5月28日，国家药监局发布了新版《化妆品禁用原料目录》和《化妆品禁植(动)物原料目录》，更新了禁用原料目录，其中包含大麻仁果、大麻籽油、大麻叶提取物、大麻二酚(CBD)这4种大麻相关原料。

早在今年3月，《中检院关于就修订化妆品禁用组分公开征求意见的通知》就引发了对CBD护肤品的热议。此时有不少业内人士认为，近几年护肤市场刚火起来的成分CBD很可能就此凉凉。而溪木源作为国内首个研发、生产全系列工业大麻护肤品的品牌，自然也备受行业和消费者的关注。

新规一落地，溪木源品牌方就迅速作出了反应。5月30日，在其官方公众号发布的《致消费者的一封信》中，品牌表示将按照规定停产含有大麻叶提取物原料的产品，并在国家规定的合法销售期内完成最后一批销售。

对此，不少溪木源的用户和粉丝都表示惋惜，希望溪木源可以生产出和大麻叶系列功效相当的产品。而业内更多关心和讨论的声音，则是想知道政策发布后，以溪木源为代表的主打CBD护肤的品牌们都活得怎么样了。

△溪木源微信公众号推文里，大量粉丝写下对大麻叶系列的喜爱和不舍，也表达了对溪木源未来新系列的期待

在大麻类原料被禁政策发布将近一个月后，我们就大家关心的问题，和溪木源创始人Jeffrey聊了聊。

Q&A

大麻原料被禁后，溪木源怎么样了?

Q：大家都在关注政策之后的溪木源活得好不好，你们认为自己活得好吗?

溪木源创始人Jeffrey：我们活得还不错(笑)。每天都很开心地工作十来个小时，累了就和Ted(溪木源联合创始人)下楼打一会儿篮球。

今年618，我们的销售业绩是去年同期的8倍。山茶花系列产品一直保持着天猫山茶花类目的第一。今年上半年，在没怎么搞流量的情况下，业绩是去年全年的2倍。我们的平均客单价是176元，复购率远高于行业平均值。

△天猫山茶花水乳销量第一，搜索结果按销量排名

Q：大麻叶系列的销售受到影响了吗?

溪木源创始人Jeffrey：说实话，从3月下旬对拟禁用成分征集意见，到5月26日禁用名单发布，这段时间里，溪木源大麻叶系列的销量确实受到了一些影响。比如，有头部主播暂缓了跟我们大麻叶系列合作的计划，想观察政策的影响，我们也非常理解。等过一段时间，他们发现这些对我们其实没什么影响，因为我们的产品好，他们又会跟我们合作的。

Q：有行业人士预测，这些影响可能让溪木源今年少赚3个亿。面对这些变化，团队会慌吗?

溪木源创始人Jeffrey：我们团队的一大特点是平常心，在准备上特别努力，但是我们从来都不怎么慌。面对变动，就平常心应对，并且有能力应对好。

我们在产品战术上是提早做了布局的。创业起初，我们核心布局的是敏感肌功能性护肤品，要做针对新生代敏感肌人群的功能性自然护肤品牌。

创业是一个很长期的事情。谁能不遇到事情呢?看的就是在遇到事情的情况下，处理得好不好，心乱不乱。所以现在的情况就是：影响挺大，但有这些影响的情况下，我们总体生意依然极高速地增长。

具体来说，去年1月产品上线至今，为满足敏感肌群体补水保湿需求开发的山茶花系列，一直是我们最热卖的系列，销售额在品牌全部产品中保持在60%以上。今年，为满足敏感肌美白需求开发的樱花系列上市后，两个系列加起来，销售占比已超过75%。目前，我们针对敏感肌研发的第三个系列正在备案，8月会跟大家见面。

△溪木源山茶花系列产品

同时，我很欣慰的是，别的品牌一般出的是单个爆品，而我们做到了“爆系列”，整条产品线都是爆品。比如，山茶花系列，水乳套装被李佳琦推荐，当晚GMV超过150万;洁面慕斯在今年6月第2周抖音电商洁面销售榜排名第2;洁面和面霜获“抖音一哥”骆王宇推荐，数天内售出8.7万件。今年前6个月，我们获得的新用户数量是去年全年的2倍。

这些成绩，可能是很多人都没有想到的。

△左：李佳琦直播间截图;右：骆王宇抖音视频截图

团队超前布局，核心成员首公开

聚美丽：说到资本，溪木源在成立一年半的时间就获得了6轮投资，除了早期的真格、弘毅等，今年初的B轮又获得了投过喜茶、滴滴出行的对冲基金Coatue，以及投过钟薛高、贝壳找房等项目的私募基金HCapital的联合领投，据说这两家基金向来只选择行业排名第一的品牌。

创投圈一直流传着一句话，“投资投的是人”。雪湖资本的创始人马自铭曾说：“我们非常信任溪木源管理团队的能力，相信溪木源不仅能够带来更适合中国消费者的护肤品，更有机会成为一个代表中国文化、中国原创的世界级美妆品牌。”

Q：据我们了解，溪木源多次获得顶级资本加持，有很大一部分原因是资本方看中了溪木源的团队配置与实力，所以想听你聊聊，溪木源的团队架构是什么样的?

溪木源创始人Jeffrey：我们团队的分工比较有趣，70后做研发，80后做管理，90后做消费者连接。

80后是指我，我毕业后第一份工作是在宝洁，当时就认识了我们现在的联合创始人Ted。他是广东省化妆品学会四位联合发起人之一，在功能性护肤领域尤其是敏感肌护肤方面有26年的研究经验，那时候我们就一起开始思考，怎样去打造适合中国消费者的护肤品。

2019年末，我们俩创办了溪木源这个品牌。我保持着深度研究文献的习惯，结合做一线销售积累的消费者洞察，在公司里当“产品经理”，构建溪木源的产品体系。Ted担任首席产品官，配合我负责所有产品的研发。他的多年好友，基因工程药物国家工程研究中心化妆品研发中心总监、广东省化妆品学会另一位联合发起人刘忠教授也加入我们的研发团队，担任研发科学家。

△联合创始人Ted和研发科学家刘忠教授

我们创始团队还有92、94、95年(出生)的三个小伙伴，他们负责运营和消费者沟通。之后，我们还陆续迎来了核心高管。

创业初期我允许溪木源在产品力优秀的基础上品牌气质只做到80分，同时我一直在找那个能帮我把品牌气质提升到90甚至95分以上的“有缘人”。

当我遇到了我们现在的市场副总裁照照后，我一直在想要如何让一位生活在上海的精致自律又有实力的高管放弃魔都生活加入到广州来创业。我花了将近一年半的时间和诚意让她了解我、team以及公司的未来，终于她放弃了上海的事业搬到了广州。忘记介绍了，照照之前是百雀羚品牌总监和校园渠道负责人。

产品总经理Kan Shi，此前是华熙生物功能性护肤品事业部产品负责人，他开发过故宫口红、润百颜次抛原液、气味图书馆凉白开香型等行业现象级产品。

我愿意花最多的精力天南地北地找寻志气相投的核心高管，搭建管理团队。因为我一直觉得，我要打造的最重要的产品其实是这家公司，我最喜欢的事情是和真正优秀又跟我不同的人一起工作，这是我的热爱，是我很享受的事情。

Q：是什么让你们走到一起的?

溪木源创始人Jeffrey：我们都相信，溪木源的品牌和研发理念是中国护肤品的未来发展方向。功能性新物种自然护肤品牌的定位，多元化自然强功效成分力量 +极具科学精神的原创研发态度，也是投资人们高度看好的。

政策会变，品牌初心不变

Q：我们采访了一些溪木源的用户。除了“大麻叶”以为，“敏感肌”“山茶花”“东方美”“成分党”“安全”“硬核”“有效”等也是出现在用户表达里的高频关键词，在这些角度背后，溪木源是如何思考和设计“产品”和“用户体验”的?

溪木源创始人Jeffrey：品牌最重要的是产品标准和消费者洞察。

我们的定位一直是做“功能性自然护肤品”。从一开始，我们就倡导“全球溯源，国人定制”理念，从植物、矿物、水源等多元化的大自然环境中寻找强功效成分，原创研发国人肤质专属的护肤配方，为消费者带来安全、有效、愉悦的护肤产品。

用户体验上呢，我们关注着Z世代消费者的功能性需求、情感性需求、民族文化认同感需求，在私域社群进行用户分层，将用户的产品体验与公司的研发打通，持续优化使用体验。我们聚焦下沉市场敏感肌年轻人群，希望成为15-18岁女孩人生中第一套护肤品。

我认为，做护肤品其实就像一场长跑，要用匠心打磨产品，用长期主义来打造品牌。

聚美丽：同意。“克制”是做品牌的宝贵品质，我们可以看到，虽然6轮融资下来，但溪木源在营销动作和扩张上，似乎并不那么着急。

Q：您认为，用长期主义打造品牌的“慢”和市场竞争的“快”，二者之间应该怎么平衡?

溪木源创始人Jeffrey：好的产品是品牌崛起的根基。如果产品根基没有打稳的时候就让流量先行，短期可能会给品牌带来销量，但是从长期来看，会给品牌力带来反噬。

我们选择的是一条比较难走的路。没有采用市场上常见的ODM(贴牌)模式，而是坚持自主研发、原创设计，从原料定制、配方开发到技术都是自主原创研发。

带领研发团队的Ted，一直专研表面活性剂、功效原料和护肤品配方技术，在功能性护肤尤其敏感肌护肤领域已经深耕了26年。

原材料方面，我们与巴斯夫、亚什兰、松本交商等全球TOP原料商合作定制。研发技术合作上，与专注功能性化妆品的研究与开发、发表SCI论文50余篇、专利9项的基因工程药物国家工程研究中心化妆品研发中心总监刘忠教授深度合作;我们的焕采琉光系列、樱花净亮透肌系列产品，是和护肤品研发巨匠、曾任日本资生堂研究所护肤品开发中心长、护肤彩妆研发经验超过30年的德江渡先生联合研发的。

△溪木源樱花水乳

原料—技术—实验室—测试—工厂，按这样的顺序，我们从源头入手，层层把控，专注打磨产品，去满足消费者的真正需求。这样的慢打法，短期内看起来好像很笨，但我们坚信，只凭借工业大麻或者其他的某个火起来的概念撑不起一个品牌，我们需要的不仅是概念，更是对产品的打磨。这也正是我和团队都在坚持的——做困难而长期正确的事。

做好的产品和品牌的沉淀，这两件事都是需要时间的，我和Ted把精力放在了我们认为最有价值的事上，使得我们短期是慢的，但从长期做品牌的角度来看，恰恰是“快”的。

Q：政策之后，不少用户表示，要在最后一批大麻叶产品下架前多囤一些，以后就买不到了。您怎么看?

溪木源创始人Jeffrey：真的买不到了呢。我们5月30号在官微说停产大麻叶系列，老顾客们就赶紧囤货，十支二十支地囤，到了6月7号，大麻叶系列的水乳就卖断货了，现在只能买到原液、洁面、霜这几个品了。最近囤货最多的人是我们的员工、亲友、投资人，有个小伙伴说，他有个群，群友们疯狂买大麻叶系列产品，买了2万多块钱。

我们已经规划了多条功能性强大的产品线，今年8月到10月会陆续跟大家见面。政策会变，但是我们基于用户肌肤痛点研发好产品的这个初心不会改变。

后记：化妆品禁用原料目录更新后，许多人才惊奇地发现，原来，溪木源并不是CBD品牌，它的赛道是功能性护肤。得益于它在团队、研发方面的超前布局，尽管大麻叶系列的销售受到冲击，但溪木源围绕功能性护肤品定位打造的其他产品线，销量未减反增。随着功效性护肤市场的日益扩大，摘掉CBD标签后的溪木源，为消费者带来的下一个硬核系列会是什么呢?让我们一起期待。