一场宏大的粤港澳三地金融基础设施连接正在因“跨境理财通”的落地而发生。

自9月10日《粤港澳大湾区跨境理财通业务试点实施细则》发布后，拟申请试点银行就已经做足准备，并在10月10日之后往各自所在地银行监管部门递交申请材料。

10月18日，首批试点名单正式出炉。其中，深圳地区、广州地区分别有20家银行入选，香港地区有19家银行获批开展南向通业务、16家银行南向通/北向通均获批，另有7家银行向澳门金管局完成报备手续，并准备好正式开办业务。

对于湾区居民来说，“跨境理财通”其实就是南向配置全球资产，北向分享内地红利。当然，此前通过机构投资者主导的QDII/QFII、股票通、基金互认及债券通等渠道，内地和港澳个人客户也可以进行跨境资产配置。但跨境理财通是直接允许个人投资者跨境开设和操作投资账户——这意味着资本账户大开放。

系统对接、制度建设、机制协同、产品筛选、风险测评、岗前培训……各家行经历了琐碎又繁杂的备战工程，大方向就是统一规划大湾区合作行的制度、流程和系统。

券商中国了几家获批试点银行，从基础设施、运行机制、首批产品和消保难题等角度，解构3000亿跨境理财如何入湾区。

一

软硬兼通：一项繁杂浩大的工程

最近三地监管部门面对的，是希望成为跨境理财通试点的银行，要在制度、流程、系统、产品、消费者权益保护等方面做好充分准备，体现为申报的是厚厚的一叠材料：既涉及三地银行对系统互联、人员设置、网点布局等制定的统一规划；也涉及双方在产品筛选、营销推广、内控制度、服务流程、投资者权益保护等制度规则上的配合协调。

这背后其实是一场工程浩大的业务协同与流程再造。“跨境理财通，要通起来，要做的东西还是很多、很难的。”招行相关负责人如此直言。

首先，硬件基础设施需要互联互通。这分为三个层面，一是试点银行与监管系统的对接：包括与人行RCPMIS(人民币跨境收付信息管理系统)、CIPS(人民币跨境支付系统)、收支申报系统等的接入；二是内地行与港澳行进行内部账户系统、产品系统、汇款系统、运营系统等的对接，涉及APP和网点两个渠道；三是银行与外部公司，比如说理财子公司、基金公司等相关系统的对接。

上述这一系列动作，要达到的效果是投资户与汇款户一一绑定，专户专用，在账户层面确保资金闭环汇划和封闭管理；跨境资金的总额度和单个投资者额度管理可实现动态追踪，以科学的方式(系统验证或“系统+人工”的双重审核)确保资金划汇的渠道、目标及额度管理准确有效；产品及销售风险管理有序开展。

招行的做法足够有代表性。招行相关负责人称，为了确保一系列目标达成，招行对业务系统进行了相关改造、优化和模块嵌入，将控制逻辑部署在业务系统中；并联合港澳合作银行对系统进行了全流程测试，确保各项功能符合政策及业务流程控制要求。

其次，软件设施上，试点银行需要完成服务流程、内控管理、投资者权益保护等多项制度的制定工作；同时辅以业务培训和流程演练，确保相关业务开展时，各个环节的管控及审核到位。

以开通跨境理财通服务环节为例：南向通下，内地居民可以通过代理见证的方式开立港澳投资专户并签订跨境理财通协议；而北向通下，因为暂不通关，所以首批港澳投资客户只能是在内地行开过账户的存量客户，他可以在线上向港澳合作银行申请开立“汇款专户”，指定一个Ⅰ类或II类账户作为“北向通”投资户，用以购买理财产品。

这说明什么？一是内地银行要通过“南向通”客户提交的身份证件、投资经历、财力状况等证明材料来识别合格投资者，然后将证明材料作为开通服务的依据记录在系统中；二是对于“北向通”客户，合格投资者身份由境外合作银行审核，内地银行再与境外合作银行通过系统对接核实确认。

“一些规则的表述可能就简单几句话，但做起来就要求我们对监管政策理解更加充分，再在内部制定好符合内控要求的流程。在推动跨境理财通初期，监管部门在政策方面还没有很确切的规定或者解释，但如果我们等到监管细则明确了再做系统开发，没有3-6个月是很难完成的。好在我们准备得比较充分，也足够重视，投入了足够的资源，在政策征求意见阶段就完成了整体开发，然后依据细则做适应性改进就行。”前述负责人说。

正是基于对监管“稳健起步，风险可控”的政策意图的理解，招行上报的方案选择了与子行招商永隆进行单一合作的模式。即招行和招商永隆互为“南向通”和“北向通”的合作银行，因为作为母子行，两者的法律关系、责任关系、系统对接等各方面都比较顺畅，可以将业务的安全运行程度与合规性提升到最高。

跟进采访跨境理财通一月有余，券商中国在采访过程中发现了一个很有意思的现象：也许是跨境理财通的基础设施对接和制度梳理牵涉太多业务条线、部门及分支机构，很多银行在设置“专项工作组”的初期，还发生过不能确定究竟该以广东分行/深圳分行、总行个金部、国际业务部/跨境金融部门中的谁为主体成立工作组，吸纳其他部门成员的现象。

招行可以说是其中较早想明白的。早在2019年，监管层刚提及“跨境理财通”之时，招行就敏锐地抓到了这句话可能给财富管理业务带来的机遇。“我们叫融合型项目团队。很早就确立由总行财富平台部牵头，把涉及到的相关部门比如私人银行部、信息技术部、法律合规部，以及招商永隆银行、招银理财等召集在一起，加强与监管部门的汇报沟通、细则解读，商讨系统怎么开发和测试、流程怎么设置、如何进行宣传、产品怎么选择。”

二

各有所需：绘制粤港澳三地潜在投资者画像

跨境理财通串联的，是堪称中国最富裕城市群的数千万居民的投资需求(大湾区总人口超过8600万，人均GDP超过19000美元)。另据德勤与澳洲会计师公会联合发布的报告，大湾区内拥有超过600万人民币可投资资产的家庭超过45万户，累计可投资资产总额达2.7万亿元。

但三地客户的需求是不一样的，用一句话高度总结就是“南向欲配置全球资产，北向要分享内地红利”。而从合格投资者认定的门槛来看，内地投资者须满足的要求要显著高于港澳投资者：“南向通”投资者除了户籍要求外，还要具备两年以上投资经历，且近三个月家庭金融资产月末余额不低于200万元人民币等；“北向通”投资者则只须具备港澳居民身份。

招行、建行、中信银行等受访银行均预估，各自行符合跨境理财通门槛的内地投资者数量不在少数。而其中，招行进行了前置的潜在投资者画像。

“针对南向通，我们把大湾区八个分行的存量客户基础数据汇总并筛查了一次，将符合条件的客户清单列了出来。然后根据他们的历史财富配置情况、产品投向、风险特征做了一个分析。针对北向通，一方面招行关注存量港澳持卡人的账户，分析其活跃度、资产保有量、开户时长；一方面招商永隆同步盘点存量客户。我们都做了一些客户访谈，初步摸底下客户意愿。”前述负责人告诉券商中国记者。

事实上若从有资格且有意愿的客户占比来说，招行在南向通上是有一定“起跑线”优势的：招行已形成一批高价值贡献的金葵花客群和私人银行客群，截至今年6月末，金葵花及以上客户已达343.66万户，户均资产239万元；私人银行客户达11.20万户，户均资产高达2795万元。招商银行App里低调上线的跨境理财通政策展示界面，从九月底到十月中旬的十来天，就吸引了近一万名客户点击查看。

同步策应母行，招商永隆银行也针对港澳地区客户进行了一系列调研。“北向通客户会比较担心一些汇率波动所引起的风险，所以后续，我们会考虑加入与美元指数挂钩的设计。未来，我们还会逐步增加一些差异化功能：比如创设以大湾区内企业的债券或债权为底层资产的大湾区概念产品；或者根据港澳投资者更认可的国际评级为参照，选择合适的底层资产进行产品创设。”招银理财相关负责人告诉券商中国记者。

为了充分落实监管“稳健起步，风险可控”的政策意图，招银理财基于产品结构、资产类别、价格波幅、过往表现、客户需求等多维度的审慎评估，初期从存量产品中遴选出426只公募理财，囊括固收类、绝对收益分红型、博取海外各类资产轮动收益等25个子系列；产品风险等级以R2和R3为主，产品期限包含日开、月开、半年、一年等。

除了自家理财子公司的产品，招行还从“五星之选”基金池中遴选出一些风险等级在R3及以下的产品放入“北向通”产品清单中。“南向通”方面，则由招商永隆银行主导，上架约80只在港注册成立的公募基金，风险评级均在R3及以下。

“清单内的产品要同时参考发行人/管理人和代销机构的评级。如果试点机构在内地和港澳的银行同属一个集团，那么评估体系和系统逻辑都是相通的，内部评估起来会比较协同。”一名银行业分析师如此分析。

三

迎战跨境消保：岗前培训做了多轮

即使为了大局稳健，银行首先推出市面的都是中低风险类产品，但可以预见的是：粤港澳三地不同的法律制度、差异性的投资者消费习惯，将给代销银行、合作银行的投资者权益保护工作带来巨大压力。这既要求管理人做好产品存续期管理，及时关注市场变化、突发事件、产品及合作机构变化等，确保产品风险可控；又要求代销行做好境内外客户产品销售、咨询建议、投诉纠纷等多方面机制建设。

消保的前置程序是销售得当。了解到：为加强跨境理财通业务政策及销售指引，招行、建行均已组织多期面向一线业务人员的培训。

监管明确要求，内地代销银行要建立跨境理财通投资者权益保护和投诉纠纷解决相关机制，并将“投资者权益保护实施方案”列为内地代销银行申请报备材料之一。

“申报材料中，我们制定了专门制度，包括事前、事中、事后全流程怎么处理，也包括突发事件的应急预案，譬如遭遇群体性事件怎么办？遇到产品大规模赎回或者净值大幅回撤怎么办？尽管概率不大，也要做好最充分的准备。”招行相关负责人称。

该负责人同时透露，当具体的某个港澳投资者在该行购买北向通理财产品发生纠纷争议时，投资者的投诉解决路径包括两地的经办网点、客户经理、客服电话、App渠道等。“我们还和香港子行建立了两地信息沟通机制，以便投诉信息能得到快速、有效的传达和响应。”

预案之外，投资者教育工作需要做的更加细致、靠前。据了解，为帮助投资者把控跨境投资风险，《实施细则》对投资产品风险等级、投资者适当性、个人投资限额都做了设定，解决了谁可以投、可以投什么、可以投多少的问题。

但这还远远不够。以产品遴选为例，在充分调研客户需求的基础上，代销银行不仅要将产品风险等级的高低作为关键维度，还要考虑到产品净值波动给客户带来的不佳体验。

“基于这层考虑，北向通我们初期主要从集团内理财子公司选择了一批低风险、低波动、历史业绩好的产品。为什么以自家理财子产品为主？一方面是产品的样本数量、历史数据足够多，另一方面，如果涉及到一些风险或投诉事件的处理，在一个体系内也更加方便。”招行相关负责人表示。

此外，《实施细则》强调，内地代销银行应加强对港澳投资者的宣传教育工作，包括了解产品、充分揭示风险、不得误导购买等，也不得主动跨境邀请、招揽客户和提供投资建议或前往港澳开展关于跨境理财通的实质性销售行为。

“这既需要我们扎实做好员工岗前培训，使员工合规展业，把产品、风险都讲清楚，做到客户和产品的风险匹配，也要做好信息披露工作，在投资者能触达的地方展示产品特点、表现、波动等情况。”前述负责人称。

四

“北热南冷”是个大概率事件

受访银行对跨境理财通试点初期表现普遍存在两点预期。

一方面，试点初期跨境理财通业务规模不易上量。“受疫情影响，内地与港澳地区往来通关暂时性受到一定限制，预期试点初期跨境理财通业务需求较小，但坚定看好中长期趋势。”厦门国际银行相关负责人表示。

在招行看来，跨境既涉及资本流动，也涉及不同的监管体系、产品体系、资金属性、投资目标预期、金融市场发展阶段，因此各方并不希望试点初期就一哄而上、把业务量做得很大。

“初期还是稳健起步、风险可控，先把这条路走通，在此基础上总结经验，稳妥推进，所以现阶段我们并没有设置一些开户数、资产规模上的预期目标，把体验、服务、品牌做好了，相信能获得更多客户的青睐。”招行相关负责人认为。

另一方面，受初期产品构成、收益率差异等因素影响，多位受访人士预计，试点初期可能出现“北热南冷”局面。

其中，悬殊的理财产品收益率对比成为关键。“在国内做个收益率4%到5%的理财产品，压力还是比较舒适的，但放在香港，2%、3%都会被抢光。”有分析人士将此戏称为收益率“吊打”。他认为港澳客户的主要需求是比较清晰的，就是参与内地较高收益理财市场。而目前，香港市场积累的离岸人民币规模超过6000亿元，但境外人民币的投资渠道有限，整体收益率不高。

“应该说，两边的收益确实是有差距的，对比存款利率就能看出来，南向通初期产品又基本上是和债券相关，权益占比较低，购买资金又是封闭的，不能出去，只能原路返回，所以从我们调研客户的意愿来看，确实北向的需求可能会高于南向。”前述招行负责人透露。

他同时判断，初期南向通客户可能会做一些试探性配置，“他们对一些有特色的产品，譬如经常派息的产品，包括一些港元、美元债券，还是存在兴趣的。”

除产品收益率存在差距外，三地银行金融科技水平差异或将加剧“北热南冷”现象。“能看到港澳银行这几年加大了科技投入，但在开户、个人网银、手机App的流畅度、购买体验上和内地银行差距还是很大的，港澳投资者可能很快就适用内地银行的产品购买流程，南向通客户就不一定能适应这种用户体验上的落差了。”有港资银行人士坦言。

即便如此，试点初期的预期也并不影响受访银行对跨境理财通业务发展前景的集体看好。“短期内因为不通关，以及新事物的接受过程、产品布局等因素，不会很快上量，但大湾区的财富积累和跨境投资需求不容忽视。”

汇丰粤港澳大湾区业务部总经理陈庆耀也认为，从股市通和债券通的发展历程来看，预计跨境理财通启动两到三年后投资规模将会出现大幅增长。

“我们预计双向的投资规模都将随着计划的推进逐步提升，”陈庆耀表示，在他看来，粤港澳金融市场具有极大的互补性，“对于内地投资者来说，跨境理财通最大的吸引力在于港澳理财产品能帮助他们在全球配置资产；对于港澳居民而言，内地经济稳步发展、人民币币值相对稳定，让人民币资产的吸引力不断提升。”

此前召开的新闻发布会上，相关监管部门亦表示，后续将根据市场需求和经济形势，适时调整业务试点总限额和单个投资者限额，在风险可控前提下尽量满足市场需求。

光大证券首席银行业分析师王一峰认为，结合沪深港通运行情况来看，后续限额调整可能性较大。同时，结合当前“南向通”投资品种与“北向通”在投资范围、风险偏好等方面具有较高相似度来看，预计后续双向投资品种的丰富度均有提升空间。