上海硬件出国找蓝海小米、华为要做的我们不做

2015-06-09 14:18:00

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　逛一遍国内的众筹平台，会发现智能硬件团队的问题是显性的：产品同质化严重，质量参差不齐。《IT时报》曾在2014年8月15日的《智能硬件之小时代》中写道，尽管“小而美”的智能硬件日子过得还不错，但低门槛、快更新的市场模式弊端也很明显，生存易，做大不易。

如今，时隔近一年再来看国内的智能硬件团队，一些在细分领域中相对成熟的产品，正在走一条与小米、360等大品牌不同的道路：先出海，再回国。近两年来靠这条路声名鹊起的无人机公司“大疆”是他们心目中成功的模板，而上海，是他们出海的基地。

◆海外出货量远高于国内

“谁说智能硬件市场有多火，现在哪家企业每月出货量能达到3000以上？”

今年4月，原晶，上海微传科技创始人，他在刷朋友圈时看到智能硬件众筹平台点名时间创始人张佑发了这样一条动态。与往常的热闹不同的是，几乎没有一家团队敢在这里回复，于是原晶默默地留言：“我们做到了。”

张佑很惊讶，马上就和原晶私聊了起来。这款月销量超过3000的产品是微传科技旗下品牌魅动凯格尔大师。在国外，凯格尔大师标榜的是“女性产后康复的产品”，但是在国内被归入到情趣用品品类。由于国内外接受程度的不同，销量也呈现出不同的态势，“现在我们一个凯格尔大师一个月出货量就能达到6000，不过其中80%的销量来自海外。”

这并非个例，在上海智能硬件创业圈子里，较早开拓海外市场的团队都会呈现这样的态势：海外出货量远高于国内。上海欧孚智能手表创始人俞文杰告诉《IT时报》记者，他们的产品已经卖到美国、欧洲、东南亚、南美、俄罗斯等地，现在海外市场占总出货量的七成左右，其中智能手表等成品每月出货量在1万部到1.5万部，以主板为主的半成品出货量更是达到10万部以上。

“我们现在人手有限，大部分精力放在海外市场。”Haloband智能手环创始人罗翔宇说道，他们团队的市场开拓路径就是先做海外。9个月前，他们的海外销量占到九成，现在国内市场销量有了明显起色，但海外市场出货量仍然在一半以上。如今，他们已经在硅谷设立了办事处。

◆垂直领域更容易在海外生存

“为什么要选择出海？”每每与智能硬件团队交流这个问题时，他们的第一反应惊人地相似：“老外更容易接受新鲜事物。”

原晶的团队大多都有海外背景，所以他们一开始做产品的视野就定位全球。他对《IT时报》记者说道：“智能硬件起步晚，不管是技术水平还是国内外的市场发展都很相近。更重要的是，对初创团队来说，国外的市场环境更容易生存。”

在原晶看来，国内智能硬件的优势在于供应链更为成熟，不仅产品的研发生产时间短，成本也更低。

俞文杰也认为，国内外的智能硬件团队都还没有形成气候和生态，所以有很大的空间可以拓展，但是国内外受众的需求有所区别，“国人更喜欢大而全的产品，老外则更喜欢突出某种特点。”

对于这些致力于从海外市场捞到第一桶金的创业团队而言，走一条精准的细分之路，或许是成功的良策。当国内智能硬件团队扎堆生产智能手环时，罗翔宇和他的团队也做了一款手环，但是不记录运动也不追踪睡眠，而是作为一个NFC触发器，兼有移动支付、签到、导航、分享名片等功能。

这位踩着滑板上班的CEO在采访中不止一次强调：“在开拓海外市场时，最重要的是老外是否接受你的产品，创新思维和营销能力才是最重要的。”

◆小米、华为要做的我们不做

“凯格尔大师”并不是原晶推向海外市场的第一款产品。3年前，软件工程师出身的原晶开始创业，那时国内还没有兴起“智能硬件”的概念。但是苹果宣布iPhone4S支持蓝牙4.0，让原晶和合伙人看到蓝牙4.0技术的潜在发展空间，于是他们推向市场的首个智能硬件就是防丢器VTag。“我们这款产品出得很早，在2013年6月的GoogleI/O上曾经被作为蓝牙4.0的典型产品介绍。”

“我在外企有多年管理经验，两个合伙人也有多年全球市场销售的经验，所以一开始我们做产品的视野就是放在全球。”原晶对《IT时报》记者说道，智能硬件在最近两三年才开始兴起，不管是技术水平还是国内外的市场发展都很相近，但国内智能硬件的供应链更为成熟，“但是，对初创团队来说，国外市场环境更容易生存。从KickStarter和Indiegogo的智能硬件项目大受欢迎可以看得出，海外市场更容易接受新的事物。而且海外市场对于产品的定价，更趋合理，让我们有足够的利润可以保障公司的持续发展和新品开发。”

国内市场则已进入全民“互联网+营销”的狂欢。“都在模仿小米的模式，贴着成本卖产品，整个智能硬件的生态被破坏了。”原晶认为，“对一家智能硬件公司来说，产品是有成本的。现在国内智能硬件市场还没有培育起来，早期产品的量都很少，如果这时亏本卖产品，不出半年，团队就养不活了。”

去年，随着小米、华为进入，国内智能硬件市场的格局发生了较大的变化。他们的爆款——智能手环让他们明白，在产品选择上不能与小米等公司硬碰硬，新的产品方向只能是小的细分市场。“所以我们在找新产品的第一个考虑的要素就是小米不会做。”

2013年参加上海成人展时，他们仿佛看到了春天——成人情趣用品的智能硬件，小米等大的厂商迫于世俗观念理论上不会进入。于是，魅动小V，他们的第一款智能情趣产品在2014年5月正式供货。

“海外市场的竞争其实来自国内大品牌的挤压，我们现在最大的担忧是，等华为、小米等大厂商在海外市场做大后，我们如何与他们竞争。”俞文杰也坦言。

智能手表的细分市场大致有四类，时尚表、传统表、奢侈品以及“第四类”，这一类大多针对儿童、老人、特殊人群等细分市场。“第一类外观追求时尚，功能大多类似的智能手表的市场竞争最为激烈，这个市场跟现在的手机类似，受众更广，拥有品牌知名度的大厂商更有优势。反而第四类更能容纳初创团队，但是前期积累用户肯定很累。”俞文杰分析道，就自己的产品而言，性价比、小、薄、续航等方面都有一定优势，但在材料和外观设计上却比不上大厂商的投入。

于是，俞文杰开始瞄准儿童和老人的定位手表这个细分市场，同时做ODM来获得更多的现金流投入产品更新换代。“我们一个季度就会出一款新品，智能硬件的更新换代都很快。”他说道，“半成品的生产周期比较短，没有库存和代理商上的压力，所以带来的现金流是不错的。”

◆“航道”在哪里？电商？众筹？经销商？

今年5月30日，罗翔宇在朋友圈公布了kickstarter众筹的成绩：163800美元。并留言道：“哟，800%，人民币过百万了，人生第一次进账百万，感觉还挺爽。”

众筹貌似是智能硬件团队出海最熟悉的航道，带着这个疑问,记者在初创团队中发起了一项调查：“你们有出海的想法吗？”“你们打算如何出海？”

在由微信主办、科通芯城旗下硬蛋智能硬件平台协办的微信智能硬件大赛中，有12支初创团队在上海区初赛中崭露头角，他们大多处在准备量产的阶段，大多没有开拓海外市场。“先发展国内市场，但我们准备上国外众筹平台。”众筹是他们出海的第一条路，而他们最为迫切的需求是了解海外其他渠道，包括展会、代理商、运营商等。

“别看美国、日本等国家使用成人用品的历史很长，实际上很多产品都停留在传统层面。”摸清海外市场现状后，原晶和他的团队选择进入市场的策略是尽可能多地参加本土专业的展会，从而与当地的主流经销商进行联系。令他们感到意外的是，参加展会的效果大过预期。美国一家排名前三的经销商曾想以高价买断魅动小V，“我找这样的产品找了几十年，你们不要卖了，直接供货给我们。”对方兴奋地说。

“对方给出的价格很诱人，已经超过了我们自己的利润水平。”原晶对记者说道，“我们动摇过，但还是拒绝了，我们认为品牌更重要。”如今，原晶的团队由最初的3个人发展到今天30人的规模，在欧洲等地还设立了办事处。

◆出海风险也不小

在海外市场，原晶并不仅只尝到甜头，去年，他们在海外也曾遇到过专利被恶意抢注，还好团队处理国际纠纷较有经验，最终才平稳渡过。现在微传科技也积极在海外对自己的技术进行保护，他们计划的国际专利费用投入在40万元以上。

俞文杰和他的团队也意识到了这层风险，“目前我们的方法是自己先到当地注册商标，后续的宣传、渠道拓展都全部交给代理商。最重要的是找到人，然后我们给他合适的产品，合适的利润。”

俞文杰认为目前成本最低的渠道是跨境电商，跟国内渠道相比，只多出了物流成本。在深圳，针对智能硬件领域的跨境电商已经铺天盖地，杭州也在快速成长，而在上海却看不到影子，因为强制造业的基因让上海更倾向于做汽车等大型制造业的跨境电商。

◆记者观察

逆向行驶要走得快些更快些

为了完成本次稿件，我们采访了大量的智能硬件创业团队，他们大多来自两个地域，上海和深圳。有趣的现象是，前者团队喜欢出海，而后者团队更喜欢扎根国内。这似乎是另一个版本的“上海需要怎样的BAT”。

上海天然拥有的全球化地位，让身在其中的创业者，务实且视野开阔。他们一开始便追求利润，互联网+企业常用的“免费大招”和“无底线低价”很难被他们接受。因此很容易理解，他们为什么要出海，因为每一个产品都能实打实地带来利润。在全球智能硬件生态还没有形成之际，国内智能硬件起步算早，加上众筹、跨境电商等渠道的快速成长，这让智能硬件团队出海的成本进一步降低。

但不可否认的是，小米、华为、360等互联网公司和手机大佬们，正在加速布局智能硬件，尽管他们目前主要市场在国内，但强大的资金实力足以让他们在海外市场获得同等关注度，而对于创业团队而言，海外市场或许是现在的避风港，但也可能只能暂时停泊。

这些正在逆向行驶的上海智能硬件创业者们，要走得更快一点。