有友食品的主营业务为泡卤风味休闲食品的研发、生产和销售，主要产品为泡椒凤爪。招股说明书显示，报告期内该产品的销售占比超过70%。

即使“不差钱”，有友食品股份有限公司(以下简称“有友食品”)还是在2017年的最后一个月向证监会递交了招股说明书申报稿，该文件也于12月27日出现在招股说明书的官网上。

有友食品的主营业务为泡卤风味休闲食品的研发、生产和销售，主要产品为泡椒凤爪。招股说明书显示，报告期内该产品的销售占比超过70%。

消费升级给了休闲食品行业更多的发展空间，也让资本市场对这一细分领域兴趣渐浓。随着行业集中度逐渐加强，在第一轮跑马圈地中位居前列的部分企业不由自主地希望通过资本市场的力量获取更多的优势。从公开的财务资料上看，这家以泡椒凤爪闻名的企业并不缺钱，至少在报告期内，公司未在银行及其他金融机构有过任何借款。即使在已开工的募投项目中，有友食品使用的也是此前生产经营积累下的资金。

有友食品本次拟通过IPO募集共计约5.61亿元的资金。其中，3.19亿元用作“有友食品产业园项目”(以下简称“产业园项目”)，该项目在2020年完全投产后将为公司扩大近3亿吨的产能，这与有友食品目前的总产能相近。

这也意味着，在2020年之前，有友食品至少要实现15%的复合增长率才能消化掉这些新增产能。

股权高度集中

1981年，改革开放刚刚开始。凭借年轻人固有的勇敢及此前在渝中区中山路饮食公司的四年工作经验，26岁的重庆青年鹿有忠承包了一家餐厅并开始从事餐饮业务。1994年，这位曾经的个体户和妻子赵英共同出资成立重庆有友饮食文化服务有限公司(以下简称“有友饮食”)，主营火锅及餐食。

“泡椒凤爪”是鹿氏夫妇火锅店中的一道特色菜。在经营过程中，鹿有忠逐步产生了以泡椒凤爪为主导产品进行食品生产与加工的想法，并在1997年专门设立下属公司有友开发主营泡椒凤爪的生产、研发与销售。

从事火锅业务的有友饮食自2001年起便处于停业状态，而从事泡椒凤爪业务的有友开发却渐成气候。2007年，有友食品的前身有友实业成立并于2008年12月吸收合并有友开发。自此，泡卤产品便成为鹿有忠夫妇团队的主业。

在有友食品近十年的发展过程中，鹿有忠家族一直保持着对公司绝对的控制权。在成立初期，有友食品的股东只有鹿有忠、赵英夫妇及其女儿鹿新，随后公司通过股权激励的方式引入部分核心员工作为股东。而在2014年底挂牌新三板之前，有友食品并没有引入机构投资者。

截至目前，鹿有忠、赵英夫妇及其女儿鹿新合计持有公司91.51%的股份。如果算上鹿有忠之弟鹿有明及鹿有贵所持的股份，鹿氏家族合计持有公司发行前94.81%的股份。

招股说明书显示，如果有友食品本次IPO成功且本次公开发行不存在老股转让，则本次发行的股份占发行后总股本的比例为26.10%。有友食品同时在招股说明书中坦承，公司存在一定的大股东控制风险。

销售策略改变

按照公司方面提供的数据，有友食品在成立之初便可以取得每年2000多万元的营业收入。7年后，2014年11月，有友食品正式在新三板挂牌，这一年，公司实现营业收入8.80亿元，净利润1.19亿元。

但在随后的两年时间里，有友食品的增长却没有维持这样的高度。2015年，有友食品的营业收入下降14.55%，而同期做坚果的三只松鼠的营业收入增长超过100%，做豆干和梅子的盐津铺子则增长了14.36%。

有友食品在其招股说明书中写道，公司自2014年开始采取了较为谨慎的市场开拓策略，对相关市场支出进行了适度控制，这也对公司整体销售造成了一定的不利影响。

不过，在2015年度，从绝对数值角度看，公司的销售费用较上年同期增加了9.45%；从比例上看，销售费用率从2014年的8.33%上升至10.68%。

有友食品方面就此向时代周报记者表示，市场费用投入的多寡并非是判断市场开拓策略是激进或谨慎的唯一标准。

多名高管离职，经销商数量减少……种种迹象表明，有友食品度过了一个不一般的2015年。2015年上半年，有友食品负责营销的副总经理冉小军，负责商标、专利等知识产权管理及内审的副总经理任晓琴、副总经理兼董事会秘书凌伟以及财务总监朱绍慧(因已达法定退休年龄及身体原因)纷纷离职。有友食品在招股说明书中表示，上述高管的离职并不会对公司的正常运营造成影响。

不会造成影响的原因之一，便是在最近三年中，公司的实际控制人鹿有忠一直担任公司的董事长兼总经理，“对公司的发展战略及重大政策的制定及实施具有决定性的领导作用”。

冉小军离职前兼任有友销售公司总经理，并同鹿有忠、销售公司营销总监鹿有贵、销售公司市场总监赵长霞组成公司的核心销售团队。招股说明书显示，公司在最近三年的销售模式均以经销为主，但冉小军并不直接介入对经销商的管理。

冉小军的离职只是有友食品销售策略改变的开始。

“公司在取得不凡业绩的同时，也暴露出许多管理上的缺陷，因此2015年度公司将加强内控、夯实基础、整顿提升作为第一目标，以实现公司未来持续有效增长。”有友食品在给时代周报记者的采访回复中如是表示。

截至2015年底，有友食品的经销商为760家，较2014年底减少了34家。有友食品表示，公司自2014年对经销商结构进行了主动优化，淘汰了一批业务量较小或持续下降的经销商。

加速扩张

与此同时，有友食品的经销商政策也发生了较大改变。2016年底，公司的预收款项从2015年底的748.26万元增至2552.32万元，有友食品在招股说明书中解释，这是由于公司实施“先款后货”的销售政策的缘故。

在2016年度，有友食品的销售公司成立了独立的KA部门以加强对大中型商超等市场终端的管理，而一直以来，大中型商超为有友食品在川渝地区以外的其他市场的主要终端；另一方面，公司也大力推广其他产品，以减少对泡椒凤爪单类产品的依赖。此外，公司在该年度也加强了电子商务的投入力度，电商对公司业绩的贡献率有了明显增加。

种种因素作用下，有友食品在2016年度的业绩有了一定程度的恢复，但仍低于2014年的水平。而在有友食品看来，厘清之后的下一步便应该是发展。

有友食品本次IPO募集的资金只作两用，且分工清晰，其中的3.19亿元用于“产业园项目”。该项目在2015年开始建设，按照募投计划，该项目总投资达3.57亿元，在完全达产后每年将为公司新增产能3.08万吨。

按照有友食品的计划，只要公司在2020年之前保持每年近15%的复合增长率，消耗新增产能不成问题。

另外的2.42亿元用作“营销网络建设和品牌推广项目”，以更好地消化上述新增产能。

时代周报记者注意到，自2015年以来，有友食品的产能利用率均不足90%。针对目标实现的可能性，有友食品向时代周报记者表示，在2015年的向下波动后，公司的销售额在2016年度恢复增长10.04%，2017年度上半年较2016年度同期增长25.63%，“由此可见，公司未来的增长是可期的”。