姜文在电影《让子弹飞》中说过这样一句话:“我就是想站着,还把钱赚了。”

当下,中国经济转型正处之际,具备专业能力的人不计可数,他们的面前摆着众多可供选择的机会。于他们而言,赚钱并非难事,但只有既“站着”又能赚钱的事业,才能够“赚大钱”,才是能为社会贡献长足价值的伟大事业。要做到这一点,不能仅仅以赚钱为目的,关键要能明确自己选择某项事业是“为什么”?“为什么”不是“为利润”。“为利润”只是组织存在的基础,真正的“为什么”指的是,你是为什么信念而来?你的组织为什么存在?别人为什么在乎你?山东蚁联新零售有限公司总经理丁维东丁总正因深谙此道,他用“蚁联”的形式打造“站着赚钱”的新零售精选平台。

作为资深家电销售的从业人员,丁总有着数年的从业经验,他在早期就敏锐察觉到:线下营销能最快赚钱的方式就是卖场会销。起初,丁总对于这种销售方式的态度是反感且排斥的,因为部分会销团队虚假宣传、恐吓诱导、欺骗消费的现象比比皆是;更有甚者强买强卖,根本不管售后服务。这种缺乏规范化的销售行为,很难让丁总产生认同。一方面,传统会销行业本身无自尊,赚不是“站着”赚的钱,赚不是应该赚的钱,就永远无法得到用户的尊重;另一方面,大多数区域性地方卖场门可罗雀,缺乏流量与用户,商家不了解也无法打造用户需要的产品、组织客户需要的体验与服务,更没有专业有效促销推广方案和队伍。实在走投无路,才临时找一帮大学生发传单、搭舞台、唱歌跳舞、抽奖、大甩卖,看似营造出一副看似锣鼓喧天的“假象”,但真正能够实现的成交与转化率却很低,更难持久坚持、做长远。不遵循市场需求,缺乏核心竞争优势和专业团队和方案的促销,“跪着”也赚不到钱。

那么,难道线下市场“站着”就赚不到钱吗?对比线上,真正高价值的产品,是需要有就近的体验与服务的,其中包括可能的个性化的服务。而线上电商基于搜索逻辑,五花八门、良莠不齐,没有专业性和实物的体验,很难精准筛选。特别在服务部分,就近线下体系的服务就更为必要。换言之,线下正处于渠道的转型的过渡时期,不论是线上巨头阿里、京东,还是线下巨头美的、苏泊尔,都在积极推进线下渠道的扁平化进程。在渠道环节上,让线上与线下价格同轨:工厂通过第三方专业物流完成备货和配送。直供终端门店,代理商和经销商转变为营销服务商。新零售需要专业化分工、精细化运营,需要做精做透某一个环节。这也就意味着,线下营销必须要催生出专业的动销队伍或平台。在渠道扁平,价格同轨的情况下,线下相比线上还缺少动销体系。线上有直通车、聚划算、直播带货等能实现用户引流、流量精准转化的工具,而这些工具都是线下所不具备的,至少在目前还未建立起线下动销的规范和规模平台型组织。丁总认为,规范化和专业化的动销服务,可能是线下未来“站着赚钱”的路径之一。

怀抱这样的信念,丁总在山东的局部区域市场打造了一支新零售线下动销精选队伍。相比传统经销商,丁总的团队在产品上选择一线强势规范品牌;在商场对接上与卖场直接合作,

免除一切中间环节;在人员募集上整合长期稳定、怀有共同信念的产品推荐官。团队实践的结果向好:用户不仅没有客诉,还带来了较高的二次转介绍销售;与卖场的合作转变为长期的战略关系;吸引了强势品牌方的优势产品主动寻求进一步合作。反之,部分传统经销商完全以盈利为目的导向,讲师的临时性合作难以管理和把控;卖场依旧长周期的压款,只考虑解决自身经营难题;能做的产品也仅局限于手上有什么品牌;永远形不成一个良性的闭环。所以,负责任的品牌想做但又不敢去做。这其中的差别,就是信念的不同:人们买的不是你的产品和服务,而是你的信念。

看到丁总局部市场的成功开拓和经营,慕名想加入的原先的同事数不胜数。原先的同事同为资深的家电从业人员,他们对市场早已积累了相当的熟悉度,对整个行业有清晰认知,掌握一定资源,具备一线的实战经验,专业能力也不差。从纯赚钱的生意角度来看,在运营方案成熟的基础下,他们复制成功并不难,确保项目能盈利也不难。混迹于江湖的会销讲师很多,但到目前为止,这批人还不能汇集形成被行业所认可的主流平台。其核心原因,除了没有找到一个合理的组织结构方式外,最关键的还是因为他们所遵循的信念不同。并非要跟所有需要你产品和服务的人合作,而是要跟你有共同理念的人合作。不论是讲师,还是经销商或资深家电销售人员,在现实利益的诱惑之下,是否还愿意坚守正确的信念,低下头来,做一只线下动销的小蚂蚁,以敬业、执着、务实、敬畏、分享、感恩的心态为人处事。抱有这种信念,才能联合在一起,共同挥洒热血、汗水和泪水。因为这样做并不是为了其他人,而是为了成就我们自己。

请始终记得:马丁·路德·金演讲的主题是“我有一个梦想”,而不是“我有一个方案”。没有梦想的方案,不可能成就令人尊敬的伟大事业。