如何将客户的价值最大化

2015-11-13 16:55:00

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在人人创业的时代，与其花时间、精力去追逐投资人，不如把客户的价值最大化，将客户变成企业的投资人，直接向客户融资。

“我有个改变世界的bigidea，就差500万元启动资金！”现在，你随便走进一家咖啡店，这句话就可能会飘进你的耳朵。在“大众创业，万众创新”的时代里，万事俱备只差钱的创业者比比皆是，机构与投资人已经忙不过来。创业旅途艰难，没有资金寸步难行。那么，创业资金从何而来？如何融资，找谁融资？这是创业者最常面临的问题。

融资新趋势

募集资金，即使是在最好的光景中也是不容易的。最近几年并非创业者募集资金的最好时候。数据表明，美国活跃的风险投资公司的数量已经从2000年的接近1000家，缩减到2007年的约450家，2013年已经不足300家。政府投资基金也沦陷了，在很多地方，政府支持初创企业的基金变成稀缺资源，而且越来越少。即使众所周知的，通过家人、朋友获得创业的第一笔钱也越发困难，因为这些人在全球金融危机的冲击下，也面临破产或者被“过度杠杆化”绑架。对500万寻找创业资金的美国创业者来说，只有5万人能获得天使投资，这其中只有1500人能获得风险投资。

无法从投资人那里拿到投资就没有办法创业了么？事实上，绝大多数快速成长的公司并未获得风险投资，那么这些公司的启动资金来自于哪里呢？我在研究了戴尔、盖茨和齐格勒等优秀企业家后，从他们的创业经历中，发现这些成功创业者早期融资都来源于他们的客户。这为创业者提供了另一种思路：与其花时间、精力去追逐投资人，不如将客户的价值最大化，将客户变成企业的投资人，这就是向客户融资模式。

所以如果你需要为你的下一个公司筹集资金，不管是在一家成熟的公司内部孵化还是在车库创业，建议你把时间花费在你的客户和业务上，而不是用于找投资人。因为一旦你获得客户牵引力，更多的资本将不期而至。从诸多创业公司的发展来看，专注筹集资金的公司与拥有客户牵引力的公司相比，后者明显能够筹到更多资金，而且更容易。其实，我们很快就会看到一场客户融资革命，创业者将放弃制作精美的幻灯片来吸引投资人，而将他们的客户看作第一个港湾。

戴尔的预付款

客户融资并不是什么新玩法，只是因为风险投资从上世纪50年代诞生以来，太受融资创业者的关注，以至于大部分创业者都想通过风险投资筹集资金，并把它当做一项目标。这让同时诞生的客户融资被人忽视。其中，后来成长为世界五百强的戴尔公司，在20世纪他们就开始通过要求提前付款的方式向客户融资，很少有人意识到这一点，可能连他们自己也没有。

1984年1月，戴尔正式创业，成立了一家从戴尔寝室对外售卖PC兼容计算机的公司。这次创业来自于一个市场观察，戴尔发现他买零件组装电脑的价格，比直接从时髦电脑商店购置的价格便宜得多。而且戴尔会改进一些额外部件，当做升级版电脑卖出。

本来就供不应求的电脑，再加上戴尔的改装变得更加个性化。这样的产品在市场上大受欢迎。然而巨大的采购成本，让戴尔无法接下客户的订单。戴尔用了一个方法解决了这个难题，那就是预付款。

所有下订单的客户，必须提前支付货款以获得戴尔组装的电脑。这一做法有极大的好处。第一，低成本。直接的销售渠道，降低了电脑生产商需要零售经销推广产品的沟通成本。戴尔选择把节约下来的钱返还给消费者，以低价与同行竞争。第二，无需投资。通过大量的客户预付款，戴尔的公司不会出现需要投资或者资金短缺的情况。戴尔也不需要在接单前购买任何组件，更不用承担任何库存风险。

而那些提前支付的客户，既得到了想要的定制产品，还帮助戴尔的公司实现了快速发展。这个神奇的预付款点子，让这个初创公司很快便筹集了足够的资金。

随着公司的发展，戴尔从寝室搬到了校外的两房公寓，然后又搬到了奥斯汀北部的1000平方米的空间。在那里，戴尔和三个同伴坐在6平方米的大桌边组装升级机器。戴尔组装的产品每月销售额达50000~80000美元。经过3次快速的连续转型后，戴尔的公司搬到了30000平方米的建筑物中，几乎和5个足球场一样大，而此时时间仅过了一年，戴尔已经赚到了一笔天文数字。而他所有的成长都离不开预付款这个方法，即客户的资助。

五种客户融资模式

那么，客户融资又有哪些模式？

经过对上百家企业的研究调查，我总结出5种客户融资模式。这5种模式都给公司带来了会计所说的负面的流动资金，也就是说，公司在生产产品或者为其所销售的商品付款之前已经获得客户现金。

1。媒人模式。媒人模式是那些最初没有或只有极少投资的企业，将买家和卖家聚集起来——而对购买和出售的东西实际上并无所有权，通过完成交易赚取手续费或佣金。他们从客户那里赚取的费用或佣金收入提供了业务启动期和成长期所需的大部分现金。媒人模式最鼓舞人心的案例就是Airbnb了。

2。预付模式。预付模式是要求客户预先支付一笔钱——也许是一笔定金，也许是用其他方法计算的一笔钱，也许是全款——作为开始建造或者获取客户同意购买的东西的必要条件。戴尔用的就是这种模式。

3。订阅模式。订阅模式并不新鲜，用户付钱购买某些东西，然后商品或服务在随后的几个星期、几个月，甚至几年内交付。订阅模式就是客户同意购买在一段时间内反复交付的产品，例如有线电视订阅或一份报纸每周直接送到你家门口。

4。饥饿销售模式。目前，各种零售商使用饥饿销售模式来实现库存的快速周转，这些库存对他们的流动资金不利。这意味着，客户在零售商支付供应商之前已购买商品。事实上，零售商通过你和我的钱为其业务融资。因此饥饿销售模式是卖方对出售商品的时间和数量进行严格限制，销售完成以后才对自己的供应商进行支付。饥饿销售通常的表现是出售商品单位的稀缺以及可进行销售时间的短暂。

5。从服务到产品模式。从服务到产品模式是指，一开始向客户提供服务，最终利用多年积累的经验，提供属于企业自己的解决方案。

硬币的两面

模式虽多，如果抓不住关键也是枉然。向客户融资像硬币一样也有两面。一面让客户尽早付钱，就像在戴尔那里订购电脑那样。硬币的另一面则将向供应商付款的时间尽可能延后。

硬币的这两个面说的就是五个向客户融资模式中蕴含的基本原理，可以称之为“保持资金周转”。核心就是越早拿到客户的钱越好，越晚付钱给供应商越好。这是个经验之谈，是你做每一笔生意、每笔买卖都必须牢记的口诀。

1。说服你的客户提前付款，不需要太长期限。为什么他们会同意先付钱？一是你的产品在任何别的地方都找不到。二是你的产品在客户眼中比任何其他同类商品都优质。如果无法在某个方面优胜，那你就应该做些什么了。在向客户融资的模式中，上百万的客户支付年度会员费都是有原因的。比如每年都有几百万消费者提前支付亚马逊年费，因为客户在成为亚马逊会员后免邮费。这并不是什么复杂的事。

2。说服你的供应商推迟货款支付日。他们为什么要这样做？

首先，对供应商来说你是个重要的大客户，很有影响。比如沃尔玛、特易购、家乐福和其他大型零售商大部分都要求其供应商在不付货款的情况下先提供货物。

其次，让你赊账可以帮助你成长为一个更优秀的客户，这样向客户融资的形式让你能够运营拓展好业务。在GAP早些年的发展战略中，两大核心元素就是从供货商和购物中心业主处签到诱人的合同。

然后，你的信誉很好。这意味着他们可以把和你签的30、60、90天期限的应收账款合同拿到银行贷款。用这种方式筹集资金可能比迎合当地的银行经理和风险投资者轻松愉快得多。

最后，你买来的商品在原主人手上，不一定能比卖给你更快变现。这样他们很容易同意让你欠款时间拖长。

麦克戴尔一开始就采用了这种向客户融资的模式，像很多其他全球顶尖的创业家一样。他的直觉认为业务壮大的核心是满足客户需求并保持资金周转。当然如果当初戴尔的客户不相信戴尔做出来的产品，也不可能提前支付。

对你的生意来说也是这样，无论生意是大是小，做了多久，如果无法真正为客户解决问题、满足他们的需求、给他们更优质更便宜的商品和更高效的服务，那向客户融资的模式就无法运作。所以，决定采用向客户融资这一模式的时候，就应该全力服务好客户，争取最大的主动。千万记住，这一模式并不是个用来检测你商业理念的试剂，如果忽视客户去融资，这一模式将绝无可能成功。

国内的土壤

向客户融资有什么好处？包括不会稀释股权，可以帮助企业推广产品并消化库存，反馈有价值的改进建议……美国风生水起的客户融资模式，在国内是否具备这种模式生长的土壤？

今天的中国，正迎来新一轮改革创新的浪潮。以信息科技为代表的第三次工业革命，把人类带进了一个协同共享的新经济时代。中国在移动互联网、电子商务、大数据和云计算等技术应用和市场开发方面，实现了后发优势；在代表工业4.0的物联网、3D打印技术、人工智能开发领域，正处于世界前沿水平。各个行业正涌现出大量的投资机会。

与此同时，随着国内创业生态环境的发展与完善、财富的积累和投资意识的觉醒，人人都是投资人的时代即将来临。投资人和目标客户的重合度越来越大，向客户融资的社会环境已经形成。尤其是当前互联网金融在国内蓬勃发展，向创投领域全面渗透，金融正处在为实体经济服务的深刻变革之中……这些都为向客户融资实践创造了非常好的条件。

在中国创业，拥有全世界最让人眼红的人口红利和政策红利。向客户融资的商业模式结合中国海量客户资源和金融改革的时代背景，必将迸发出惊人的能量。