在2019年地产年末大考中，滨江集团首破千亿，成为千亿房企中最具特色的一家企业。滨江的特色一是高端高品质，二是在浙江和杭州市场的绝对领先地位。对于一个布局相对集中的千亿房企来说，滨江又是如何实现业绩突破的呢？先来听听滨江集团董事长戚金兴先生是怎么说的。

业绩篇——跻身“千亿俱乐部”，拿下浙江第一和杭州第一

2019年，滨江集团销售额首次突破千亿，达到1120亿，同比增长32%。成功拿下浙江和杭州销售额双榜冠军。

回顾滨江集团近五年的销售之路，可谓走的相当“顺风”，复合增长率达48%。2015年是滨江规模化的转折点，首度提出轻资产战略，此后滨江加大合作力度，以较少资金撬动更大市场份额。

图：2015-2019年滨江集团销售额（亿元）

数据来源：滨江集团历年年报与官方公布

千亿策略1：雁型布局，杭州是滨江的领头雁

「雁型布局」是一种「核心依托一城一地、渐次分层向外围展开」的布局模式。这种模式的特点是：

布局半径小、管理集中

核心城市可形成核心运营能力、成本控制能力、集采能力；

可复制性强

能够更好更快地复制到周边城市，并在其他外延区域实现快速复制与输出，以此实现规模增长；

具有可持续性

雁型模式稳扎稳打，渐次铺开，相比于散点式扩张可持续性较强。

2019年，滨江销售业绩贡献占比分别是：杭州63%，浙江其他城市29%，浙江省外8%。对于未来的布局，戚总说“1-2年考虑杭州不能超过40%，省内40%，省外20%；3-5年以后做到3个1/3，杭州1/3，省内1/3，省外1/3”。

图：滨江集团「雁型布局」

千亿策略2：合则强、众行远，变身网红合伙人

伴随着去杠杆、银根趋紧、表外收缩的整体金融政策环境，房地产行业的集中度正在逐步加强。在这样的整体环境下，房地产企业间的合作将尤为重要。

从下表可以看到，2019年滨江集团销售前十的项目均为合作项目，意味着滨江集团在项目获取上，合作意愿更为开放，合作项目占比也越来越多。

目前，滨江对合作开发已经积累出一套相对成熟的经验，将合作对象圈定在全国排名前30的房企，以成本利润率为重要考核指标筛选合作项目，只有这样才能达到“1+1>2”的效果。

表：2019年滨江集团销售前十项目金额及权益占比数据来源：CREIS中指数据，fdc.fang.com

与其他公司的股权合作略有差异的是，滨江集团的项目合作中基本全部为滨江集团操盘，即使持股比率较低，滨江集团也能从合作项目的操盘中获得可观的项目管理服务费。

拿地篇——践行雁型布局，总货值高达2500亿元

积极补仓，精准拿地，深耕浙江

在规模提升的同时，2019年滨江集团开疆拓土，积极补仓，拿地金额达504亿元，共获取优质土地30宗，截止年底库存货值超2500亿元。新增土储地货比1:3左右，同期万科在1:2.5左右。

图：2017-2019年滨江集团拿地与销售对比情况数据来源：CREIS中指数据，滨江年报

2019年千亿房企拿地金额总量占销售额总量的25.9%，同比下降3.5个百分点。与众多千亿房企谨慎的拿地态度不同，滨江集团保持积极的拿地节奏，不断补充粮仓，为未来开发作足准备，2019年拿地销售比依然保持在40%以上。

图：2018年、2019年千亿房企拿地金额占销售额比重数据来源：CREIS中指数据，fdc.fang.com

2019年，滨江集团践行雁型布局策略，依然将拿地重心放于“大本营”浙江，新增地块全部在浙江省内，荣登浙江省拿地金额排行榜榜首，在冲刺千亿的一众全国化企业中，走出了一条差异化进击路径。在浙江省内，除了布局杭州、温州这两个业绩贡献度较高的城市之外，重点布局金华和台州。

图：2019年滨江集团各城市拿地金额和销售金额对比情况数据来源：CREIS中指数据，fdc.fang.com

未来，除了杭州，滨江集团要在省内布局宁波、绍兴，补仓金华、义乌都市圈，省外重点布局南京、环南京都市圈，及武汉、粤港澳大湾区等机会和趋势向好的地区。

产品篇——高端高品质，蓝宝石IP新升级

杭州高端份额占比25%，成就行业品质与速度的引领者

在2019杭州销售额前十房企中，滨江集团的高端项目（销售均价超过3万元/平方米）的数量最多，整体销售均价高达4.2万元/㎡。此外，滨江集团有12个住宅项目位列杭州销售均价前100名的住宅项目中，高端份额占比达25%，其12个住宅项目的销售均价为5.4万元/㎡，高于高端项目均价4.9万元/㎡。

滨江的厉害之处，在于实现高品质的同时，资金的流转又很高效，尤其是杭州的项目，基本上拿地一年半之内就能售罄。如拥潮府，从拿地到销售结束仅用了14个月。

能将高品质做到高周转，滨江的秘诀在于高品质产品的标准化。从2007年提出建立产品标准化后，经过十余年实践，滨江集团形成了“A、B、C、D”四大产品体系十六个标准版本。2018年再度将管理标准化提到重要位置，从工程标准化，到财务流程、人力资源、销售管理、市场品牌、战略投资，滨江各部门完善执行标准化，加快企业发展效率的同时，团队战斗力也不断提升。

“蓝宝石”产品IP新升级

在杭州的豪宅市场，滨江集团一直是“佼佼者”。从钱江新城第一个项目金色海岸，到后来的阳光海岸、城市之星、武林壹号，每每亮相，都是惊艳全城。这些高端项目中，最为出名的是滨江的“蓝宝石”泳池，也是滨江高档项目的标配。

图：武林壹号“蓝宝石”泳池

除了武林壹号以外，华家池、壹品等滨江TOP级别项目也都是用的蓝宝石泳池。

战略篇——“1+5”战略，探索更多可能性

在高品质开发的道路上越走越稳，滨江集团开始思考还可以再做些什么，寻找新的机遇点。在访谈中，戚总提出未来将继续执行“1+5”战略。其中“1”为主业房地产模块，坚持做精做优做强，保持规模。滨江要争取在3年内，排名上升5位。“5”分别为物业服务、租赁、酒店、养老和产业投资。

物业服务：今年3月，滨江服务在港交所成功上市，戚总提出未来希望物业服务能与房产模块齐头并进，起到扶持和助推房产业务的作用。