“行业基因、时间沉淀和运营能力，是采购企业真正具备竞争力的几大特征。”在与亿邦动力对话过程中，“运营能力”是欧菲斯集团副总经理张若鸿频繁提到的一个词汇。

B端采购不同于C端，C端购物，喜欢、有预算就可以采买，但B端采购要为机构、纳税人负责。且企业体系非常复杂，决策链条非常长，一次采购行为，需要多部门审核、审批，当达成共识后才可以采购。

在法律法规层面，政府、央国企、金融行业都有各自独立的采购规范，因此，谁能清晰了解并遵守客户的采购规范、做好每个交付环节，在客户规定时间内提供对的产品与服务，谁将抢先一步获得市场。

欧菲斯自1993年成立以来，一直扎根于办公物资采购领域，2014年5月改制设立控股公司，以服务央企集中采购为契机，成为第一批进入数字化采购领域的企业，从年销售额只有几亿的企业快速成长为年交易规模近百亿的平台。

据悉，「看见数字化价值」亿邦产业互联网大会于8月18日-19日在北京举办。此次峰会是由亿邦动力组织的年度高维盛会，同期举办“千峰奖颁奖”、“可信产业金融交流”“马蹄社产业互联网IPO专题课”等专场活动。期间，欧菲斯集团副总经理张若鸿接受了亿邦动力专访。

以下为对话实录

亿邦动力：能否分享下您对数字化采购行业的最新感知?

张若鸿：最大的感知是企业采购行业越来越开放、越来越融合。就像今天上午几位嘉宾提到的，企业采购行业是一个开放的生态，需要供应链的协同，这是一个非常大的信号。

数字化的价值逐渐被看见，我认为是基于两大原因：

第一，科技改变世界，数字化工具的直接交互加速了产业链接和效率，打破了物理空间，让人类探索更广泛的世界。以科技为前提的价值导向，成为全世界全行业创造创新的驱动力。

第二，中国在“十四五”明确提出数字化是中国国家发展战略之一，央行作为排头兵走在数字化转型前列，采购数字化又是企业数字化转型的重要部分。

无论是抖音还是元宇宙，都是数字直接交互的一个工具，通过不断提升数据交互能力，连接效率进一步提升，进而实现各行各业的提效。

过去大家一直在讲降本增效，实际上数字化的价值提效、降本及合规，是因为未来产业互联网中各行各业都有自己的规则，透明、合规也是数字化非常显形的价值。

亿邦动力：过去一年，欧菲斯有哪些数字化的探索?取得了哪些成果?

张若鸿：欧菲斯作为一家为央国企、金融、政府、高校、部队、世界500强企业提供非生产型物资采购服务的数字化平台，有一个复杂性较高的采购系统。因为B端采购不同于C端，B端采购品类非常复杂，在电商采购之前，客户需要什么产品、多少数量是非常明确的。电商化采购之后，采购者与使用者可能都不是同一岗位人群，需求不明确，且SKU非常庞大，不确定性就会增加很多。

在这个复杂的系统里，我们一直强调要为客户服务，客户是谁?一定是最终端的客户。但终端客户实际上又是一个非常大的系统，以中石油集团为例，它有150万员工，整个公司里局级单位和三级单位就有十几个，局级单位有很多不同的行业，本身就包含一个很大的产业链。

这意味着很多时候用户需求是不明确的，因为有无数个需求部门。因此，我们需要打磨用户运营能力，用C端的方式做数字化运营。比如，用专业售前售中售后专业团队，用数字化工具更快的触达客户，并为其解决问题，通过一个“1”的思维服务它的周边，最终实现“1”的体验。我们一直在打造这样一个协同网络。

企业采购的基础设施是要提供最后一公里服务，“最后一公里服务”的前提是有一个相对完善的仓库。欧菲斯的云仓分为三级，第一级是大区仓;第二层是省级仓;第三级是前置仓，欧菲斯目前已经在常熟建成了华东中心仓，第二期会在华西的郑州、华北的长春、华南的东莞建区域中心仓，第四季度还要在华西重庆建仓。但最终所有的底层逻辑一定是在技术驱动的数据中台，包括欧菲斯云的构建上搭建我们的云仓供应链平台和服务能力，还有售后服务维修平台。

目前，中国央企数量为98家，电商化转型的央企有50余家，目前，欧菲斯服务了40多家央企，涵盖了九大行业，比如部队、军工、建筑、交通、能源、电力、运营商、高校、政府等。

亿邦动力：监控平台为欧菲斯与合作伙伴双方带来的最大价值体现在哪些方面?

张若鸿：相较于C端，B端的采购频次没有那么大，产品丰富度没有消费互联网那么多。因此，欧菲斯的WMS是基于行业属性去搭建的仓库智能化系统，在仓配结构上，满足B端用户采购需求。

我们的供应商大多是传统企业，过去他们的仓库管理大多基于管理者经验或者客户需要什么临时采购方式解决。同时还是一个长链，即从源头开始，通过集合集仓保障供应，这意味着很多环节中，如果客户需要临时采购，一般来讲，供应商很难满足，尤其客户对时间有要求，一般来讲，一线城市要一天达，三四线城市要三天达。但欧菲斯可以做到。

欧菲斯通过构建WMS智能仓配系统，改造服务商的库房，能够让服务商的备货、出货、进货、库存数量在线化。比如产品盘点数量，是基于WMS扫码枪，产品按照编码存储，扫码出库。

相较于机器人，扫码枪在我们的仓库适配度更高。因为机器人是一个一个拣，扫码枪是根据产品线路取货。当产品入库时，会根据码设计一个物线，当人工分拣时，就按照物线取货，进一步提升效率。

同时，欧菲斯自2019年开始，欧菲斯开始搭建基于B2B采购行业生态系统——欧菲斯云。欧菲斯搭建的服务中台更多是提高围绕公司上下游体系运转速度和用户体验而搭建，欧菲斯云是为服务商和供应商提供SaaS工具，把欧菲斯的合作伙伴连接到平台上，提升需求标准化的交付效率，同时，也减轻了很多小B向数字化升级的阻力。目前，欧菲斯云是免费为小B服务，未来，我们会向终端用户输出服务。

亿邦动力：过去一年，内外部环境变化，很多行业面临挑战，公司是如何克服挑战的?实现了怎样的增长?

张若鸿：目前来讲，同质化应该是行业面临的最大挑战，接下来，欧菲斯需要重点思考如何做好差异化竞争。

实际上，做企业采购服务的门槛，不仅仅只是做好技术层面，，核心在于知道用户需求。服务像央国企这样的大B客户，过去采购过程如果按照532划分，50%是合规，30%是价格，20%才是用户体验。但走到现在，随着央国企采购数字化、阳光化、标准化的推进，很多环节都实现了阳光透明，合规已经不需要花太多力气去做。

降本是最重要的吗?实际上，我们一直说不能按照单品去降本，而是按照整体去降本。

现在，用户体验最重要，用户体验是什么?是售前售中售后的体验，在这个过程中，需要借助数字化手段让各方参与者更好地协同起来，才能提升用户体验。

用户体验来源于什么?源于我们是否在客户规定的时间里提供了他们需要的产品，为此，我们围绕供应链系统做了品商通、企修通、企业购。

品商通是通过上游供应商对下游供应链伙伴知识体系的服务;企业购，前面提到，我们服务的是大型央国企，但最终交付的是每一个小b的客户，谁能把小b客户服务好，实际上才能服务好大客户。小b客户跟大央企比，他的数据化能力、采购认知、组织能力相对较弱，过程中我们更需要一种SaaS化、标准化的工具直接赋能，加速企业采购的规范性。

企修通，是一个设备全生命周期的维修平台，比如办公物资的设备、电脑还有我们在MRO板块的非生产型物资工业品，其实都需要维修。2B和2C的在快速交付层面也有区别，C端的“快”就是把东西交给你就可以，B端的“快”是要快速提供服务，比如售前咨询服务、售中使用服务、售后维保服务，通过构建企修通这个平台，可以快速响应客户的售前、售中、售后的服务。

这些年，客户需求发生了很大变化，“快”是其中之一。但B端的“快”又不同于C端的“快”。C端的“快”，更多体现在收货速度上，比如上午买，下午到，就很快了。但B端的“快”，更多体现在反应速度上。售前需要做采购咨询，售后需要做维修保养，“快”体现在客户有诉求，不仅要快速到位，还要提前发现。

为了提前发现客户诉求，欧菲斯的售前工程师甚至需要提前预备，尤其MRO产品，很多制造业买设备配辅料设备，更多是机器上一些螺丝钉等辅料设备，这些设备，实际上客户的采购部门也不知道怎么买。有些车间工作人员，经常在采买MRO产品时，觉得以往是用的这个东西，就按照之前的买，但实际上，同一个机器会有不同的零部件，买回去可能不适用。

MRO产品的标准化不够，会导致采购成本增加，同时，在使用过程中也需要专业人员辅助，产品使用的好，配件的耗损率就低，这也进一步降低了客户的成本。耗损快，意味着需要不停的买，成本就高。B端客户的采购降本，不体现于某一个产品的降价，而是多维度成本的降低，需要采购专家这个角色，我们也叫用户运营。

亿邦动力：您如何看待产业互联网未来的发展趋势?

张若鸿：整体来看，这些年企业采购行业一直呈高速发展态势，发展到今天，我认为要走向高质量发展。

企业采购电商化是从2014年开始，目前已经跑了八个年头，行业需求已经不允许你是小学生了，需要加快基础设施建设的同时，还要加快数字化的认知。高质量发展实际上不是某一家企业的事情，而是全行业共同去构建与推动，需要行业达成共识。

产业互联网拓宽了企业采购行业的想象边界，目前，全行业都是基于这个网络为前提，构建我们的驱动力。在构建过程中，我认为首先是技术和数字化的价值。

数字化最大的价值是打破了物理空间的阻隔，比如元宇宙，让人有更广泛探索世界的能力。产业互联网基于底层设计和生产力的发生，是一个不断打破边界的过程。就像欧菲斯，最早是做办公用品，再到工业品，现在又做福利，为什么之前没有电商采购，是因为ToB没有技术支撑，只能以传统方式去采购。

未来，随着技术能力的提升，我相信以前没有想或不敢想的事情，都可以去做，核心是行业沉淀，因为任何创新、创造都是基于我们以往走过的路。

欧菲斯自1993年成立以来，线下服务了20多年，线上服务了马上快9年了，我们经历了企业采购从传统采购到电商采购的全过程，过程中经历了各种艰难挑战，但我认为行业一直是向好的方向发展的。欧菲斯希望去构建一个真正为这个行业提供价值服务的平台。