汽车经销商群体频发跑路事件的幕后

【中国经营网注】中国汽车流通协会会长沈进军认为，中国汽车市场的成熟意味着中国市场已经进入了一个供大于求的阶段，而在过去中国的汽车经销商的主要职能是新车销售，一直到最近才将“售后维修”作为经营核心，这种经营模式太过单一，经销商抗风险能力太弱。经销商要改变这样的现状，首先应该转变思维，要经营消费者。

当汽车从高档消费品逐步转为代步工具时，汽车的销售模式应该做出相应调整，大部分的非豪华品牌4S店应该尽量减少店内场地及硬件的豪华投入，以降低资产性投入，将资源更多地匹配到店端服务体验的保障上来。

除了低成本的运营，能在这轮产业调整中活下来的经销商，其盈利结构应该主要来源于二手车置换销量及金融盈利水平的提升;精品业务、维修业务必将继销售毛利后大幅度降低。而在这个过程中，经销商投资人首先就需要让职业经理人能够分享店面持续发展的红利，而不再采用一些短视行为。

据第一财经日报报道，如果利润下滑、亏损、跑路、打架成为常态，那说明在当前形势下经销商的商业模式出现了问题。

《第一财经日报》记者调查了解到，这轮的汽车经销商亏损局面不止包括来自北京、上海、广州等一线城市，而是覆盖全国整个汽车市场不分东部沿海城市和西部三四线城市。

中国汽车流通协会会长沈进军在接受《第一财经日报》记者采访时表示，目前经销商集中亏损说明了中国汽车的整个经营模式出现了问题。而造成这种局面的原因包括两点：一是汽车生产企业的产能过剩;第二是经销商前期的盲目投资。

沈进军表示，汽车市场形势的转变也意味着中国汽车市场的成熟，汽车企业与经销商应该转变经营思维与模式，应该从过去单独以汽车产品为导向的经营模式，向以“消费”为导向的模式发展。

全面亏损

在过去的半年时间内，全国多个城市出现了经销商资金链断裂、跑路的事件。根据本报记者对北京、郑州、东营等地十余家4S店的采访调查情况，这些经销商在今年1~5月的销量平均比去年同期下跌了近三分之一。

一位熟悉东营车市的4S店职业经理人举例向《第一财经日报》记者表示，“2012年左右，东营只有一家北京现代的4S店，它的月销量在90辆左右，而今年，东营有4家北京现代4S店，5月份该地区北京现代的销量也不到200辆”。“东营不少4S店已经开不出工资，目前也就奔驰、宝马、奥迪这些豪华品牌的4S店过得相对舒服。”

而与三四线城市相比，像北京这样的一线市场，豪华品牌经销商同样生存艰难。一位不愿透露姓名的北京汽车经销商集团投资人告诉《第一财经日报》记者，与去年同期相比，今年的利润至少下降了30%。“新车销售赔钱和售后服务市场客户流失是主因。”“你简直无法想象一辆奥迪A6打完折后的价格能低于30万元。”

而在这样豪华车降价的大背景下，北京市场罕见地出现了涉及所有中低端汽车产品价格的大幅下调。这样，北京市场上“只有老店(开业3年以上的4S店)还能勉强度日，新建经销店几乎全部完蛋”。上述北京经销商表示。

梳理一季度中国汽车经销商上市公司财报发现，尽管有着央企背景的国机汽车(600335.SH)在一季度的净利润同比增长9.5%，达到1.63亿元。研究报告发现，公司盈利的原因来自对进口车的批售(根据该2014年财报，其控制中国进口车市场的份额为21.96%)。但在零售领域该公司业务同样面临巨大压力，一季度公司的营业额出现了同比27.5%的下滑，现金流的净额下降119.8%。公司面临巨大的财务压力和库存压力。

而另一家A股上市公司——庞大集团(601258.SH)的形势更不容乐观，第一季度，公司营业收入下滑17.34%，归属于上市公司股东的净利润大幅下跌54.7%至3622万元。同样，正通汽车、宝信汽车、和谐汽车、美东汽车、润东汽车、新丰汽车、永达汽车、中升汽车等8家港股经销商集团也纷纷出现净利润下滑。

打架、跑路

6月15日，一条视频刷爆微信朋友圈：重庆车展的销售顾问上演了“全武行”。

该突发事件发生在同品牌、同一个展位上的两家店之间，由于沟通不当，在安排销售分工上有分歧，且无管理人员调停，结果导致斗殴发生。冲突虽然当场被制止，但很快又在展馆外再次引发斗殴。

一位现场目击的经销商在接受媒体采访时表示，由于市场销量下滑，竞争惨烈，经销商库存压力巨大，资金紧张，因此几乎每一个4S店都非常看重车展这样的促销平台，以达到促进销售、减少库存、缓解资金压力的目的。

为筹备车展，经销商花费巨大，当然这样的车展也会有汽车厂家的补贴——这种补贴一般都要与厂家签订协议，车展完成一定销量后，才有机会拿到。销售经理在制定车展销售政策时，一般会用“阶梯”的方式来刺激销售顾问达成更好的销售效果，每达到一个台阶，销售提成与奖金会大幅度提高。

在经历过淡季的洗礼后，大多数销售顾问都期盼着在车展上达成月度目标，为即将到来的7、8月储备过冬的潜在客户。所以在这个阶段，一般都会神经异常紧张，车展上的竞争自然白热化，为了争抢一个客户，销售顾问之间大打出手时有发生。