盈利模式转型：奖金+返点盈利

2015-06-04 11:21:00

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从本月起，南航、国航、东航及厦航相继取消机票代理费，票代佣金“0”时代最终到来。

“现在只做国内散客根本养不起公司，以前我们还曾雄心勃勃，投入人力物力想把国内的票代做好，专门开拓了24小时的值班制，结果现在没办法执行下去，7点多钟就下班了，晚上根本不需要值班。”长期从事机票代理工作的张先生向南都记者透露。

从本月起，南航、国航、东航及厦航相继取消机票代理费，票代佣金“0”时代最终到来。一些以前只能靠基础代理佣金过日子的中小机票代理商开始加速逃离国内散客票务市场；而像携程、去哪儿这样的大代理商和平台公司，则加速调整业务结构，试图以每年不断飙升的出票量，换取航空公司的奖励和返点。分析人士认为，随着中小代理陆续出局，未来航空公司与机票代理的博弈将逐渐转向与OTA平台的竞合。

盈利模式转型：奖金+返点盈利

国内航空市场七成以上机票是通过代理在售，代理商每卖出一张机票，航空公司要给其代理佣金。佣金率一般由X+X%两部分组成，前者是基础佣金，后者是奖励和返点。

早年票代基础佣金费曾高达9%，但在北京从事机票代理多年的张先生接受南都记者采访时表示，去年7月初，国航和南航率先打破3%的基础代理费标准，降至2%。同月，海航、东航一并跟进。2015年2月，国航再次将基础代理费下调至1%，随后，“降佣潮”席卷各航企，票代基础佣金进入“1时代”。然而4个月后，“0时代”就来了。

不过，尽管如此，OTA企业的机票业务不但没有收缩，反而还在快速增长。去哪儿网2014年全年机票销售总量为8390万张，同比增长60%。其刚发布的2015年Q1财报显示，今年一季度机票以及机票相关收入折合4.573亿元，同比增长94.3%，环比增长32.8%。而携程数据显示，其2014年交通票务预订量同比增长90%，营业收入折合为30亿元，同比增长36%。特别是去年第四季度，交通票务预订量同比增长102%，超过公司55%-65%的增长预期。今年一季度财报显示，该公司交通票务预订量同比增长又是高达104%。交通票务营业收入约为9.48亿元，同比增长40%。据艾瑞咨询统计，其机票营收占携程交通票务营收的九成左右。

“代理费调整为0之后，航空公司会根据代理人的业绩，制定相应的奖励措施，促使代理人对客户提高服务水平。”南方航空向南都记者介绍。这正是所谓的X%部分，但至于具体金额，各家航空公司需与代理商自行商榷。“航空公司的奖励会根据淡旺季和线路而定。比如暑期和春节这样的旺季，一般没有奖励，航空公司自己都可以做得起来。如果一条航线上只有一个航班，那么也不会有奖励。奖励主要发放在竞争激烈的航线上，最多可达10几个点，最高还出现过20个点，但要求销售额要达到亿元级才可以。”张先生向南都记者进一步透露，另外还有返点，返点的比例也是由航空公司灵活掌握，越不好卖的座位票，返点越高。比如公务舱，一般可以返10%，但经济舱基本上就什么都没有了。

南都记者留意到，国航2014年营业收入1048.26亿元，销售费用74.34亿元，照此推算佣金比例约为7%。2014年7月国航将国内客运票代基础手续费率从3%下调至2%，相当于全年平均2.5%。由此推测，其奖励和返点的佣金比例约为4.5%。同理，南航2014年营业收入1083.13亿元，销售费用79.47亿元，则佣金比例约为7.3%，剔除2.5%的基础佣金费，其奖励和返点的佣金比例约为4.8%。

中小代理：转向国际票代市场

短短一年时间，机票佣金率从去年的3+X%直接跌落地板变成0+X%，一些以前只能靠基础佣金过日子的小票代被急速清场。“票代基础佣金的收入其实并没有多少。”据张先生介绍，佣金提取的基数是不算税的，而大量的机票都有优惠，所以有些机票税前实际票价也就只有几百元。“以300元的票为例，1%也就是3块钱。对于小代理商而言，如果跟客户多打几个沟通电话，这点钱就没有了。”

据航空公司内部人士透露，航空公司的代理费包括基础代理费，又有奖励代理费。而奖励代理费，属于后返型的代理费，也就是说，机票销售上去后，才会在后期拿到这笔钱。但由于小型票代企业，销售量有限，因此长久以来，拿的都是基础代理费。因此这位人士预计，由于拿不到后返的这部分代理费，基础佣金降为0以后，小型票代企业会受到巨大的冲击，很可能会倒闭一批。

中投顾问交通行业研究员蔡建明也向南都记者表示，中小代理商对机票代理业务的依赖度较大，机票销售出现“零佣金”，大批中小代理商将濒临倒闭。

“很多中小型代理商现在已经不做国内票代，而是改行代理国际机票或者旅游产品。”张先生表示，目前小型代理商纷纷开始主攻国际业务和企业客户。据张先生介绍，目前国际票务仍有1%-0.5%的佣金。更主要是国际票务的发票金额可以上浮，比如1万元的票，可以开到10500元。因为在国外，机票代理有服务费，而中国没有，所以目前行内都是用这种办法。另外就是做企业客户。“因为企业客户对服务的要求会高些，不仅仅看票价，可以附加服务。比如企业客户不愿意花时间去航空公司官网查询及订票退票，这些代理都可以替他做。”

赚钱新路径：提高出票率

南航6月1日宣布，明珠会员通过南航电商平台购票后，如发现其它网站价格更低，即可提起申诉，申诉成功后可获赠面值为2倍价差的机票优惠券。配合这一动作的是，该航6月28日执行的《关于规范中国市场终端销售价格的通知》对所有代理商提出了要求：必须按照南航的运价进行销售，不得以打包优惠券、保险、接送机等形式模糊南航机票价格，违者必罚。

“这一行动矛头不只是小票代，更多是针对一些大代理商而来。”上述业内人士表示。事实上，在有基础佣金的时代，不少代理商会将这些钱让利出来，直接贴补到票价上。此外，部分OTA企业甚至以打包优惠券、保险等模式进行价格促销，目的是以更低的价格吸引消费者购票，借此拉高年出票规模，获取年终返利和奖金。但是，这种模式直接打乱了航空公司的直销价格体系，引起航空巨头的不满。

现在，这条路行不通了。对此，南都记者调查了解到，以OTA为代表的大型代理商，已经在增值服务上下功夫，通过各种方式减少对票代佣金的依赖。据携程方透露，过去10年他们都在想办法降低对机票佣金的依赖性，主要从改善产品和服务角度出发，多方位满足地消费者的需求，提供更多增值服务。而同程方则向南都记者表示，他们的机票产品目前多以“机票+门票+酒店”以及旅游线路打包的旅游套餐形式销售，纯机票销售业务占比越来越低。

事实上，近几年来，越来越多的中小代理人开始向机票销售B2B平台及OTA平台靠拢。这些小票代有自己固定的销售渠道和服务对象，在拿不到航空公司代理费的情况下，转而从B2B平台的大代理处采购机票、获得服务费或者机票价差，再到去哪儿网、淘宝等OTA平台上销售，并使用OTA平台的出票、收单、售后、呼叫中心系统。据悉，最近一年来，携程网也开始从单纯的机票大代理变为像去哪儿网一样的开放平台，接纳大大小小的机票代理商申请在携程上卖票。

“基础佣金费取消，对携程、去哪儿等OTA同样有影响。但他们通过多种分销渠道走量，依靠提高每年的机票出票量，不仅能获得年终奖励金和返点，同时还可以凭借自身的销售规模与航空公司博弈叫价，令后者提高返点数量，这也是他们近年来票代收入不降反升的原因所在。”一位不愿透露姓名的业内人士表示，照此下去，未来航空公司与机票代理的博弈将逐渐转向与OTA平台的竞合。