3月27日，“新三板移动互联网第一股”点点客（430177.OC）披露年报。公司2016年营收3.7亿，相比2015年增长102%，亏损0.52亿元。

营收大幅增长，是由于移动电商工具业务及新增加的广告和移动企业服务均增长迅速。

虽然亏损，但整体来看，点点客正在自己预先战略目标的轨迹中不断前行。现在需要观察的是，2017年公司营收能否进一步实现大幅增长，毕竟，对于这家移动电商SaaS软件商来说，没有什么比提升市场占有率更重要。而营收能否大规模增长，主要看直销人员规模和销售人效。

对于投资者来说，点点客是否值得投资，你只需关注营收数据和销售人效数据：营收规模越大，则天花板越高；在收入数据达到一定规模的情况下，销售人效数据越好，收入转化为利润的能力就越强。

一位投资人表示，“我们只看重点点客未来三年究竟能做到多大销售规模。有了收入，自然会有利润；没有收入，什么也没有。” 点点客未来销售的天花板究竟在哪里，值得投资人关注。

1、战略性亏损背后：与今天相比，我们更在意未来

营收3.7亿，亏损0.52亿元。对于这样的数据，市场以上涨8.68%的方式给出了自己的看法。

整体来看，点点客2016年经营比较良性。首先，从安全性角度看，公司十分安全：2016年，点点客整体负债合计只有0.22亿，流动负债占到负债的96%；整体资产负债率7.8%，公司流动资产近2亿，而且流动资产占到总资产的68%。其次，点点客的营运能力大幅提升，固定资产周转率达到53次，总资产周转率1.18次。

但如何看待亏损，值得探讨。

亏损主要来自两个方面：经营和对外投资并购。这背后是公司对移动社交电商的战略性看好，不断加大投入所致。

点点客战略意图非常明确：在移动电商领域里，以 SaaS服务起步，逐步介入到平台交易环节，未来还希望能基于海量交易数据，提供相应的金融服务。

为了实现这一战略，公司必须尽快提升市场占有率，大规模实现收入增长。这一指标因而成为点点客2016年最为关注的焦点。而这主要是靠直销团队的扩张来实现。

过去一年，点点客搭建起分布在上海、深圳、杭州等城市的千人级直营销售队伍，直接销售团队一年间扩大近2倍。

在企业服务领域，短时间成规模扩充直营销售团队，在初始的1至2年投入期几乎一定会牺牲掉公司的不少利润，这既是点点客2016年业绩大幅增长的原因，也给公司带来亏损。

亏损的另外一个源头是并购，但这也是公司实现自身战略的必然选择。2016年，点点客并购了汇星科技、微巴信息、微粤信息、八零时代、度行咨询等企业，并表企业达到7家，通过并购，点点客实现了布局“移动电商saas服务、移动电商平台、移动广告以及移动互联网金融”四大版块的战略目标。

其实，无论是短期市场占有率的提升，还是后续深层战略的继续推进，并购都已经成为重要推动方式。当然，这也对当期业绩造成一定影响。

但点点客毅然选择了这条道路。在万亿移动电商市场，点点客不想做大时代的投机者。“与盈利相比，我们更在意增长。与今天相比，我们更在意未来。”点点客在年报里以《致投资者的信》方式公开表示。

部分投资人认可这一逻辑。一位投资人表示，“我们只看重点点客未来三年究竟能做到多大销售规模。有了收入，自然会有利润；没有收入，什么也没有。”

实际上，和新三板上其它SaaS公司相比，点点客的营收规模占据明显优势。点点客2016年实现营业收入3.70亿元，而和创科技、北森股份、客如云的营收都在千万级别。

但点点客未来销售的天花板究竟在哪里？投资人须紧密跟踪。

2、销售人效大规模提升中，2017年或将盈利

移动电商SaaS软件的风口很大，这是点点客激进扩张的主要原因。

艾瑞咨询数据显示，2015年以来，SaaS市场年复合增长率高达48%，企业级应用正发展成为百亿级的市场。

点点客未来希望切入到移动电商交易当中，提供品类更加齐全的配套服务，而目前主打的移动电商SaaS软件等产品是其它业务开展的基础，因此点点客必须尽快加大投入促进业务转型、抢占市场份额。

销售能力决定SaaS企业的天花板，强大的销售能力是优秀SaaS企业的优势，这也是服务中小企业的SaaS企业动辄就组建大规模销售团队的重要原因。实际上，美国的SaaS市场增长主要都是销售驱动的，SaaS公司的平均销售费用率都在40%～50%左右。

过去一年，点点客通过建立直销团队证明了自己的能力。

以前，点点客主要采用渠道销售的方式销售产品，但直销显然更便于公司管理，同时提升利润率，但是建立直销团队需要投入大量财力和精力组建团队，会在短期吞噬公司利润。点点客毅然作出抉择，2016年点点客开始在核心城市拓展直销团队，直营销售人员最高曾达到近 2000 人。

如此巨额投入，钱是花出去了，但是公司何时能够盈利？观察销售人效这一数据，或许能够获得答案。

销售人效，即某一时间段内平均单个销售人员的销售额，这是衡量公司销售能力的主要指标。

从年报披露的情况看，点点客的直销人效逐步攀升，实现季度环比增长32.75%。按照该增长比例，2017年四季度末点点客的直销人效应该达到9万元左右，全年平均每月人均销售额能达到2万左右，已经比较可观，这样2017年全年营收理论上比2016年增加约1倍，接近7.5亿。以目前销售团队的规模，如果销售毛利率（42%）和销售及管理费用（2亿元左右）稳定，届时，公司应该能实现体量不错的盈利。

当然，销售人效数据未来将如何变化，事关点点客2017年的利润规模，目前仍不清晰，但值得投资者紧密跟踪。

实际上，对于投资者来说，点点客是否值得投资，你只需关注营收数据和销售人效数据：营收规模越大，则天花板越高；在收入数据达到一定规模的情况下，销售人效数据越好，收入转化为利润的能力就越强。

关于销售人效，下图是我们根据公开数据的预测。有必要提醒投资者，紧密跟踪点点客未来按期公布的财务数据，实时做出判断。