从相关公司表现看，医药工业企业营销思路转型，更加重视自有营销队伍及专业化推广能力建设；医药商业企业积极进行多元业务拓展及行业间横纵向并购整合，加速向规模化发展；医药零售企业发力医药新零售，承接“处方外流”。

上市公司是观察行业最佳窗口，随着其年报披露完毕，为我们分析行业运行趋势提供了高价值案例和数据支撑。

动脉网整理了医药商业概念上市公司2017年年报，拟从年报数据解析当下医药流通行业竞争格局及未来发展趋势。

“国”字头企业主导市场，多数企业营收增幅超10%

国资背景企业在医药商业市场占绝对主导地位，全国排名前三的医药商业企业均为国资背景（国控、华润、上药）；一些地方性医药商业企业龙头同样有国资背景，如南京医药、华东医药、重庆医药、柳州医药、人民同泰等。

从财报表现看，多数医药商业企业实现了10%以上的业绩增长，只有少数企业业绩增长停滞或负增长。海王生物医药商业业务营收增速排名第一，达70.86%；瑞康医药、嘉事堂、柳州医药、天士力、九州通、鹭燕医药等公司医药商业业务收入增速亦有尚佳表现。

以下是医药商业板块上市公司2017年收入及净利润情况，同时列出了其医药商业业务营收的增速：

国药集团是医药流通市场绝对的“老大”，它旗下主要有国药控股（HK.01099）、国药股份（600511）、国药一致（000028）三家主要从事医药商业业务的上市公司。三家上市公司2017年合计营收3552.66亿元，净利润为100.67亿元，医药商业业务合计营收为3330.72亿元。

国药集团旗下三家做医药流通业务的子公司分工略有不同，其中，国药控股是全国性综合医药供应链服务提供商，提供药品、器械、诊断试剂等分销及配送。

截至2017年末，国药控股下属分销网络已覆盖中国31个省、自治区、直辖市。其直接客户数已达15032家（仅指分级医院，包括最大型最高级别的三级医院2301家），小规模终端客户（含基层医疗机构等）12.8万家，零售药店8.7万家。报告期内，国药控股医药分销业务实现收入2643.52亿元。

国药股份是国药控股的子公司，以经营麻特药品和高端处方药为主要特色，立足北京辐射全国医药市场，致力于为客户提供专业的第三方医药物流服务。

2017年6月，国控下属的4家公司即国控北京、国控康辰、国控华鸿、国控天星加入国药股份，使得国药股份成为国药集团旗下北京地区唯一医药分销平台，进一步巩固了其在地区医药商业的龙头地位。

国药一致在2016年进行了重组，战略定位为国药集团下属的全国医药零售整合平台，完成了与国大药房的整合，实现了“全国零售+两广分销+工业投资”的战略转型与升级。

其分销业务主要集中在两广地区，是该地区最大的医药分销商；零售业务则覆盖全国19个省，有近4000家门店，2017年零售收入超过100亿元。

排名第二的是华润医药，其2017年营收为1392.51亿元，制药、医药分销、药品零售业务占比依次为15.3%、82.2%及2.5%；医药分销业务实现收入1167.03亿元，同比增长9.3%（以人民币口径增长10.8%）。

2017年，华润医药完成在江西、海南、青海、新疆四个空白省份的分销业务布局，并通过加强省级平台建设、加快网络下沉、渗透基层市场，进一步强化区域领先优势。

截至报告期末，华润医药分销网络已覆盖至全国27个省、直辖市及自治区，客户中包括二、三级医院5,475家，基层医疗机构37,941家，以及零售药房30,270家。

排名第三的是上海医药，其2017年营收为1308.47亿元，净利润为35.21亿元；医药商业业务实现收入1161.50亿元，同比增长6.93%。

2017年，上海医药完成收购康德乐中国全部业务、四川神宇医药51%股权、徐州医药99%股权，实现了对四川、重庆、贵州和天津的业务覆盖突破，分销网络直接覆盖省份从20个拓展到24个，巩固了公司在进口药品代理、医疗器械代理、第三方专业物流服务等细分领域的领先地位。

同时，其响应“两票制”要求，持续提升纯销业务占比（达到62.35%）；并积极布局医院药房托管业务，新增药房托管97家，总数达226家；完善现代物流网络，推进区域物流中心建设。

“两票制”、深化“医改”、医药分开等政策影响持续

从各家企业管理层讨论分析看，普遍认为政策是影响业绩的主要因素，提到最多的政策是“两票制”，另外如“零加成”、阳光采购、二次议价、分级诊疗、医保控费、药品目录调整等政策也多次提到。

从外部环境看，由于医药商业企业长期垫资经营（从上游工业企业购货到医院付款有一定账期），所以医药商业企业常常进行融资以补充流动资金——长短期借款、融资融券、发行股份、商业保理等，故融资成本也会影响医药商业业务业绩，在融资利率上升情况下，医药商业业务利润受到冲击。

两票制

“两票制”要求，药品从工业企业到医院只能开两次票，使得医药调拨业务受到冲击，流通企业直达医疗终端的“纯销”模式符合监管要求。受“两票制”影响，流通企业更重视商业渠道下沉和终端网点的覆盖。

如九州通年报提到，“公司继续大力拓展二级及以上中高端医院市场，医院纯销业务继续保持快速增长。”其医院纯销业务实现销售收入146.16亿元，同比增长32.96%。

深化“医改”

深化“医改”包括诸多内容，如公立医院综合改革、医联体建设、分级诊疗、医药分开、零加成、医保控费等，这些政策影响不一。

但总体而言，“医改”的目的是让群众看病分流，小病、慢病在基层，为大医院分流减负，从效果看，二三甲大医院诊疗量增长保持在合理水平，分级诊疗效果凸显。

同时，为了强化基层医疗供给，也放开了基层用药限制，基层医药市场增长迅速，医药流通企业更加重视基层市场。

在基层医疗全面崛起的过程中，药企和医药商业企业也越来越重视基层市场，通过学术推广、医生教育、网点建设、患者教育等方式加大在基层的投入。

不过目前来看，基层用药限制尚未得到配套政策支持，医保限额为基层市场增长带来了天花板，也成为了药企扩大基层市场的最大阻力。

医药分开、处方外流

医药分开、处方外流应放在深化“医改”当中讨论，在政策影响下，药房成为医院的成本部门，医院有动力将药房剥离，带来处方外流的机会。

处方外流本质上是药品销售利润的再分配过程，药企、流通企业、医院、医生、药房等产业链角色均与之有关。

从行业布局看，上海医药、九州通、国大药房等均在积极布局，布局方式包括院边店、DTP药房、DTP药房、电子处方平台、网络配送等。

从政策演进趋势看，“医药分开”将持续推进，处方外流是大势所趋。零售药店、批零一体化企业长期处于医药分销零售第一线，有丰富的医药分销配送、药事服务经验，将首先从处方外流中获益。

其他如DTP药房、电子处方流转平台、网络配送等，是处方外流的伴生现象，亦有不错的发展机会。

但处方外流实际执行起来，还有不少难点待突破。比如处方来源问题，涉及到与医院及医生的合作及利益分配；医保统筹问题，在外买药能不能报销，报销政策是否一致；社会药房的药事服务能力是否匹配，能不能保证用药安全。

药品招标

药品需要通过省级招标才能进入公立医院。近年，在省级招标之外，又陆续探索了阳光采购、二次议价、GPO、价格谈判等采购方式，限价、控费为集采招标的主题，受此影响，医药商业企业中标价格及采购量有一定程度下降。

其他医药政策

影响医药商业业务的其他医药政策还包括医保控费、器械耗材“两票制”、第三方药品物流行政审批取消取消等。

随着国家医疗保障局的组建，“最强医保支付方”的出现，意味着医保基金的筹资使用更加集中化，医疗保障局将进一步参与到招标采购过程中，真正发挥“钱袋子”的作用。

联系福建等地的经验，医保局将直接与药械供应商谈判，切实降低药械采购价格。另外，在职能转换后期，医保局或以“政府购买服务”的方式与社会机构进行合作，进行GPO采购等的试点。

此前在2016年2月3日，国务院发文，决定取消从事第三方药品物流业务批准等审批事项。

第三方药品物流指的是有药品经营资质的企业将仓储、物流能力进行产业共享，向产业链各方开放其能力，这也意味着，类似顺丰、邮政这样拿到GSP认证的社会物流企业可以更方便地进行第三方物流服务。

并购整合、多元业务拓展是“突围”方向

在政策、市场、资本等内生性及外部因素影响下，头部医药商业上市企业应对积极。从应对策略看，并购整合、多元业务拓展是其主要方向。

并购整合方面，除了前面提到的上海医药收购康德乐中国业务、四川神宇医药51%股权、徐州医药99%股权之外。

南京医药在2017年9月收购了中健之康供应链服务有限责任公司所持有的江苏华晓医药物流有限公司19.9995%股权、南京医药南通健桥有限公司20%股权、南京医药（淮安）天颐有限公司39.84%股权，这三家公司也成为了其全资子公司。

除了横向收购之外，我们也看到了一些纵向整合的例子，如瑞康医药在2017年收购了井泉中药、无锡东方药业、济南驰创医疗器械、上海衡立医疗设备等公司。

其报告期内获取的重大股权投资情况近60项，合计金额达21.59亿元。正是持续地并购整合，让瑞康医药医药商业业务持续走高，营收同比增长达49.12%。

受政策影响，医药商业业务利润率及增速受限，不少医药商业企业开始探索药品流通之外的业务，进行多元业务拓展，如涉足中药、化药、器械流通、医药电商、第三方药品物流等。

同样以瑞康医药为例，年报披露，其2017年医疗器械配送业务实现营业收入73.33亿元，同比增长152.96%。业务覆盖31个省、直辖市，业务快速增长。

2017年公司器械业务进一步向（山东）省外拓展，完成全国31个省份（直辖市）并购和业务覆盖，实现医疗器械和医用耗材业务的快速增长。目前公司代理的国内外知名企业产品线涵盖了医疗机构临床的全面需求，覆盖全线科室的技术服务。

九州通亦表示，报告期内，其医疗器械与计生用品业务继续保持快速增长的势头，实现销售收入69.76亿元、较上年同期的48.71亿元增长43.23%。

国内目前医疗器械流通行业存在集中度低、运营效率低下的问题。据财新莫尼塔智库数据，预计2020年我国器械市场整体规模将超过7600亿元。

目前国内器械医药商业企业19万家，前四大流通企业占比仅12%，行业集中度远远低于药品流通。随着器械耗材两票制的全国试点开展，行业将发生变革性的资源整合，最终将利好有全国布局的龙头企业。

于此，诸多医药流通企业开始布局器械流通业务，如瑞康医药、九州通、嘉事堂等。

此外就是批零一体化业务、医药电商业务、医院物资管理增值服务等方向的拓展。

如排名靠前的几家医药商业企业均有零售业务（国药集团——国大药房、华润医药——华润堂、医保全新、上海医药——华氏大药房、九州通——好药师连锁），网上药店和线上批发业务亦有涉及。从逻辑关系上说，零售业务能够充分享受流通业务的成本优势，增强其在市场的竞争力，带来良好协同效应。

东北证券表示，目前由流通企业开展的第三方医药物流、合办药房、托管药房、SPD、DTP药房等新业务模式在我国部分省份已成功运营，GPO、PBM模式也在逐步探索中，一系列多元化增值服务的出现为流通行业带来全新的盈利增长点，同时也将加速我国医药流通行业的价值重塑。

《全国药品流通行业发展规划（2016—2020年）》指出，当下医药物流行业还面临药品和健康服务市场需求不断增长、医药卫生体制改革持续推进、药品流通转型升级需求更加迫切等现状。

目标是到2020年，培育形成一批网络覆盖全国、集约化和信息化程度较高的大型药品流通企业。药品批发百强企业年销售额占药品批发市场总额90%以上。

而据商务部市场秩序司《药品流通行业运行统计分析报告（2016）》数据，截至2016年11月底，全国共有药品批发企业12975家。如果未来百强流通企业拿下90%市场，意味着剩下的接近1.3万家药批企业市场空间寥寥，等待它们的只有淘汰或被整合。

换句话说，医药流通行业即将迎来洗牌。

在“医改”持续深入情况下，医药流通行业需应对“两票制”、“零加成”、“集采招标”等压力，经营结构和管理模式均面临挑战。

但从“变通”的角度看，政策压力也是行业调整升级的“催化剂”。以并购整合、多元业务拓展方式 “突围”，未来或诞生一批更适应医药行业发展需要的头部流通企业。