中国网财经9月28日讯(记者 郭伟莹) 今日，由华贵人寿保险股份有限公司(以下简称“华贵保险”)举办的第三届多彩•互联网保险高峰论坛于贵阳开幕，本次论坛主题为“互联共进 数智未来”。

华贵保险总经理罗振华在作《“新客户时代”的转型应对之道》的主题演讲时表示，就当前行业的变化，主要有三点看法和思考：第一，互联网中介，是行业转型的“先行者”。第二，顺应“新客户时代”，是行业转型的核心。第三，合适的战略路径选择，是行稳致远的前提。

他表示，华贵保险是保险中介最密切的合作伙伴，二者是发展共同体，也是风险共同体、“命运共同体”。我们在“活下来，走得远，担得起”的路上，在着眼长远、关注价值、稳健经营的选择中，特别期待与各位合作伙伴，互相认同，长期携手，并肩前行。

以下为部分文字实录(具体请以实际为准)：

罗振华：各位领导、嘉宾，朋友们，大家好！感谢大家在百忙之中出席华贵保险第三届多彩互联网保险高峰论坛。

贵州虽然近十年经济发展较快，但相对而言仍然是个经济欠发达、保费较落后的省份。各位是华贵保险远道而来的贵客，真诚的感谢各位莅临!

借此机会，就当前行业的变化，谈谈我们的一些看法和思考，这些也是从华贵保险这几年的摸索和实践中总结得来的。每次跟大家见面都很激动，我给在座的各位有一个定位，我们这些人是走在保险行业前面的一群人，我们叫做保险行业转型的“先行者”，并且是成功的“先行者”。未来得保险长得什么样？可能都是在座各位中间体现出来。

我第一个给大家分享的一个观点是，互联网保险中介是行业转型的“先行者”。

这是近三年保险行业的宝贵数据，2021年上半年全行业原保费是-1.07%的负增长，而专业经代公司原保费增速达到53.85%，远远高于行业增速。两个反差极大的数据，说明了在座的各位在行业发展的过程中间，我们所扮演的角色，所起到的作用。与此形成鲜明对比的是：行业代理人数量变化——2014年放开持证考试后曾有短暂拉升，很快自2015年以后，逐年下滑，疫情后更加明显。

保险行业的营销演进经历了三个阶段：传统保险公司“以销售为导向”的营销员模式时代，这是1.0时代；“以客户为中心”的专业中介机构崛起时代，这是2.0时代；现在进入了“3.0时代”，我称之为“新客户时代”——现阶段，真正引领寿险营销演进的，是专业中介公司，是以数字化为中心、依托互联网流量和场景的新型数字化中介平台。

我们的判断是，保险中介将进入发展的快车道。传统模式下的营销队伍会进一步萎缩，专业保险中介正在崛起，力量会越来越壮大，他们有以客户为中心的产品供给理念，有扁平化组织架构、合伙制机制的优势，有科技赋能，他们走在了数字化转型的前列，将迎来发展的黄金时期。这也是华贵保险从成立开始，到现在坚定不移的选择以中介公司携手共进的一个重要原因。

二、顺应“新客户时代”是成功转型的核心。

保险行业为什么会有两个数字反差那么大原因，其中一个原因是我们的客户已经变了，抓住了客户的变化顺应了客户的一个新的习惯，新的特点，我们才能够保准未来。新的客户有一些什么样的变化？其中有一个数字，左边这张表主要反应70后、80后、90后客户在所有的客户中间的占比，80后客户的客户比率已经接近70后，90后的客户越来越多。未来80后、90后一定是我们保险行业的主要客群。对这种趋势华贵保险在成立之初有判断和准备，前面这张表是华贵保险客户的年龄结构，这个是华贵保险最核心的资产。为什么我们的赔付措施比较全面，我们未来客户再开发的空间比较大，就是我们这样得来的。

新客户到底什么样子？我们总结了几个特点。

1、他们一直在线，没有离线。

2、他们习惯于主动选择而不是被动接受。

3、他们可以被影响，但拒绝被营销。在座的各位也有从传统的营销模式过来的朋友，那个时候我们是陌拜、扫楼、邀约，现在还可以吗？不可以，现在的客户拒绝被营销。

4、需求多样化、个性化、场景化。

5、黏性、稳定性不足，容易“跳转”。

我们在场景引流型、社群导流型、定制型的都在各位中间，这一类特性所表现出的特征与传统营销部一样的是，没有主管有管家，没有队伍有流量，不靠缘故靠粉丝。我今年上半年走访了很多互联网类型的中介公司，根据大家不同的模式我做了这几点区分。

三、华贵保险作为一个新公司，从成立之初，我们就面临很得的选择或者是抉择，到底走一条什么样的路？客户在变化，如果还走原来的老路无疑是不行的，但是没有人走过的路又很难走。我们在这个过程中间，我们想得更多的三件事：活下来、走得远、担得起。活下来都是所有公司要想的问题，走得远是偶尔想的问题，担得起很少去想。活下来就是选择问题，华贵保险的选择一开始就是选择以中介同行，选择80后、90后作为我们的客群，我们是一个差异化的战略选择，我们定位为做产品和服务领先的互联网平台型保险公司。我们的几个选择，也给大家做一个分享。

1、我们选择不做险队伍，不盲目铺设机构，我们轻装前行。在投入方面我们这几年确实少了很多包袱。

2、我们坚定不移选择与中介合作，借船出行、借力起航、借势发展。

3、选择将资源聚焦到产品和服务商，打造2B能力。

4、选择专注细分市场，开辟了一片“蓝海”。

在这里，非常高兴的跟各位报告。华贵保险2017年2月开业以来，我们经历了四年半实现了盈利，说实话，为什么要特别报告，因为有一些小激动。如果不是我们以前对客户的判断，如果不是我们选择与中介同行，就不可能在这么段的时间实现盈利。今年我们是第五年，我们比规划提前一年实现盈利。

所以可以说，我们的这些探索或者选择，是新公司活下来值得好好研究的一个模式、样板。

我想给大家分享的考虑得比较多的就是走得远，靠抓合规经营，二抓价值成长。很多嘉宾谈到整个保险行业的负增长，还有今年的强监管。一个是2021年9月23日，银保监系统共对保险机构合计罚款1.99亿元，同比增长37.5%。在当前国际国内经济金融的形势的背景下面，强监管是必然的。前天对金融机构有一个讲话，我发现里面谈到两点：一个是惩治金融腐败，另外一个是防控金融风险。我想起原来的一句话：防控化解金融风险。现在变了，之前金融的P2P等等的问题，已经不是行业的公信力的问题了。在这个背景下面，我们理解强监管，我们把合规看成走得远的重要原因之一。业务生命，合规是寿命，业务不好还可以蠢存活下去，如果合规出问题马上就没有了。一定要注意，保险一定要保险，这都是领导们的原话。

另外我们是抓价值成长，我们高价值发展，高速度增长、低资本消耗、低成本经营。我们在费用投入方面，我们本者一个原则，稳着价值运营、长期发展。

第三点就是担得起，很少有公司提担得起。但是华贵作为贵州的法人保险公司，我们有时候会想担得起的问题。也是经常有领导给我们讲要提高政治展位，作为我们华贵保险公司我们想得更多的是如何盈利和如何把业务做好。我们想的是小家的问题，很少想大家的问题。我们的董事长也讲过一句话，如果华贵保险没有振兴乡村的理念，如果不在贵州就没有华贵保险，贵州元素、贵州基因是华贵保险的基因。所以我们把贵州担当作为第一位，我们也做了很多工作。比如抗疫的时候、扶贫、乡村振兴等等、贵州的本土扶贫等等。还有一个是服务实体经济，我们30%的投资是在贵州。另外一个是保险姓保，我们真正给客户带来了保障，保障成为我们产品方面一个非常重要的选择。同时我们也考虑贵州老百姓的特点做了一些普惠型的保障产品。

最后，再次感谢各位来参加我们的峰会！也想借此表达一个感情。华贵保险从成立以来就跟大家一起携手同行，我希望今后我们能够更多的一些了解、理解。我们合作得力度更大，在华贵保险活下来、走得远、担得起的路上，在我们长期的价值运营，高速增长当中，我们互联共进，共赢“新客户”时代，谢谢！