近日我们外发汤臣倍健深度报告、举行线上行业专家电话会议及进行部分地区渠道调研。在与投资人及业内人士交流过程中，我们收到不少对行业发展及对龙头公司的反馈及建议，故在此报告中一一说明，也欢迎投资人前来交流讨论。

五问保健品行业发展：1）如何看待东西方膳食营养补充剂的异同？欧美日等市场，膳食营养补充剂零售价格不高，但产品销量确实很大，内在本质是食品，高频次低单价；但国内对保健品的认知发展仍未到成熟阶段，把其本质理解为保健药品，是高单价低频次的消费模式。我们相信，随者消费者市场的成熟，原本用于消费者教育的高额渠道毛利，会逐步下降，市场零售价也相应下降，但需求量应该还会增长；2）格局如何演变？短期看份额朝头部集中，长期看仍有不确定因素。短期监管门槛的提高导致经营不规范的企业出清，经营规范的龙头公司受益。譬如药店渠道中准入门槛及监管门槛提高，预计蓝帽子数量占优、渠道关系良好且经营规范的龙头公司集中度提升；长期来看，若食品公司及药品公司进入保健食品或功能性食品领域，行业格局有趋于分散的可能性；3）怎么看利润率演变？成熟品类利润率下降，逐步向快消化发展；专业性较强品类或仍能维持高盈利水平，产品力及服务力是关键；4）线上占比如何演变？在疫情冲击下，线下渠道销售受到影响，预计全年行业线上占比仍会提升。长周期看，我们认为线上占比到一定程度后会维持平稳水平，主要系线上获客成本逐步提高、线上竞争加剧拉低利润水平导致吸引力降低、对于专业化较高的产品仍需专业化渠道进行互动；5）行业近期销售如何？线上销售高增，直销渠道恢复，药店渠道动销预计在 Q3 恢复正常。

关于汤臣倍健的三点交流反馈。1）公司需要积极重塑资本市场形象。公司在2010-2013 年，高速增长，3 年时间市值从底部上涨 5 倍；但 2014-2016 年在和投资者沟通的经营战略战术上不再清晰，业绩增长不尽人意。尽管市场认可公司积极海外收购的战略，也对益生菌品类充满兴趣和期望，但高估的投资额引发资本市场的争议，最后 LSG 项目大幅减值加大了市场疑虑。虽然项目成败或受到不可抗力的因素影响，但就结果来看投资者承担了一部分损失，公司还需多种办法改善资本市场形象和信任度，增加价值机构投资者；2）提高快消化及专业化能力应对未来竞争。我们交流反馈，在成熟品类快消化道路上，公司需强化品牌、供应链及非药渠道运营能力。即加强快消品领域的品牌渠道运营经验，增强供应链积极响应消费者多变的需求。此外，公司传统优势在药店渠道，但非药渠道崛起未来或对公司销售产生影响，建议公司继续加快步伐布局非药渠道；在专业化道路上，公司需继续加强产品研发能力和服务能力；同时，公司需继续加强科技驱动、数据驱动提高消费者粘性及复购率；3）持续占据消费者心智扩大市场份额。从日本和美国的发展经验看，其保健品行业至今仍然非常分散，没有一家企业份额超过 10%，这与成熟市场一般消费品的行业集中度特点差异巨大。我们判断原因，一方面是保健品的核心卖点在成分，产品形态雷同，生产工艺雷同，产品功能感知较弱，在成熟品类中，消费者教育成熟后主要关心成分而非品牌，导致品牌忠诚度随市场教育程度提高而降低。而保健品的成分来源众多，对应功能的产品众多，甚至实现同一功能的成分也众多，并没有一家公司能把所有成分来源、所有功能卖点全部把控，这给了很多细分领域公司机会。从上看来，汤臣倍健要在保健品领域持续做大，跳脱美日市场的份额魔咒，可能需要向化妆品龙头公司学习，首先是从功能分类出发，持续把握消费者最大需求的功能诉求，牢牢把握核心功能品类的龙头地位，其次围绕功能开发出具有足够感知力的产品，提高产品技术含量，再次是持续做好消费者购买和售后体验，最后是持续收购兼并。这方面汤臣倍健近期的经营策略显然是正确的。