对很多传统零售连锁行业的管理者来说，“求变”成了近两年的事业关键词。行业行情下行，门店销量降低，不想硬扛就必须及时转向，主动为公司加入新鲜血液。

北京顺势通达科技有限公司(以下简称“顺势”)就是其中之一。今年1月，顺势与电子雾化行业的relx悦刻达成合作，成为relx悦刻专卖店的直供运营商。凭借relx悦刻的强力支持和团队成员多年的连锁门店运营经验，顺势顺利开拓数十家relx悦刻专卖店，营业额持续增长。

从年初的大胆求变，到业务形成规模化效益，谈起顺势的这一年，顺势运营总监李志永感触良多。“我们选择relx悦刻是对的”，他说：“最开心的事就是拿自己的努力证明了过去的决定。”

转战relx悦刻

传统零售公司的新挑战

顺势成立于2019年8月，是一家主要经营电子产品的零售公司。由于核心成员均有多年连锁门店运营管理经验，半年里，顺势不仅将手机零售业务做得风生水起，还增加了运营商、儿童娱乐、物流、云服务等业务。

然而，再优秀的团队也抵挡不住手机零售行业的整体行情下行。2019年，国内手机出货量下滑近10%，传统零售行业成本上升，很多连锁手机店的经营者开始为员工的薪资发愁。

提前布局、拓展新业务成为顺势团队达成的一致共识。2019年年末，他们把目光投向了电子雾化行业的relx悦刻。

手机零售业有两个难以克服的问题：一是复购周期低，手机消费者平均换机周期约15个月，一年换1部手机已经算高复购;二是品牌忠诚度低，各大手机品牌业务飞速变化，这次用品牌A，下次换品牌B的用户越来越多，无论运营哪家，都要做好销量忽高忽低的准备。

与之相对比，电子雾化行业市场增长更迅速，用户复购率更高，是个“充满机遇、前景良好的行业”。而在电子雾化行业中，relx悦刻的产品质量和用户心智占有率都无需多言，他们从未在品牌上犹豫。

同样关注relx悦刻的，还有在手机零售业工作多年的李志永。他2006年进入手机零售业，从柜台销售一路成为大型通讯公司的运营总监。在他看来，像他一样的手机零售“老兵”当下应该主动“求新”，“如果不选择蜕变，即便挺过来了，未来还会面临这样的场景”。

图为李志永

1月1日，顺势与relx悦刻达成合作，李志永立刻组织团队建设，同时开发选址：“我们团队至少走遍了北京的两三百个mall，每个商场的每层楼，都会留下我们的足迹。”

然而，突如其来的疫情打乱了团队的步伐。北京的商场停止营业，选址工作随之停滞。

李志永不想坐等项目“流产”。按照之前经营手机连锁业务的经验，他将已收集的点位信息一筛再筛。300进100、100进10…………最终，他选出两个核心优质点位，一个在望京的知名购物中心，顾客整体消费水平偏高，且周围不乏长居住户;一个在国贸繁华地段，可覆盖大批办公人群。

一切准备就绪。接下来要做的，就是屏息等待验证时刻的来临。

标准化运营

发挥经验优势，快速拓展多家relx悦刻专卖店

4月16日，顺势的第一家relx悦刻专卖店在望京开业。顾客的热情让李志永信心倍增，之后的几个月里，顺势始终保持着高速拓店的复制水平。

被问及高速复制秘诀，李志永兴致勃勃。选址、沟通、营建、人员培训…………他娴熟地罗列着开店的必经流程。多年零售经验在手，他早已对开店轻车熟路。

同样熟练的还有他的“资深零售团队”。顺势的relx悦刻运营团队共分为8个小组(北京6组，天津1组，山东1组)，每组区域负责人都有5-10年零售管理经验，执行力非常高。因此，团队可以同时开多家店，“同时装修营建，同时培训员工，迅速成型，少走弯路”。

当然，门店增多意味着管理难度加大。

顺势有一系列规范专用名称：“行走的宣传”要求店员身着工装，胸前挂一支relx悦刻;“一页明白纸”列出了门店营业起各项工作流程的标准顺序，包括第几步开灯、第几步洗抹布;店员必须按“产品落位图”陈列产品;“客户十问”是顾客最常问的10个问题，店员要烂熟于胸…………

“我们倾向于零售企业销售标准化管理。”李志永说：“零售行业人才难培养，规则好制定。用规则管理规则能让团队更高效，而不是因为某人能力特别强，整体销量就好，某人特别弱整体就特别弱。”

顺势的relx悦刻专卖店

随着门店越开越多，顺势的relx悦刻销量逐步攀升。很多区域负责人对relx悦刻的用户忠诚度印象深刻，“relx悦刻的表现超出预期”。

然而，今年6月，北京新发地发生疫情。市场受到影响，刚起步不久的顺势再度因不可抗力身处强压之中，个别门店的当月销量出现下滑。

“我们要顶住压力，坚持销售标准化，做精细化运营。”李志永说。

顺势业务拓展期间，relx悦刻一直在提供强有力的支持。行业知识、售后服务、选址建议有问必答，有个别门店销量不好，“relx悦刻比我们急”。他记得当自己为顺势6月的销量表示愧疚时，relx悦刻依然支持他们坚守标准。

这让他们更加坚定地“咬牙硬扛”下去。

和relx悦刻共成长

保持标准，实现规模化效益

继续保持标准、加强人员培训，在relx悦刻的认可下，顺势按计划稳步推进业务。今年8月，市场恢复常态，顺势月销售额实现了飞速增长。到了9月，月销售额的记录再度被打破。

顺境，品牌销量持续增长;逆境，品牌有与之一起抵抗风险的能力。在李志永看来，这就是他们这种连锁门店经营者“选择正确品牌的重要意义”。

打牢基础，交出答卷，之后的路就是跟着品牌走。凭借老带新业务，顺势一个月拓展了数千名新用户，悦享升级服务更让顺势的relx悦刻套装销量不断上升。

顺势的relx悦刻专卖店

与之相对应，顺势的团队也会在做决定时考虑对relx悦刻的影响。“比如选址，好的点位肯定贵，但如果我们在一个低流量商场的犄角旮旯开店，对品牌没有大帮助，品牌不受益，对我们自然没助力。”

李志永介绍，顺势一直在协助relx悦刻维护市场秩序。除积极为用户科普正品与假货的差别外，今年9月，顺势还将业务重心转移到relx悦刻产品“灵点”上，使“灵点”销售额在月销售额中占比持续增加。

“我们每天盘点各店销量时，没卖"灵点"的店长会觉得很"丢人"。”

截至目前，顺势共在北京、天津、河北、山东开设数十家relx悦刻专卖店。凭借门店产生的规模效益，顺势10月销售额再创新高。

李志永说，接下来顺势将一方面继续聚焦北京优质购物中心，另一方面向二线城市下沉。他感谢那个坚持选relx悦刻的自己——如果当初打退堂鼓，现在一定会后悔。

relx悦刻的支持、同事的努力，让他印证了决定的正确性。他希望团队能站在和relx悦刻共同发展的角度考虑问题，让越来越多的人真正了解电子雾化行业，了解relx悦刻。

“宣传relx悦刻就是宣传我们自己。”他说：“因为我们做的是事业，不是只为赚钱的小生意。”

除了顺势，很多之前的连锁零售行业从业者都已在近期与relx悦刻达成合作，并在relx悦刻的支持下，凭借丰富的连锁经营管理经验迅速开拓了数十家门店。

relx悦刻也欢迎更多具备连锁零售资源和经验的伙伴加入到与relx悦刻专卖店的合作中来。