今年以来，受疫情影响电商直播“带货”大火，不少知名企业也开始尝试这种新的销售模式。一个月内，董明珠为了格力连上三场直播，企业CEO纷纷想要紧跟“潮流”。如今，这股风刮到了金融业，不少保险公司也干起了直播。相比实物产品，保险产品则有所不同，直播“带货”也有新的特点。

直播“带货”收获超4亿元保费

一保险公司创行业成交纪录

近日，华夏银保召开全球新品发布会，总精算师李建伟先生首次走进发布会直播间参与直播“带货”，与华夏资政委员及龙庭高峰会长在线互动，超过91万人在线观看。最终以超4亿元保费的成交额，创下保险行业直播“带货”最高成交纪录，

在此之前，水滴公司创始人沈鹏直播卖保险，首场“带货”近1000万元。沈鹏的直播在快手和微信同步进行，在快手平台上，累计观看人数超过107万，有6.4万点赞；在微信的直播平台，累计有3万多用户在线观看。

据悉，今年2月起，水滴保险商城就开始尝试用直播的方式来卖保险，在公司内部选拔有潜力的员工，通过培训孵化打造保险领域的网红。目前最好的成绩是一个小时直播卖出近700万元的长期寿险产品。

记者注意到，在以娱乐为主的快手、抖音，以游戏为主的虎牙、斗鱼直播，甚至以电商为主的淘宝直播，都能看到保险机构、业内专家和保险代理人的直播身影。如平安人寿推出“平安星生活，明星直播月”活动，以“平安金管家”APP为平台，邀请吴晓波、李诞、丁云生等各领域知名人士分享所在领域的知识和观点；泰康保险策划了“泰康健康大讲堂”系列直播等。

专业化的保险讲解

有效地刺激看客购买转化率

与电商直播“带货”不同，保险产品无法实体化展示，很难让客户直观地感受保险责任。

在李建伟的直播间，与以往常见的明星、网红等不同，他更多的是结合后疫情时代客户实际的保险需求、产品惠民的设计理念等方面，以总精算师的身份向用户全面展示华夏保险的品牌魅力和产品优势，增强保险消费者对于华夏保险品牌和产品的认同，从而有效刺激购买转化。

沈鹏在直播间也讲解保险的专业知识，不少观看沈鹏直播的用户表示，通过专业人士的讲解，自己更了解保险的重要性了。详细介绍保险的条款、可适用的场景，以及一些特殊问题，对保险产品了解得更加深入。

华夏保险称，保险产品无法实体化展示，很难让用户直观感受保险责任，因此在直播策略上采取“专家型”主播团队与销售精英代表互动的方式，从专业角度剖析，帮助用户了解保险产品，从而产生购买行为。

保险直播要有门槛

仅持牌机构自营平台可从事销售

保险产品专业性较强，条款纷繁复杂，在不少业内人士看来，直播“带货”也需要一定门槛，要说得清楚、讲得明白，直播平台不是法外之地。

杭州一位多年从事保险研究人士表示，保险直播必须严守法律和监管规定，保险工作人员必须持证营销，营销宣传用词需要小心谨慎，避免出现贬低同业、力捧自家产品。“保险是金融产品，与一般商品不同，尤其是保费较高的保险产品，用户需要对其有很高的信任度，这往往需要一个过程。片面宣传或追求销售额，会产生销售误导等问题，容易产生理赔纠纷。”

去年12月，银保监会下发的《互联网保险业务监管办法(征求意见稿)》为保险营销划定了业务红线，要求仅持牌机构自营平台可从事保险销售。保险机构授权营销宣传合作机构的营销宣传活动仅限于保险产品展示和说明、与保险机构自营网络平台网页链接等，营销宣传合作机构及其工作人员不得开展保险销售。

分析人士称，未来对保险中介行业及互联网保险的严格监管和整顿还会继续，红利期到来的同时，保险机构严格按监管部门的规则开展业务是底线。消费者在直播选购保险产品时，最好选择知名正规平台、公司，并对产品进行详细了解，避免一时陷入购买误区。