来源：经济观察报 作者：胡艳明

有着“零售之王”之称的招商银行(以下简称“招行”)近期频频曝出代销产品未能如期兑付风波。

6月25日，本是霍先生在招行购买的“山东信托-资产组合管理1号集合资金信托计划”(以下简称“资管1号”)到期日，他没有如期收到本金和利息。

6月18日，他在招行购买的“五矿信托-鼎兴【14】号集合资金信托计划”(以下简称“鼎兴14号”)也已延期。

霍先生是招行私行的多年客户，在招行进行财富投资已经有七八年的时间。再加上去年已经延期的“外贸信托-富荣166号恒大成都天府半岛项目集合资金信托计划”，他在招行购买的三个信托产品全部“踩雷”。

信托产品起购点一般在100万元以上，上述投资人多是招行私行的高端客户。面对信托违约，多位投资者对招行在推介和代销中的行为提出了疑问，例如，理财经理在推介中表示“没什么风险”等类似承诺，以及“为您特意争取的额度，需要提前预约”等话术是否违规。

6月30日，对于部分投资者反映的问题，经济观察报向招行发去采访提纲，其相关负责人表示，将转发相关业务部门进行排查。截至发稿，记者未收到回复。

在深厚的零售基础上，2021年，招行提出大财富管理战略，试图打造财富管理3.0模式，引发市场关注和期待，资本市场上，其股价受到追捧。

招行代销产品频频陷入违约风波中，对其品牌声誉、客户信任度产生不利的影响，如何化解相关风险有待进一步观察。

代销信托产品违约

6月29日，资管1号召开受益人大会，表决是否同意延期方案。表决单有同意、反对、弃权三个选项。

给出的延期方案是，以年化1.75%作为预期收益率(此前信托合同预期收益率为年化6.3%)，先行分配10%，剩余部分延期至2022年10月31日。“需要特别说明的是，若上述议题未经本次受益人大会审议通过，或本次的受益人大会未能成功召开，受托人将继续推进底层资产的处置工作，并根据底层资产的处置变现情况，按照信托文件的约定，向受益人分配信托收益。但是基于对宏观经济形势，房地产行业下行态势、疫情影响其底层资产运营现状等情况，底层资产的处置工作进度以及处置变现回款情况存在较大不确定性。最终信托利益分配日期无法预计。”在受益人表决单上有这样一条说明。

霍先生认为，这条说明言下之意是劝说投资人同意延期条款。“就是说你不同意，后面就遥遥无期，我的理财经理也劝我，最好同意，不同意的话，风险更大。”

霍先生购买的三个信托产品底层资产均涉及房地产项目。自去年以来，招行代销的违约信托产品也多涉及房地产项目。

去年8月，招行代销的5亿元大业信托·君睿15号项目出现实质性违约，这也是招行代销信托首次出现自然人违约，引发行业关注。

此事涉及大业信托5亿“无抵押”项目，该项目为华夏幸福间接全资子公司——九通基业投资有限公司提供流动性资金。

2021年11月28日，由招行代销的“外贸信托-富荣166号恒大成都天府半岛项目集合资金信托计划”逾期，该项目分两期发行，计划总规模66亿。霍先生购买了其中一期产品，至今尚未完成兑付。

上文提及的鼎兴系列，共有1-15号产品，到期日在今年3月-6月期间。从今年4月开始，鼎兴系列陆续出现无法兑付的情形，其底层资产投向世茂集团供应链。在此之前，世茂集团曾多次出售旗下资产，以缓解资金压力。

5月31日晚，上市公司安克创新发布公告称，公司2021年6月通过招行长沙分行认购了1亿元“中航信托·天启【2019】651号长沙中泛贷款集合资金信托计划”，认购期限1年，到期日2022年6月12日。根据中航信托5月27日发出的《延期公告》，现该信托计划下待回收本金及投资收益存在逾期风险。

推介、销售行为受质疑

多位购买了上述违约信托产品的招行私行投资者，表达了对招行代销的质疑。

2021年3月，在招行武汉分行雄楚支行的客户经理推荐下，来自武汉的徐先生购买了鼎兴1号，投资300万。

当时他正好有一笔资金回款，就存放在招行的卡里，招行的客户经理建议他升级为私人银行客户。

一般来说，银行客户的等级包括基础客户、中端客户和高端客户不同的分级。记者咨询招行客服了解到，招行目前有普通卡、金葵花卡、钻石卡和私人银行的等级，其中私人银行是最高等级，要求资产最少1000万。

徐先生表示，自己升级后，招行雄楚支行的理财经理和招行武汉分行私人银行的客户经理便给他介绍了这款产品。

昆明的朱女士和徐先生有类似的经历。朱女士告诉经济观察报记者，在2021年购买鼎兴3号产品前，她只是招行的金葵花客户，存放招行的资产在500万元以下。朱女士的客户经理建议她把存在其它银行的钱转到招行，升级为招行私行客户。她在客户经理建议下升级为私行客户，买了鼎兴3号和鼎兴8号，共200万的产品。

鼎兴1号信托合同显示，该产品类型为固定收益类，风险等级为R3，业绩比较基准为5.80%，投资期限为365天，单笔认购金额为100万(含)以上。

据徐先生回忆，他认为5.8%的利率并不高，当时客户经理教他在招行APP上直接操作后，完成了购买。“买的时候，客户经理反复说，您是我行的尊贵私人客户，为您的资产增值，跑赢通胀是我们的义务！现在有一款产品一年期的，特地向总行为您争取的购买额度。”徐先生反映说。

大约一年后，徐先生才注意到这款产品是房地产融资类产品，投资的项目是世茂集团。

有投资人表示，若机构对于投资项目风控措施合规、监管到位、信息披露正常，面对目前房地产市场的情况，可以表示理解。但此次鼎兴系列多位投资人认为，招行在其中的代销过程中可能涉及几项不规范行为。“鼎兴系列产品合同对受让的应收账款的债务人是谁只字未提，投资者无法获知这个产品的资金用途，无法知道这个产品买的是世茂的应收账款，因此合同存在重大的信息隐瞒、未充分披露风险。”来自北京的一位投资者郑先生对记者表示，他购买了鼎兴系列的3期产品，分别是鼎兴2号、鼎兴4号和鼎兴10号。

有投资者向记者提供的聊天记录显示，当时招行工作人员为其出示的产品简介里有“项目介绍：世茂供应链”的字样；有的则未说明项目投资方向。

多位鼎兴系列产品投资者向监管部门举报招行在销售过程中的违规行为。6月20日，银保监会向投资人发送了《银行保险违法行为举报告知书》。

银行代销信托违约的情况多次出现，投资者、银行、信托公司之间谁来负责成为争议焦点之一。

代销机构方面，原银监会《关于规范商业银行代理销售业务的通知》要求，商业银行应当根据代销产品的投资范围、投资资产、投资比例和风险状况等因素对代销产品进行风险评级。商业银行应当对拟代销产品开展尽职调查，不得仅以合作机构的产品审批资料作为产品审批依据。

对于信托公司，《信托法》第二十五条规定：“受托人应当遵守信托文件的规定，为受益人的最大利益处理信托事务。受托人管理信托财产，必须恪尽职守，履行诚实、信用、谨慎、有效管理的义务。”

兑付风波待解

如此密集地陷入代销信托违约风波中，对于招行来说还是首次，对其品牌声誉、高端客户信任度和大财富管理战略转型带来不小的挑战。

招行近年来着力布局大财富管理，在2021年提出了“大财富管理、数字化运营和开放融合”的招行3.0模式。其大力推动财富开放平台建设，打造财富管理生态等措施。

年报披露，2021年，招行资管规模突破4万亿，托管规模接近20万亿，零售管理客户总资产(AUM)突破10万亿。大财富管理收入(包括财富管理、资产管理和托管业务手续费及佣金收入)在营收中占比接近16%。

招行有私人银行客户约12.2万户，较2020年末增长22.09%。近期代销产品违约涉及到投资者有的是招行多年私行客户，也有在2021年新升级为私银客户的客户。

北京的胡先生成为招行客户已有六年了，他告诉记者，从最早的一张普通储蓄卡，然后到金卡、金葵花，他的客户经理最早是一位普通的客户经理，到金卡的客户经理到金葵花的客户经理，一直升职。双方有一个共同成长的过程，有信任基础。他购买产品一般都尽量不超过R3级别，“打这个事(鼎兴系列产品违约)以后，即使是他们建议的，我都不敢买，现在基本上是把钱往外转。”

有长三角地区股份行高管曾对经济观察报表示，近几年招行通过零售高端客户拓展对公业务做得很好，在同业看来颇有竞争力，因为这些客户一般是某些单位或企业高管。招行在年报中也透露，“探索公私融合的私人银行服务新模式，打通私行客户及其背后企业的服务需求，在对新动能企业重点客群的‘投商私’一体化服务上取得了一定的成效。”

从数据来看，2021年招行信托代销压缩业务，营收已经有所下降。代理信托计划收入75.42亿元，同比下降1.10%，主要是在压降融资类信托和房地产信托业务管控的大背景下，存量业务有所下降。

对于房地产下行可能带来的风险，在今年3月举行的业绩发布会上，招行副行长朱江涛介绍，至2021年末，招行与房地产相关的理财业务资产余额约1008亿元，占理财总规模不足6%，违约率在0.2%左右。至2021年末，招行代销产品规模为988亿元，其中私行代销的非标类房地产余额为933亿，违约客户主要涉及华夏幸福和恒大。

现在，违约客户名单再添新成员。如何化解上述代销产品兑付风波，也考验着招行新一任高管团队。今年4月，原招行行长田惠宇被调查，原副行长王良临危受命主持工作。5月19日，招行召开董事会，审议通过聘任王良为招行行长。6月15号，银保监会核准了其任职资格。

6月29日，招行召开2021年度股东大会，这也是王良任行长后首次公开对外会议。会上，王良称，招行对其整体的资产质量状况进行了全面梳理与排查，对风险早排查、早暴露、早化解。从排查的情况来看，招行的风险主要集中于两大类业务，一是房地产贷款，二是信用卡消费贷款。

王良表态称，将保持全行各项经营管理业务运行的正常开展，“有信心，也有决心，把招行经营管理得更好。”