炼，每天不仅要和其他经销商竞争，还要和电商竞争，和其他异业联盟、快修连锁等企业竞争，竞争对手的改变令企业战略也不得不做出调整。

当前长久汽车旗下拥有全资和控股4S店共100家，但品牌涉及17个，战线拉得过长，所以主管汽车业务的岳鹏，决定在今年实施品牌聚焦战略，加强强势品牌的店面数量，对一些销售不佳的汽车品牌主动放弃，兰博基尼就是其中一个。

“兰博基尼的销量太低，厂家产品投放策略不适合中国市场，所以我们决定等它发展好一点再进入。”岳鹏对记者说，长久在放弃兰博基尼等品牌的同时，也在加大对其他品牌的投资，比如奥迪店，由之前的1家发展到现在的8家;大众店由之前的三四家发展到现在的16家。今年长久已陆续投资了6家4S店，包括马上开业三家大众店，一个丰田店，还有一个奥迪店和路虎店正在建设。

事实上，长久这种选择性扩张的战略在当前汽车流通领域并非个案。据记者了解，现在不少行业知名的汽车经销商集团都在悄悄收店。岳鹏告诉记者，不久前长久想在郑州收购一家奥迪4S店，但因为动作晚了一步，被其他经销商捷足先登。