过去的一年，作为阳光城总裁张海民一共坐了113次飞机，这里面很多工作都是围绕土地并购展开。可以说，他不在并购就在并购的路上，随之而来的是阳光城快速增长的土地储备。

“大量的并购降低了我们的拿地成本，为阳光城后续的发展做好了准备。”张海民告诉第一财经记者。

自2015年接任阳光城掌门人以来，张海民一直行事低调，鲜有出现在公众场合。随之而来，外界发现阳光城销售规模增速开始放缓，质疑声音也开始出现。而到了2016年，阳光城接二连三的并购则让这家一度低调的企业再次被行业聚焦，而这也渐渐让业界开始关注到阳光城式的并购之路。

并购加速

今年5月，阳光城宣布以17.9亿元的价格收购广信江湾新城100%股权。作为广州土地市场有名的疑难项目，从上个世纪80年代就开始开发，几经转手后依旧没有完成，而阳光城则选择接盘。

这是阳光城最新的一次并购动作，此前这类并购时常发生。从阳光城2016年的年报可看出，该公司通过招拍挂获取12个项目，成交价格为156.27亿元，计容建筑面积141.9万平方米;此外，该公司通过并购获得13个项目，并购价款为124.96亿元，计容建筑面积为835.9万平方米。

通过这样大规模的土地拓展，截至去年底阳光城土储计容建筑面积为2285.2万平方米，新进入8个城市，基本完成了全国化布局。而在接近千万平方米的土地储备增加背后，有超过80%土地储备来自并购。

“并购最大的好处就是可以降低土地成本及减少资金支付如果是300亿元的资金去公开土地市场拿地，大概可以拿到15块，最后产生的货值大概在600亿至700亿。而我们的300亿元资金通过并购手段则可以产生2000亿的货值，成本大大降低。”张海民说。

事实上，在张海民刚刚接任阳光城总裁的时候，面临有限的账面资金和急需增加的土地储备的矛盾问题。而当时的地价已经开始不断上涨，公开市场拿地开始变得越来越困难。

在这样一个因素的影响下，张海民花费大量的力气来组建并购团队，并将资源不断向并购倾斜。

“我们在上海的阳光城丽景湾PLUS项目就获得了非常好的回报，我们从接触到谈下并购花了2个月时间，随后团队进入进行改造,45天就开始进入正常销售，开盘三个月售罄，销售23亿，并实现了当年结算利润。”张海民说。

这个项目自有资金回报率超过200%，极大地鼓舞了阳光城的并购士气。

克而瑞分析指出，对于传统房企而言，收购土地或项目，无疑是加速企业规模扩张、增加可售资源最直接、最有效的方式之一。一方面，收购方式获取项目一般而言拿地成本相对较低，可以使企业避开激烈的市场竞争;另一方面，部分收购获取的项目，可以快速推向市场，加速企业资金回流。

对抗人性

伴随着并购市场越来越受到关注，这里面的玩家也越来越多。

“一开始是一对一地谈，后来是一对三地谈，现在是一对十地谈。并购市场已经逐渐像公开土地市场一样，吸引了每家房企的关注。”张海民说。

并购市场亦如战场，有成功，也有失败。有时候可以拿到合适的土地，有时候也会遇见强劲对手不得不放弃。

“快速决策非常重要，并购市场本身就是一个交易谈判的博弈，你的决策速度和行动会影响到业主方的判断，从而让业主选择将项目卖给你。”张海民指出。

由于并购交易不同于公开土地市场，交易本身就是对于人性的一个考验。有时候并非谁出价最高就可以获得这个项目，每个因素都在影响并购交易。

“讲诚信树口碑，很多项目就会通过朋友介绍过来，这样资源就多了。”张海民说。

这一点，阳光城和融创中国非常相似。“地产并购的项目，他们都是来主动找我的。我比较厚道，大家很信任我，所以都来找我。”融创董事长孙宏斌说。

有口碑，决策快，成为这两家企业的共同点，也正是这个原因使得两家收购能力明显强于同行。

有一次，张海民在广州遇见一个老板，最后直接说了三句话，让对方出让了自己的项目，这个事情一度成为业界美谈。

“这个项目有很多债权，我们直接进行了债务重组，依靠阳光城背书解决了业主的债务问题，真正去帮别人解决问题，所以才可以获得项目。”张海民说。

“最重要的就是要了解对方为什么卖项目，我们可以提供给别人什么。一般需要卖项目的老板都是缺钱，或者是因为不想干房地产开发了。缺钱我们就要快速给钱，不想做开发了我们就要提供一个公道的价格。这样才有口碑，慢慢积累出更多的并购资源。”张海民说。

去年11月，阳光城发布公告称以13.51亿元竞得物产中大旗下多家子公司股权资产包，并同时因竞得上述股权同时承接物产中大及其子公司对标的公司合计91.18亿元的应收债权。通过这个机会，阳光城成功进入南昌、武汉等城市。

不过，并购也并非没有缺点，此前也有公司因为并购拿到项目而不停延迟。

“并购的项目都是不完美的，我们看过很多项目评估都觉得有风险，这里面的风险每家认识都不大一样，但是对于并购的追求是行业的一个方向。”一位开发商高管告诉记者。

“综合看来，我们的成本可以低20%～30%。”张海民说。

同时，土地储备快速增加的背后让阳光城负债进一步提高，根据2016年年报，截至去年底，阳光城资产负债率为84.29%，较上一年的80.42%有所增加;同时，阳光城融资余额为693.76亿元，较上一年的372.43亿元，出现大幅增加。

中信建投首席分析师陈慎表示，由于大量进行并购，阳光城负债有所增加，杠杆压力增加。但是考虑到今年的资金回笼情况较好，一季度短期融资对整体融资的比例下降至32.3%，预计短期负债压力不大。