日前, 国内最大的院外医药产业数字化综合服务平台药师帮正式向港交所主板递交招股书， 高盛及中金为联席保荐人。

成立以来，药师帮一直以“为医药价值链业务构建更安全更高效的交易与服务平台”为使命，形成了以平台业务及自营业务为中心，并佐以一系列其他创新业务的综合业务模式。

打破院外基层市场的医药供需错配局面

传统医药流通一般采取多层分销模式，药品流通中间环节多，信息不透明，效率低，对药企来说就难以把控渠道，导致新品推广难、订单获取难、获取成本高等问题。各级零售终端也容易产生客源质量低、规模小，药品种类单一、新特药物稀缺、服务范围有限等问题。尤其是院外基层市场，供需错配情况严重，基层医疗机构从其地理区域内经销商采购所需的全部产品几乎不可能且成本高昂。

而医药分家、集采、带量采购等政策推行以来，许多在院内市场“流标”的药企面临着生存压力，利润空间受到挤压，药企、经销商进军院外广阔市场的需求愈发强烈，流通市场从封闭转向开放。同时受处方外流的影响，院外处方药零售的门槛也在降低。

在这种情况下，产业互联网成为院外医药流通市场从封闭转向开放的破局关键。药师帮于2015年开始用移动互联网搭建药品交易平台，以高效、安全及可扩展的方式将供应商与买家聚集起来，能有效化解传统医药流通渠道难题，削减中间环节，帮助药企与下游客户建立线性关系，解决中国院外供需不适配的问题。

通过以良好的价格提供更全面的SKU，药师帮平台业务有效缓解了基层医疗机构供应不足的问题，有助于简化医药交易流程、降低交易成本、提高交易的整体效率并收集市场反馈。同时，药企也能覆盖过去不能到达的空白领域，借助互联网的力量，连接起一个个广阔市场里非常分散的终端，解决了分销痛点。

行业变革自然会产生阵痛，低价药品造福了基层和患者，但对于已形成固定价值链的传统流通行业来说，在接纳互联网产业变革的开始还是产生了一定的抵触。不过在医药流通“互联网+”成必然的趋势下，药企抵制只是插曲，药企、经销商很快便接纳和认可了药师帮这个破局者。

厂牌首推，与药企找到深度业务合作的机会

随着平台日益聚拢上下游参与者，为进一步提升履约能力与用户体验，药师帮于2019年开始发展自营业务，从产品销售中收取收入。自营业务提供了稳定交付的产品和快速可靠的履约服务，供应商可以收到产品下游需求及售后服务的实时反馈，并根据药师帮向其提供的关于地域优先等级、药店布局及市场销售趋势的反馈来指导其决策。

平台业务及自营业务相辅相成，共同成为一个战略整体，对整个医药生态系统起到了关键及不可或缺的支持作用。维持两种业务模式的良好平衡并利用协同效应，使得药师帮的业务模式有较强的优势壁垒，难以被竞争对手成功复制并实现可扩展运营。根据弗若斯特沙利文的资料，药师帮2021年的总GMV达到人民币275亿元，在中国院外数字化服务平台中排名第一。

此外，在规模效应之下，药师帮于2020年推出厂牌首推业务，实现业务模式进一步协同整合。凭借多年运营平台及自营药品销售的丰富经验，药师帮能够识别具有某些特征的产品的销售潜力，帮助解决供需错配的问题，例如需求量大但品牌知名度有限的药品、在医院销售良好但在院外药店未得到充分推广的药品、在某个地理区域畅销但在其他地理区域不畅销的药品。

通过首推，药师帮与药企找到深度业务合作的机会，帮助其推广量身定制的产品，并在药师帮的网络中销售，为其带来创新及有效的营销解决方案。此类产品在平台上可供购买后，药师帮会观测其市场周期数据并向药企提供反馈，以便其进一步改进产品。

厂牌首推这一业务形态，对于药企开拓院外市场意义重大。首先是解决了药企的窜货困扰。传统医药流通模式下，药品出厂后通过多个层级的流通商才能抵达终端，链条长，加价多。而地区间的市场需求不一，存在价格差异，药企又难以有效管理众多流通商，流通商在地区之间“串货”套利现象屡禁不止。

通过厂牌首推，流通链简化为厂家-平台-终端，药品直达终端，配合药师帮平台的防串货系统，药企可以从源头把控药品价格和流通。其次可以提高药企的营销效率。药师帮基于全国40多万平台用户及4000+上游商家沉积的数据，可以为药企“私人订制”营销方案，并通过药师帮2000+的BD团队，触达全国终端。

最后，首推业务可有力提升基层地区药品供应丰富度。通过厂牌首推，药品省去了大量流通环节导致的加价，单位销售成本大幅度下降，覆盖市场区域扩大。药企的尾部产品也可受益于药师帮平台的数字化营销，可以实现精准推广，以销定产。在首推业务的赋能下，原本处于医药流通末端的基层市场迎来了药企直达的“供给侧改革”。

这种中小终端面向上游药企的“小型集采”模式，进一步提升了上游药企的参与意愿，得到了诸多药企的认可。截至2021年底，厂牌业务已与约560家药企合作开展超过1000个SKU的推广。2020年及2021年，药师帮厂牌首推业务的GMV分别达人民币338百万元及人民币887百万元，同比增长162.4%，带来了巨大的盈利潜力。