在舞蹈室里，十几位打扮精致的老人正在排练过两天要演出的旗袍秀；那边的游泳池里，碧波中来回畅游的是几位头发花白的健将……如果你以为养老生活就是一把摇椅、一杯茶、一张报纸、一盘棋的暮色，那第一财经记者在泰康保险集团(下称“泰康”)沪上养老社区——申园看到的景象，绝对颠覆你的想象，那是一幅没有老气横秋，只有色彩斑斓的养老生活画面。

第七次人口普查结果显示，我国的人口结构正在发生显著变化——老龄化加速发展，并且预期寿险在持续提高，而生育率却在下降。

这组最新的趋势也印证了之前行业内公认的看法，即我国在不久的未来将会进入低生育率、低死亡率和人口生命持续延长的“长寿时代”。

“长寿时代”这一概念由泰康创始人、董事长陈东升于2020年初在业内率先提出。他认为，长寿时代中，人们关心的三大需求就是长寿、健康、富足，因此长寿时代和健康时代、财富时代三位一体。

那长寿时代下，怎样的养老方案可以“对症下药”？解决财富需求的虚拟保险产品与解决长寿、健康需求的实体养老结合或许是一帖“良药”。

长寿时代的养老样本

2010年-2020年，60岁及以上人口比重上升了5.44个百分点。但和急迫的养老需求形成鲜明对比的是，我国的养老保障体系极不平衡，第三支柱商业养老保险产品还在发展初期。同时，随着寿命的延长医疗保障需求缺口也巨大。而“少子化”的趋势和高净值人群的增加使得中高端的机构养老发展前景向好。

多种因素叠加下，险资和养老社区的结合似乎成为了越来越多大型险企的选择。银保监会数据显示，截至2020年9月末，共有中国人寿、泰康人寿、太平人寿等10家保险机构投资47个养老社区项目，分布于北京、上海、海南等东部沿海以及中部的20个省市区，床位数84155个。

在业内人士看来，养老社区对于老人们来说不仅是一个栖身之所，更是一种新的生活方式。

第一财经记者在开业运营已满5年的申园看到，和普通养老机构相比，这里不仅在房间里根据不同自理能力的老人配备了各种适老化设备，还有健身房、游泳池、剧院等各种活动场所，满足老人们的兴趣需求和社交需求。甚至，还考虑到了老人们不同的宗教信仰。居住在其中的老人每天穿梭于各种活动之中，显得神采奕奕。

如今成为大型险企“标配”的养老社区第一个“吃螃蟹的人”仍然是泰康。2009年11月，泰康人寿成为业内第一家获得养老社区投资试点资格的保险公司。

从2011年获取首个养老社区用地到8月12日落地济南，泰康旗下的泰康之家养老社区目前已布局24个核心城市，总建筑面积超过370万平米，可以容纳超过6.5万名老人。其中，7地8家社区开业运营，入住居民突破5000人。从规模上来说，泰康在中高端养老市场遥遥处在第一地位，在国内中东部地区已编织了一张养老社区的网络。

作为保险投资养老社区的探路人，泰康摸索出了一套“保险+养老社区+医疗服务”的模式，这种虚拟保险产品与实体医养服务相结合的模式也是保险公司区别于地产公司等养老社区参与者的最大优势，被陈东升称为一场“养老革命”，也成为险企布局养老时代的样本。

具体来说，2012年，泰康推出行业首个对接养老社区的保险产品“幸福有约”。“幸福有约”本质上是一个长期年金产品(或寿险)和养老社区入住函的产品组合。一旦购买了该保险产品，即可锁定养老社区的入住资格。同时，养老和医疗从来密不可分，在每一个大型养老社区，泰康均配有康复医院。除了康复医院之外，泰康在全国东西南北中布局了五个大型医学中心，规模床位1000-1500床。

在业内人士看来，从解决养老需求的角度来看，医养型的养老社区可以完善长寿时代的健康养老基础设施建设；而居住养老社区的资金压力则可以靠年金保险的复利来减轻。从保险公司的角度来看，保险与实体医养的结合在负债端不仅可以拉动保费，且目前此类产品普遍总保费均在200万元及以上，可直接拓宽险企的高端客户圈层；而从资产端上来看，养老社区的盈利周期确实较长，但也可以拉长资产久期，与保险资金的负债久期更为匹配，且可提供稳定的现金流，从而保证资产端长期稳定的投资收益。

第一财经记者从泰康人寿上海分公司获悉，其上海的养老社区申园的筹备及开业运营，直接拉升了上海分公司的保费收入和件均保费等指标。过去8年间，泰康人寿上海分公司连续8年实现销售业绩正增长，其中分公司大个险保费中，超过6成来自“幸福有约”。

“王牌产品”和“王者之师”的互相成就

纵观目前大型险企的养老之路，基本都在效仿泰康的“保险+养老社区+医疗服务”模式。而泰康的先发优势目前让其在国内养老社区这一赛道中保持着领先地位。

不过，王牌产品需要与之匹配的高质量销售队伍来配合。因此在2018年，泰康开始打造一个通过教育部认证的“健康财富规划师”(HWP)的崭新职业，定位为专业服务于高净值人群全生命周期、全财富周期的专家。到了2020年末，HWP项目在全国已吸引超4000位优秀人才加盟。预计未来三年，泰康健康财富规划师规模将突破万人。如今，泰康之家长寿社区、幸福有约保险产品、HWP职业，已经成为了泰康的三张名片。

“高素质的销售队伍之于泰康战略不可或缺，HWP因泰康养老社区为代表的四位一体战略而生，同时HWP队伍又为泰康的业务带来不小的增量。因为有养老社区，营销人员可以带客户先参观实体社区，甚至入住体验后再决定是否购买保险产品，改变了传统销售从保单到保单的方式，这种营销模式被称之为体验式营销。”在泰康人寿上海分公司高客部经理满毅看来，两者是相互成就的关系。

相比泰康在全国范围HWP队伍的较快扩展，满毅管理的这支团队不疾不徐地从2019年最初组建时的30人到80人再到如今的130人。队伍规模在全国HWP团队中算是少的，但这是一支精英之师，平均年龄35岁，本科学历占比超九成，30%具有海外留学/工作背景。更重要的是，这130位HWP成员在今年前8个多月已经实现了超6000万元标准保费，人均产能达45万/年，在泰康近20支HWP队伍中排名第一。

在满毅开始组建这支队伍时，泰康人寿上海分公司总经理王庆龙为这支队伍定下的第一阶段发展目标就是“小而美”，第二阶段则是“窄而深”。

“我们不盲目追求团队规模，但很在乎有多少人可以达到100万、200万，甚至300万标保。”而根据满毅介绍，截至8月底，今年这支130个人的队伍中已经出现1个300万标保，3个200万标保，和10个100万标保的人力。

那这支队伍到底和一般的高客队伍有何区别？满毅称，一方面，已经成规模的泰康养老社区给了HWP团队增加了重要卖点。另一方面，在观念、招募、考核、培训等等方面，这支团队都有自己的独到之处。

“虽然我们每天都在寿险业常规做的事情，但具体做法会稍有不同。”满毅表示，“这些不同源于经营理念，对待这份职业的态度。我们从不会对他们下达命令，也不会追逐业绩，而是视为创业者、企业家，引导他们从心底改变职业观念，实现自我价值的认同。所以我们选人除了学历、前份工作收入等行业普遍标准之外，也会坚持自己的标准”。

这个标准是什么？满毅称，第一成事的能力，第二是多维度评价优秀体质，比如足够的勤奋，优秀的时间管理能力等，第三是韧性。满毅举例称，他会将招聘会选在早上8点30分的健身房，愿意早起愿意健身的基本满足勤奋和自律的特点。而在考核时，则相对于结果会更注重过程，“如果这个月保费做不到没关系，但如果带客户参观养老社区的量不够，你不会留在这里。”满毅说。另外，在团队培训中，他从来不讲产品，而是会有诸如客户会提哪些问题、申园的餐食怎么样等等。

在顶住增员压力组成精英队伍之后，成果就开始慢慢在产能上显现出来。数据显示，这支百人队伍一季度销售业绩超过2020年全年，一季度人均收入领先行业平均水平。满毅表示，接下来这支上海HWP团队将迎来“大而美”的第三阶段，在这一阶段将启动“独角兽”项目，代理人可以成为团队长，并像创业一样进行路演，申请多轮公司的资金支持。

“长坡、宽道和厚雪”

自从坚定走上重资产布局保险+医养这条道路，泰康无疑找到了自己的“招牌式”竞争优势，在这一赛道上即将迎来25岁生日的泰康始终保持着行业引领者的角色。

而回望十几年前，泰康在寿险行业并非体量最大的那个，也并非是最“出挑”的那个，是什么让泰康一路打通了“任督二脉”？

“战略决定一切。”在去年陈东升撰文总结泰康发展时，就用了这6个字作为标题。

泰康保险集团1996年成立，到2020年末已成长为一家管理资产超过2万亿元、总资产1万亿元，代理人队伍70万人、年营业收入2000亿元的金融保险服务集团。

回顾过去24年，陈东升说泰康经历了三次关键战略调整：2001年，做大规模，开启全国布局；2009年，回归寿险本源，开启价值转型；第三次是始于2007年进军养老产业的尝试，泰康用10年时间布局医养板块，最终在2017年形成深耕寿险产业链，打造大健康产业生态的全新战略。每一次战略的转变，都将泰康带往一个新高度。

“长期看人口、中期看结构、短期看宏观”。这是陈东升反复提及的一句话。

在稳扎稳打积累大量保险资金后，一方面预判到了我国人口结构和人口需求在未来可能发生的变化，另一方面在研究资产负债匹配的问题后，2007年，泰康发现养老服务业这一方向，后来在实践的过程中逐渐认识到保险业和养老产业的协同效应，更坚定了泰康深耕寿险的专业化道路，最终形成“虚拟保险支付+实体医养康宁服务”的大健康产业生态体系的全新战略。

陈东升表示，对于泰康来说，把寿险主业做好，然后进入资管，进入养老和医疗，不是在跨界，而是深耕寿险产业链。养老和寿险是天然匹配，真正实现商业模式上的“长坡、宽道和厚雪”——长坡即全生命周期；宽道即服务领域要足够宽——活力养老、高端医疗、卓越理财、终极关怀，让人长寿、健康、富足的服务全部涵盖；厚雪是面向中产及以上的客户。只有满足这三个条件，泰康才能像滚雪球一样越滚越大。

数据显示，2021年开门红，泰康人寿三大核心指标均大幅正增长，增速远高于同业，2月底大个险保费同比增长45%，新单价值同比增长73%，幸福有约同比增长65%。

2021年是泰康新三年规划的起始之年，陈东升在新年致辞中表示，新三年将坚定回归基本法、打造绩优体系，开启持续、健康、稳定增长的新时代，坚定挺进市场前三。用大健康来诉求组织发展，用体验式销售来获得竞争优势。